上一期外貿(mào)熱門問題解讀小易主要是針對外貿(mào)行業(yè)的新人來定制的內(nèi)容，這一期小易準備深挖一下外貿(mào)人在工作中遇到的問題并集中解讀一下，這一期的問題皆為熱門問題的同質(zhì)類內(nèi)容，排名不分先后，希望通過小易的解讀可以幫到在外貿(mào)行業(yè)中還在因為這些問題而迷茫的小伙伴們。
問：在跟客戶打交道的時候，是否第一次就該告訴他我是貿(mào)易商？
因為很多客戶很在意這個，他們更愿意和工廠合作，但事實上貿(mào)易商可以提供很好的服務。當告訴客戶我是工廠的時候，很多客戶又會說中國供應商都喜歡說自己是工廠，但事實上只是貿(mào)易商。我不得不提供很多證明，使我看上去更可靠。
答：這個問題很敏感也很重要。我從很多中國供應商采購產(chǎn)品，有兩家是貿(mào)易公司。為什么客戶不愿意從貿(mào)易公司采購？因為他們不想付傭金。第二，他們認為工廠可以更好地控制生產(chǎn)、質(zhì)量和交貨期。
問：我來自一家小的貿(mào)易公司，選擇做什么樣的產(chǎn)品更有錢途？
答：這個問題很嚴肅，你關心的問題我也很關心?，F(xiàn)在歐洲產(chǎn)品同質(zhì)化也很嚴重，而很多中國供應商對此毫無概念，大家覺得沒什么特點的很基礎的產(chǎn)品，在歐洲也會好賣。其實歐洲的競爭很激烈。作為一個貿(mào)易公司，你必須找那些有創(chuàng)新的產(chǎn)品。創(chuàng)新意味著至少你的價格會更靈活。如果你的產(chǎn)品過于簡單，利潤很低，那就很難在歐洲有生存空間。
問：我們是貿(mào)易公司，沒有自己的工廠，似乎買家都不喜歡我們。請問怎么辦？
答：我不會單純因為對方不是工廠而不選擇他。我如果沒有選擇你，一定是因為其他的原因。你的問題可能是你沒有很好地展示自己，在提供offer的時候并沒有認真考慮自己的優(yōu)勢到底在哪里。跟工廠相比，你們的服務好，你們有其他的優(yōu)勢。我合作的貿(mào)易公司給我提供非常棒的服務，如最小起定量。貿(mào)易公司還有很厲害的倉儲服務。我的時間很寶貴，所以我愿意為快速高效交貨而多付一些錢。
問：在采購商的眼中，工廠比起外貿(mào)公司，是不是更有優(yōu)勢呢？
答：這要看情況。主要取決于三方面：
價格：有時候，工廠的報價更有競爭力。而外貿(mào)公司的優(yōu)勢在于，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個工廠，由此獲得更為低廉的價格。之后他們再將貨物拆分，分發(fā)給各個客戶。
品質(zhì)：工廠可以在第一時間管控產(chǎn)品品質(zhì)。而外貿(mào)公司可以徹底落實更為嚴格的產(chǎn)品管控體系，保證產(chǎn)品品質(zhì)達到世界級的水準。
溝通技巧：在這一方面，大多數(shù)工廠處于弱勢。工廠一般沒有專業(yè)外貿(mào)從業(yè)人員，或是不了解采購商的行為習慣和文化背景，而外貿(mào)公司積累了豐富的經(jīng)驗，他們的理解能力和外貿(mào)流程操作能力都優(yōu)于工廠，他們與外商的聯(lián)系也會更加緊密。
問：您作為采購商，會下單給像我們這樣的小工廠嗎？
答：那你應該告訴我，我為什么要從你這里采購，為什么不從大供應商處采購而從小供應商采購。小供應商可能更富有創(chuàng)造力，你必須要有特別之處，比如非常準確的交貨期(excellent delivery)、流程檢測（process check）等，去參加展會要帶好精心制作的資料和英語優(yōu)秀的參展人員，然后把買家?guī)У焦S來參觀，這是你能做的。
是否購買的決定權(quán)不在你，而在買家。一些買家確實想和小供應商合作，比如他們可能想要采購不同的產(chǎn)品，也可能想尋找合適的公司進行合資經(jīng)營，有各種各樣的可能的原因。但不管大公司還是小公司，都要保證有英語優(yōu)秀的外貿(mào)人員。
問：我們是貿(mào)易公司，我們出售了產(chǎn)品給買家，當時工廠表示質(zhì)保只有2年，但產(chǎn)品在1年左右的時間出問題了，應該由誰負責？
答：在服務中，與工廠確認什么方面是可以保證的，什么方面是不可以保證的，寫在合同中。告訴買家哪些是你可以提供的，哪些是不可以提供的。在質(zhì)量保證合同里，注重細節(jié)，明確權(quán)責。不能過于讓步，也不過分要求，實事求是即可。
問：在你們挑選供應商的時候，報價是考評中最重要的因素嗎？
答：在國際貿(mào)易中，任何一個因素都可能被歸結(jié)為競爭優(yōu)勢。每個采購商都希望能夠買到價廉物美的產(chǎn)品。當價格合適，質(zhì)量良好時，采購商們又會考量起貨運或售后服務等。
期望產(chǎn)品有“意大利的設計，德國的品質(zhì)，中國的價格”這絕對是一個笑話。
但這些年來，“中國制造”也有了長足的發(fā)展，它不再是“低價、低質(zhì)量”的代名詞，所以，在產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升的情況下，采購商們也能夠接受與之相匹配的漲價。（客服13904186770）
