【原創(chuàng)】Google中國高級應(yīng)用孫謙老師QQ群內(nèi)部分享資料：如何有效利用Google工具+海關(guān)數(shù)據(jù)，開發(fā)海外市場
8月22日下午，國內(nèi)著名的Google應(yīng)用高級工程師孫謙老師，專門在“HANK-外貿(mào)達(dá)人圈QQ群”（群號：107384006）做了一次內(nèi)部分享會(huì)。主題是：如何使用Google的各種分析與推廣工具，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)，有效的了解和開發(fā)海外市場。
全部內(nèi)容共分為二大部分，以下是現(xiàn)場實(shí)錄：
第一部分：使用Google分析工具+海關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)我們的海外市場
孫謙老師：
大家好，很高興今天在這個(gè)群里跟大家分享一些我的心得和體會(huì)。今天給大家分享的主要內(nèi)容，屬于互聯(lián)網(wǎng)營銷范疇的。
首先給大家理正一下概念：Google，各種B2B平臺，海關(guān)數(shù)據(jù)等等，都只是輔助我們外貿(mào)開發(fā)的工具，就像農(nóng)民種地用的鐮刀，鋤頭，拖拉機(jī)，播種機(jī)一樣，它 們的工作就是幫助我們快速定位市場，以及高效的幫我們找到客戶，或者了解客戶一些必要信息，也就是談單之前的工作。這里先給同志們打個(gè)預(yù)防針，如果大家有 聽到說只要購買或者使用了Google廣告，或者其他某些營銷工具，就可以就坐等收錢等的論調(diào)，請大家務(wù)必警惕和屏蔽。
根據(jù)昨天投票的結(jié)果，大家關(guān)注的問題主要集中在“Google工具+海關(guān)數(shù)據(jù)”使用和Google AdWords的規(guī)則使用兩個(gè)主要方面。我根據(jù)這個(gè)結(jié)果整理了一個(gè)今天分享思路：
一般，通過互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶可以分為兩種：
1、推：我們主動(dòng)去尋找客戶，然后向客戶推送我們的產(chǎn)品和服務(wù)
2、拉：當(dāng)客戶有購買需求時(shí)，我們的信息恰到好處的展示給他完成供求對接
這就是“推與拉營銷”的最簡單組成分子，大家可以考慮下，二者哪種更高效？
（看來大家選后者的多些）從字面上理解，大家肯定是對的，因?yàn)椤袄眮淼模芏喽际翘幱谫徺I終端的購買者，而且客戶的抵觸可能更少些。不過考慮到有些產(chǎn)品客戶很多時(shí)候并不會(huì)主動(dòng)去搜，所以，也不能一概而論，只有“推拉結(jié)合，才是企業(yè)營銷的長久之道”。
今天我們的主題就是：
第一部分—“推”：主講Google工具&海關(guān)數(shù)據(jù)找到海外目標(biāo)市場的使用方法；
第二部分—“拉”：主講Google adwords核心規(guī)則和正確使用方法。
我們先聊一下第一個(gè)主題：如何尋找我們產(chǎn)品的海外目標(biāo)市場？
解決方案：Google工具&海關(guān)數(shù)據(jù)。提示一下：這里的兩個(gè)Google工具，是用來發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場的，還不到具體某個(gè)具體開發(fā)客戶的層面，所以請大家細(xì)聽。
全球商機(jī)洞察： http://translate.google.com/globalmarketfinder/index.html?locale=zh_CN
我給大家說一下具體用法，之前Criss已經(jīng)在博客里面寫過一個(gè)本工具的用法教程，今天分享結(jié)束以后大家可以再去看。
上面是工具界面截圖，主要有三個(gè)部分，第一部分是自己所在的國家和母語。
價(jià)值：如果你不懂自己的產(chǎn)品的英文表達(dá)，直接輸入母語即可。中間框，輸入產(chǎn)品關(guān)鍵字，剛說了，前面選了中文，直接輸入中文即可。右側(cè)過濾器，可以選擇你想測試的國家范圍，一般初次使用不用改動(dòng)，用起來再點(diǎn)效果一樣
好，大家可以用自己的產(chǎn)品測試一下，然后我們講解下一步界面。
這個(gè)是下一步的界面，紅框位置是一系列詳細(xì)數(shù)據(jù)，可以判斷我們的產(chǎn)品在下列國家的商機(jī)情況。大家注意，請點(diǎn)開國家前面的+號。
這里會(huì)給我們提示，我們的產(chǎn)品在每個(gè)國家有幾種語言的搜索，每種語言的本土表達(dá)是什么，另外還有搜索熱點(diǎn)詞。到這里，我們就可以得到以下信息：
1、我的產(chǎn)品在那些國家熱度最高
2、產(chǎn)品在每個(gè)國家的競爭程度
3、產(chǎn)品在每個(gè)國家的本地化語言表達(dá)
4、關(guān)于本產(chǎn)品，每個(gè)國家的熱搜詞
如此，大家明白這個(gè)工具的價(jià)值了吧？
現(xiàn)在可以做進(jìn)一步操作，點(diǎn)擊右上角的過濾器，去查看其他國家和地區(qū)我們產(chǎn)品的商機(jī)。
PS:平均價(jià)格是：在Google廣告平臺adwords上面投放廣告的平均每次點(diǎn)擊價(jià)格（CPC），做廣告后方可體驗(yàn)。
換了地區(qū)后，點(diǎn)擊一下“尋找商機(jī)”， 通過全球商機(jī)洞察，我們可以找到產(chǎn)品的需求國家。那么接下來，我們可以有另外一個(gè)工具，來具體分析在某一國家的具體情況，這個(gè)就是谷歌趨勢，地址：http://www.google.com/trends/explore?q=wig#q=wig&cmpt=q
同樣，上面搜索框，可以換成自己的產(chǎn)品。我們來認(rèn)識下這個(gè)界面上的數(shù)據(jù)價(jià)值
大家看我左側(cè)紅框，這里是限定條件的過濾器。每一項(xiàng)都可以改動(dòng)，稍后我們具體講解，先看這個(gè)數(shù)據(jù)圖。
中間位置的波浪圖形，是2004年至今，wig（假發(fā)）每月的搜索量。從這里很驚異的發(fā)現(xiàn)，每年的峰值總是在10月出現(xiàn)。由此可見，
第一個(gè)價(jià)值：熱門需求的時(shí)間段
然后大家看下面地圖右側(cè)，相關(guān)字詞：這里是你設(shè)定的時(shí)間段（2004年至今）的熱門搜索詞。
1、將左側(cè)“僅限于”模塊里面“全球”改為“美國”；“2004年至今”改為“過去90天”
2、將右下方“相關(guān)字詞”右側(cè)的“熱門”改為“上升”，此時(shí)頁面會(huì)變成：
看3個(gè)紅框，波浪圖變成了每天數(shù)據(jù)，地圖變成了我們選擇的國家，右側(cè)有了過去90天飆升的搜索詞。由此我們可以判斷：
1、我們的產(chǎn)品在每周那幾天搜索熱度最高
2、我們的產(chǎn)品在某一國家具體哪些城市是有需求的，而在其他地區(qū)比較淡
3、我們的產(chǎn)品哪些型號或者需求是最近目標(biāo)是客戶的搜索熱點(diǎn)
時(shí)區(qū)是本地的，不過作為趨勢判斷，無所謂的?，F(xiàn)在點(diǎn)擊下這個(gè)紅色方框內(nèi)的按鈕試試：
點(diǎn)開后是這個(gè)效果，具體到每個(gè)城市的詳情：
以上兩個(gè)工具：Google全球商機(jī)洞察+Google趨勢，可以很直觀的判斷出來，在全球市場，我們的產(chǎn)品需求地區(qū)在哪里？而且可以詳細(xì)分析在本地我們產(chǎn)品的需求趨勢。
下面一個(gè)問題：在我們已經(jīng)確定了需求市場的前提下，當(dāng)前當(dāng)?shù)貙ξ覀儑鴥?nèi)的出口情況如何呢？結(jié)合這個(gè)問題，我們才可以真正判定，到底這個(gè)國家是不是我們的藍(lán)海市場（即潛力市場）。這里就要用到群主Alex的資源：海關(guān)數(shù)據(jù)！下面看幾份截圖：
第一份：2012年至今，Wig（假發(fā)）的中國主要出口目的國數(shù)據(jù)
大家主要看最后兩項(xiàng)，市場份額和市場趨勢（這里的市場趨勢是從中國出口的趨勢），再結(jié)合我們剛才全球商機(jī)洞察查到的Wig搜索熱度最高的國家，一經(jīng)對比，即可發(fā)現(xiàn)，我們的潛力市場是在什么地方。
再看，如果有每個(gè)國家主要進(jìn)口的公司呢？是不是從出口商機(jī)判斷，到本國需求，到具體是誰需求，就非常清楚了！
這樣來講，一個(gè)完整的尋找海外市場的流程，全部搞定！
Alex博客上剛發(fā)了一篇Frank用海關(guān)數(shù)據(jù)+Google找到客戶達(dá)成訂單的分享，推薦今天結(jié)束后大家可以去學(xué)習(xí)一下，那個(gè)是直接對我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員直接開發(fā)客戶就是教材了，非常有用的。這里附下鏈接：http://www.fs-hj.com.cn/business_info.php
以上是第一部分——如何開發(fā)海外市場。
PS:對于比較偏的產(chǎn)品，可以試試別稱，或者中文搜索，抑或用同類產(chǎn)品，或者大類產(chǎn)品去探尋市場。
群友提問：
問題一：我想請問一下，基本上通過這兩個(gè)工具加海關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以大概了解到產(chǎn)品的主要出產(chǎn)地，但是剛才我用我們的關(guān)鍵詞來搜索了，相對來說，有些國家的出口量還是不錯(cuò)的，為何數(shù)據(jù)都沒有顯示呢？是否只能說這個(gè)國家的人很少去用谷歌呢？
問題二：請問如何找到或者購買到比較有價(jià)值的海關(guān)數(shù)據(jù)呢？
孫老師答：
1、Google工具的所有數(shù)據(jù)來源都是基于google相關(guān)統(tǒng)計(jì)，是不斷在更新的，你的情況如果出現(xiàn)在近幾個(gè)月，很有可能google上面收錄還不全面，可以過一段時(shí)間再試，
2、有價(jià)值的海關(guān)數(shù)據(jù)，要找有海關(guān)官方授權(quán)的公司，不要看小廣告什么的，這個(gè)找群主Alex，他會(huì)給你更加專業(yè)的指導(dǎo)。
料神：孫老師講的很詳細(xì)，不過大家要理性看待 GOOGLE Trends 和 GOOGLE Market Finder ，因?yàn)楣雀杷涗浀氖? 全球的搜索量和一種趨勢，很多時(shí)候終端用戶的搜索量占很大一塊google market finder 集合了translate 的技術(shù)，即使不是用 英語搜的，也記錄下搜索量。你可以看看 market finder的介紹。所以我覺得其實(shí)它對B2C的意義更大于B2B的意義。
孫老師：料神正解。我們可以以此判斷目標(biāo)市場，但是如果我們做B2C，具體執(zhí)行策略需要具體分析。大家可以根據(jù)各自情況去使用這兩個(gè)工具。
PS: 在google應(yīng)用于外貿(mào)業(yè)務(wù)方面，推薦大家關(guān)注@料神Sam 的分享，這已經(jīng)是相當(dāng)水平的高手了
第二部分的主題有兩個(gè)，我們放在一起：
1、理解Google AdWords的核心游戲規(guī)則
2、如何正確使用Google AdWords
Google作為全球最大的搜索引擎，大家知道Google公司近90%的收入是來自于哪里么？答案是adwords，Google的主要收入來源。
AdWords=google廣告平臺，曾經(jīng)被叫做關(guān)鍵字競價(jià)、關(guān)鍵字排名等等。但通常使用Google的廣告平臺，有這樣三種現(xiàn)象：
1、做Adwords后就坐等客戶，不再管了
2、AdWords不是自己在操作
3、做adwords投入很多，但沒效果
Google作為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，大家認(rèn)為，他的成功之道是什么？
Google是搜索引擎，搜索引擎的生存基礎(chǔ)是——互聯(lián)網(wǎng)用戶，所以貫穿整個(gè)google發(fā)展史的生命線，就是用戶體驗(yàn)。Google只堅(jiān)持一點(diǎn)：把最相關(guān)的內(nèi)容展示給搜索用戶。因此，堅(jiān)持用戶體驗(yàn)，是google所有產(chǎn)品的核心價(jià)值觀和要求。那么AdWords作為google的廣告系統(tǒng)，大家猜，adwords的核心游戲規(guī)則是什么？
其實(shí)就三個(gè)字：相關(guān)性！大家回頭去看google的搜 索結(jié)果，就算是廣告，也基本都是跟搜索需求相關(guān)的推薦。也就是說，如果廣告主的相關(guān)性做的好，那么就可以得到Google的眷顧，以低價(jià)獲得更多的推薦以 及更高的排名。如果我是做假發(fā)的，我為了增加展示機(jī)會(huì)，設(shè)置了內(nèi)衣的關(guān)鍵字，廣告語是假發(fā)，大家猜，當(dāng)用戶搜索的內(nèi)衣的時(shí)候，看到假發(fā)的廣告會(huì)作何感想？ 效果肯定不好，所以，谷歌不會(huì)給你上這樣的廣告
相關(guān)性，體現(xiàn)在adwords賬戶操作里面，有幾個(gè)點(diǎn)：
1、關(guān)鍵字質(zhì)量得分
2、用戶點(diǎn)擊率
3、用戶轉(zhuǎn)化率
先說相關(guān)性怎么做到吧，大家比較關(guān)心。先說相關(guān)性是指什么相關(guān)。
首先，在賬戶里面，是關(guān)鍵字——廣告語——目標(biāo)網(wǎng)頁主題內(nèi)容，三者必須相關(guān)。
其次，在展示效果上，是用戶搜索需求——廣告提供的內(nèi)容，直接相關(guān)
那么，如何做到賬戶內(nèi)的相關(guān)性?
1、關(guān)鍵詞必須細(xì)分，細(xì)分的衡量標(biāo)準(zhǔn)為：本組內(nèi)任意一條廣告語可以完全覆蓋本組所有關(guān)鍵字；
2、廣告語內(nèi)的關(guān)鍵字密度：標(biāo)題和內(nèi)容里面核心關(guān)鍵字至少出現(xiàn)一次；
3、與目標(biāo)網(wǎng)頁的相關(guān)性：目標(biāo)網(wǎng)頁的主題與關(guān)鍵字一致，頁面內(nèi)容必須包含所有廣告語上面承諾或說明的內(nèi)容，而且給用戶以清晰的指引；
以上，就是AdWords賬戶良好架構(gòu)的基本要求，這樣大家能理解吧？可以稍微細(xì)講下，具體的操作技巧，最近我要整理成手冊，歡迎大家關(guān)注我的微博和博客。內(nèi)容很多，要理解其中的關(guān)鍵，必須要有過adwords操作經(jīng)驗(yàn),會(huì)后再說。
再說一下展示效果上如何做到相關(guān)性。大家應(yīng)該很多都知道提高點(diǎn)擊率可以提高質(zhì)量得分。但是大家知道為什么嗎？為什么提高點(diǎn)擊率，就會(huì)提升質(zhì)量得 分？Google的出發(fā)點(diǎn)是這樣的：你的廣告每被用戶點(diǎn)擊一次，就說明你的廣告被用戶認(rèn)可了一次 。如果你的廣告展示了100次，沒有獲得一次點(diǎn)擊，那么就判定用戶對你的廣告體驗(yàn)很差，更別提相關(guān)性。如此，點(diǎn)擊率就是Google用來從用戶認(rèn)可角度來 判定你的廣告相關(guān)性的指標(biāo)。所以說，結(jié)合上面說的賬戶內(nèi)操作的3點(diǎn)基本要求，就知道為什么要這樣做了。以上，就是在Google的概念上給大家做了一個(gè)說 明。現(xiàn)在對google的游戲規(guī)則能清楚了吧？
接下來分享做好adwords最為核心的東西。
大家記得我開始時(shí)候提出的3點(diǎn)中槍的內(nèi)容吧？如何做好adwords的核心手法，就隱藏在這里。
PS: 很多sns、sem等等手法沒有網(wǎng)站都不能用
做好adwords的核心有兩點(diǎn)：
1、健康、完整的賬戶結(jié)構(gòu)
2、持續(xù)的數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化
所以，一旦符合我之前說的，做上廣告就等效果的，去哭吧，賬戶交給別人操作導(dǎo)致沒效果的，也去哭吧，哭吧哭吧真不是罪。
道理很簡單，市場一直在變，大家的需求也隨時(shí)代而變，甚至一個(gè)月內(nèi)需求點(diǎn)已經(jīng)變化很大了，你能保證你初始一個(gè)廣告就一直得到市場的認(rèn)可？所以必須跟 蹤市場數(shù)據(jù)，讓市場說話。就像我今天分享剛開始的時(shí)候說的，Google用的再好也只是工具，這個(gè)工具只有在市場中才能真正發(fā)揮出它的巨大能量。脫離了市 場，你就是在玩離線了，沒啥意義。我們具體到實(shí)戰(zhàn)，
1、 google會(huì)對賬戶的歷史表現(xiàn)進(jìn)行評級，也就是影響廣告評級的不光是一時(shí)的質(zhì)量得分，你的賬戶歷史表現(xiàn)更加重要。換句話說， 如果賬戶初始結(jié)構(gòu)沒有做好，胡亂上廣告，后期不斷返工，只會(huì)造成一個(gè)結(jié)果：質(zhì)量評級居低不上。我有過這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)被做的很差的一個(gè)賬戶，我用了一年半時(shí) 間，才把評級拉回來。
2、保證廣告投資回報(bào)率不斷提升的，只有一點(diǎn)：持續(xù)的數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化。這里有個(gè)前提，要做數(shù)據(jù)的分析和優(yōu)化，必須先要有數(shù)據(jù)來源和基礎(chǔ)。
有三個(gè)數(shù)據(jù)代碼，是做adwords必加的，沒有他們，我們無法對賬戶表現(xiàn)作出任何判斷。
1、 再營銷——積累所有來訪用戶，追蹤推廣形成營銷閉環(huán)；
2、谷歌分析（GA）——所有到訪用戶在網(wǎng)站上的行為統(tǒng)計(jì)，包括停留時(shí)間，瀏覽頁面數(shù)，最關(guān)注的頁面和模塊，跳出位置等等，用于分析和優(yōu)化網(wǎng)站；
3、轉(zhuǎn)化跟蹤——廣告投資回報(bào)的直接參考。
三段代碼沒加全的你中槍了。所以，做好adwords的核心有兩點(diǎn)
1、健康、完整的賬戶結(jié)構(gòu)
2、持續(xù)的數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化
再結(jié)合賬戶操作的三點(diǎn)基本要求：
1、關(guān)鍵字必須細(xì)分，細(xì)分的衡量標(biāo)準(zhǔn)為本組內(nèi)任意一條廣告語可以完全覆蓋本組所有關(guān)鍵字
2、廣告語內(nèi)的關(guān)鍵字密度：標(biāo)題和內(nèi)容里面核心關(guān)鍵字至少出現(xiàn)一次
3、與目標(biāo)網(wǎng)頁的相關(guān)性：目標(biāo)網(wǎng)頁的主題與關(guān)鍵字一致，頁面內(nèi)容必須包含所有廣告語上面承諾或說明的內(nèi)容，而且給用戶以清晰的指引
大家能明白其中的關(guān)鍵了吧？注重前期的賬戶結(jié)構(gòu)，以及中后期的數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化。
大家看這個(gè)圖，來給大家形象的解釋下adwords以及網(wǎng)站在獲得客戶過程中的位置和地位。說明：
1、Google所有工具以及功能都是免費(fèi)的
2、Google廣告只按點(diǎn)擊收費(fèi)
GA免費(fèi)試用，除非你網(wǎng)站每月訪問量達(dá)到500w次以上
從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶角度來講，從有需求搜索到轉(zhuǎn)化為我們的客戶。一共經(jīng)過上面這一些列步驟：首先，搜索，然后，看到信息，然后，點(diǎn)擊信息。
好了，如果這是一個(gè)我們產(chǎn)品的需求中客戶，那么只要將我們的信息恰到好處的展示在他面前，即可完成對接，這就是我前面說的，營銷中的，拉。
大家記住，到了這里，廣告就完成任務(wù)了，廣告的職責(zé)，就是把最相關(guān)的用戶吸引到，讓他點(diǎn)擊信息，然后，用戶點(diǎn)擊了信息，就到了我們網(wǎng)站，然后，查看 網(wǎng)站信息。這里，就是網(wǎng)站起效的階段了，網(wǎng)站的職責(zé)，很關(guān)鍵，是讓客戶完成初次轉(zhuǎn)化。所以說，要讓你的網(wǎng)站會(huì)開口說話，就是我們說的，營銷型網(wǎng)站。
網(wǎng)站是至關(guān)重要的。因?yàn)樗械幕ヂ?lián)網(wǎng)營銷，最終都是把客戶帶到網(wǎng)站上，也就是說，這個(gè)營銷型網(wǎng)站，是客戶轉(zhuǎn)化前的流量漏斗底端。我們再繼續(xù)，之后，網(wǎng)站信息滿足客戶需求，那么客戶就會(huì)發(fā)詢盤，這個(gè)時(shí)候，就是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作范疇了。這樣，大家就有了整體的概念了吧。
轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化次數(shù)/點(diǎn)擊次數(shù)。
轉(zhuǎn)化=用戶完成了我們期望的操作，比如注冊、購買、到達(dá)指定頁面
將GA的代碼添加到網(wǎng)頁的指定位置，GA申請代碼界面有詳細(xì)說明
群友問：對于GOOGLE的群體，有些事做廣告的，有些事自然列表的，我如何分辨？我現(xiàn)在還不想投廣告，但是我又想提高自己在GOOGLE的排名，我想?yún)⒄障滦袠I(yè)沒費(fèi)做的好的同行。
答：Google界面有清晰的指示。對于廣告和自然搜索結(jié)果，注意看，右側(cè)和上方帶底色的是廣告。主體部分是自然搜索結(jié)果，Google的廣告位，左上至多3個(gè)，都是帶底色而且有廣告標(biāo)示，以及右側(cè)所有。
非常專業(yè)，收藏了。謝謝！
自己寫的？
非常有價(jià)值的文章。多謝分享。
真是有很專業(yè)的人呀，特別有價(jià)值的文章，收藏起來好好研究一下。
