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一、外貿(mào)soho歷程：
我的外貿(mào)soho小路可以稱作是完全被動(dòng)式。由于從小的生活環(huán)境，使得我向往平靜而又簡單的生活。呆在一個(gè)地方，如果不發(fā)生地震，我是不會(huì)搬；一份好工作，如果公司不倒閉，我不會(huì)辭。但是事情的發(fā)展往往都是背道而馳，你越是想要安定，我就偏偏給你泛起波瀾。
2009
年我經(jīng)歷了很多人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：結(jié)婚，懷孕，生寶寶。面對(duì)這么多的角色轉(zhuǎn)換，有太多的欣喜和激動(dòng)。這么多的角色身份，只有媽咪角色我是最不稱職的，因?yàn)樵谏?
海上班，做的是貿(mào)易業(yè)務(wù)員，薪水當(dāng)時(shí)來說還是不錯(cuò)，在老家很難找到這樣的工作，所以，生完寶寶我只能忍痛離開寶寶去上海，每次回家再分開的時(shí)候，淚水在心
里流了千百遍。一直想要找尋一種方式，讓寶寶和我在一起，但是回到老家工作，賺錢又變成難題，我老公家的條件是非常艱苦，至今還只是一個(gè)老式小平房，所以
老公一直視賺錢為人生第一目標(biāo)。老公每次都教唆我做外貿(mào)自己出來單干，自己創(chuàng)業(yè)才能賺大錢，有錢了，寶寶在哪里都可以。 說的有道理，
但是自己創(chuàng)業(yè)該有多辛苦啊，我是個(gè)呆在哪里都不挪坑的人，這樣有挑戰(zhàn)性的事業(yè)我想都沒想過。老公三番五次地勸說我，所有伎倆都用上了，坑蒙拐騙唬，看到老
公那么賣力宣傳自主創(chuàng)業(yè)，最后敵不過，我決定自己出來單干外貿(mào)soho試試，老公繼續(xù)上班，在背后支持我，賺到錢把孩子接過來!
2010
年8月底我正式辭職，開始外貿(mào)soho之路，選擇的行業(yè)還是以前做過的，比較好上手。初始，老公負(fù)責(zé)做網(wǎng)站，我負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，注冊(cè)B2B，一天有時(shí)候注冊(cè)
了太多的免費(fèi)B2B，導(dǎo)致看到B2B就想吐，不過免費(fèi)B2B還是有效果的，自己正式單干一個(gè)星期，
就從免費(fèi)B2B上收到一個(gè)中東詢盤，還是一個(gè)比較大的項(xiàng)目，光圖紙就幾十張，雖然只有5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品圖紙包括從毛胚圖，后加工圖，組裝圖，全部打印出
來就厚厚一疊，于是我開始在阿里巴巴里面找供應(yīng)商報(bào)價(jià)，由于這個(gè)項(xiàng)目牽扯的產(chǎn)品圖紙?zhí)嗔?，基本上回?fù)我價(jià)格的供應(yīng)商很少，我只能繼續(xù)找，因?yàn)檫@是我的第
一個(gè)報(bào)價(jià)，終于有兩三家工廠陸續(xù)報(bào)價(jià)，但是價(jià)格確相差甚遠(yuǎn)，便宜的可能只有幾萬塊，貴的有幾十萬，我都傻眼了，怎么相差這么大呢，那我要以哪家工作做參照
報(bào)價(jià)呢？因?yàn)槭堑谝粋€(gè)報(bào)價(jià)，我也急于成單，
我用了價(jià)格鑒于中間的一家做報(bào)價(jià)參照。報(bào)過去后，客戶沒有立刻回復(fù)，我大概一個(gè)禮拜追加一封郵件，大概過了1個(gè)多月，客戶回復(fù)過來一些技術(shù)相關(guān)的問題，我
們也一一解答了。又過了一兩個(gè)月，客戶又更新了圖紙，發(fā)過來，客戶那邊的反饋速度還是非常慢的，慢慢悠悠折騰了大半年，客戶突然就發(fā)來合同，確認(rèn)要下單，
我打開合同一看，有十幾頁，平常我們接單一般客戶都是發(fā)一個(gè)PO過來，基本上加附頁也不會(huì)超過5頁，這個(gè)客戶又是新客戶，訂單金額也相對(duì)較大（12萬美金
左右，對(duì)我剛出來的soho已經(jīng)很大了），合同洋洋灑灑寫了十幾頁，說真話當(dāng)時(shí)怕是騙子，因?yàn)榭蛻舳紱]有驗(yàn)廠，當(dāng)時(shí)和客戶坦白說我們是小公司，沒有專門的
法務(wù)部門來審查正式合同，一般都是接受客戶的PO，如果一定要簽訂合同的話，我們也只能放棄了?？蛻粢娢艺f放棄有點(diǎn)急了：“這個(gè)也不是個(gè)小項(xiàng)目，難道一個(gè)
小PO就可以解決吧。簽訂合同也不是非要限制什么，我們這邊慣例都是這么操作，如果合同中有哪幾條你不能接受請(qǐng)直接刪除?！笨蛻粽f的有道理也讓人拒絕不
了。于是我和老公兩個(gè)人仔仔細(xì)細(xì)地把合同研究了六七遍，把模棱兩可的，我們達(dá)不到的基本都刪掉了，在對(duì)外貿(mào)易中我們?cè)撠?fù)的責(zé)任都仍然保留著，付款方式我們
要求的是
50%訂金，50%出貨前付清，客戶也非常爽快的答應(yīng)了，其實(shí)后來等出貨的時(shí)候才知道，客戶簽這個(gè)合同真的沒有要限制我們什么，只是流程而已，也可以說是
我走運(yùn)，說實(shí)話，這個(gè)客戶是我遇過的最好的客戶了，沒有來驗(yàn)廠，就直接下訂單，包括后來由于匯率調(diào)價(jià)，客戶也都欣然接受，運(yùn)氣還是不錯(cuò)的。這是一個(gè)很好的
客戶，也算是順利的項(xiàng)目，客戶給我?guī)砹宋胰松状蝿?chuàng)業(yè)的第一桶金，利潤比例不算多，但是可以抵上我以前上班一年的薪水，已經(jīng)非常滿足了。
項(xiàng)目的
整個(gè)生產(chǎn)過程還算順利，因?yàn)槲乙恢倍级⒅S，在正式生產(chǎn)前，要求工廠出一份生產(chǎn)工序安排計(jì)劃，每一個(gè)工序的開始和結(jié)束都跟蹤核對(duì)是否有延遲，這樣也可以
及時(shí)主動(dòng)的反饋給客戶，不用等客戶過來問了再回答，而是主動(dòng)出擊告知客戶生產(chǎn)狀態(tài)。由于合作工廠也不大，品質(zhì)控制是比較頭疼的，還有我個(gè)人覺得關(guān)鍵的，也
是我在生產(chǎn)過程中疏忽的問題點(diǎn)就是樣品的加工方法和大貨的加工方法不同，不同的生產(chǎn)方法就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，這樣即時(shí)樣品通過了客戶的審核，大貨生產(chǎn)時(shí)還
是個(gè)全新的東西，又要和客戶再確認(rèn)一遍，這個(gè)真的是給自己找麻煩，不過為什么工廠一開始打樣不用大貨方法呢？主要是因?yàn)殄X。我覺得現(xiàn)在很多工廠都存在這種
問題，因?yàn)榇筘浬a(chǎn)方法對(duì)于大批量來說是劃算的，但是如果只是1,2個(gè)產(chǎn)品的話，成本很高，所以工廠就用了比較便宜的打樣方法。工廠存在了一些欺瞞的行
為，自己存在的問題是對(duì)加工方法還不夠懂，沒有對(duì)工廠強(qiáng)調(diào)樣品和大貨加工方法一致性的重要。所以這個(gè)項(xiàng)目送樣就送了三四回，
確認(rèn)樣品到正式生產(chǎn)就用了大半年的時(shí)間，生產(chǎn)加工工藝穩(wěn)定下來，大貨生產(chǎn)就順很多。
這個(gè)客戶告訴我?guī)讉€(gè)道理：
1. 不管遇到多復(fù)雜的報(bào)價(jià)項(xiàng)目，不論什么報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，都一定要認(rèn)真對(duì)待，要珍惜所有的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)。尤其是soho初期就不要挑報(bào)價(jià)了。我有個(gè)客戶是從開始的300美金做起來。
2. 運(yùn)氣再好，和外商簽正式合同還是謹(jǐn)慎的好，致命性的條款還是特別小心，我們小soho輸不起。
3. 和客戶溝通方面，要時(shí)常主動(dòng)出擊，不要讓自己和客戶之間，永遠(yuǎn)處于被動(dòng)地位。
4. 在自己能力范圍內(nèi)，對(duì)工廠的生產(chǎn)工藝盡可能多掌握一些，不然我們只能被忽悠的份。
二、外貿(mào)客戶案例：
下面這個(gè)客戶案例有點(diǎn)復(fù)雜，供借鑒：
這
個(gè)客戶是我發(fā)了開發(fā)信總是沒有回報(bào)，看了福步的高人指點(diǎn)，沉下心來，變化思路，重新在美國進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)找，然后根據(jù)公司名稱在google上搜到的，針對(duì)
性的發(fā)了開發(fā)信，客戶并沒有直接回復(fù)，大概過了4個(gè)月，突然收到這個(gè)客戶的詢盤，這個(gè)客戶開始只是簡單的發(fā)了個(gè)圖片讓我估算下模具價(jià)格，反正是估算的，我
估計(jì)客戶開始也只是試探下我們的價(jià)格，我承認(rèn)，我當(dāng)時(shí)是有心的把模具價(jià)格報(bào)低了，客戶覺得價(jià)格不錯(cuò)，立馬就寄樣品過來，經(jīng)過和工廠仔細(xì)討論，因?yàn)槭切驴?
戶，我們報(bào)出了一個(gè)非常誘人的價(jià)格，第二天客戶就下了訂單給我們，模具做好出樣品前，客戶也看了廠，驗(yàn)廠通過，樣品也通過，陸陸續(xù)續(xù)出了3批柜，品質(zhì)交期
客戶都很滿意，一切都很順利的樣子。不過到今年過完年后，客戶又有個(gè)新項(xiàng)目，新項(xiàng)目中有一個(gè)部件，我們已經(jīng)開模具在做了，這個(gè)是對(duì)我們有利的，這個(gè)新項(xiàng)目
報(bào)價(jià)我們沒有延續(xù)第一單誘人低價(jià)，最終由于我們價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，沒能拿下這個(gè)新項(xiàng)目，競爭對(duì)手的價(jià)格確實(shí)很低。
本年3月份，客戶突然來了份
郵件商量說能不能將其中的幾套模具拖到其它工廠生產(chǎn)（也就是我前面說到我們已經(jīng)有現(xiàn)成模具的部件），看到這封郵件，我非常低落，前面也做了2批了怎么要突
然拖走呢？客戶也沒有提出質(zhì)量或者交期有問題??？我的第一反應(yīng)是嫌我們產(chǎn)品單價(jià)貴了，變相的壓價(jià)。但是客戶也沒有明說嫌價(jià)格高，要降價(jià)。
我思考了
下，回復(fù)客戶能不能把模具放在我們這里生產(chǎn)，然后由我們出貨給其它工廠。雖然我內(nèi)心有很多話要對(duì)客戶說，但是冷靜了下，只寫了這一句。很快，客戶馬上回復(fù)
過來說一整套的成品最好所有部件都放在一家生產(chǎn)，分兩家工廠他們下單操作不方便，財(cái)務(wù)付款不方便，也會(huì)增加運(yùn)費(fèi)成本等等。但是我回信都把他的問題一一解決
了：
下單操作不方便---客戶只需下單到他的另一家工廠，然后另一家工廠再給我們下單，我們直接出貨給客戶另一家工廠，最后由他們組裝成套出貨給客戶，下單到一家工廠同時(shí)也可以解決財(cái)務(wù)付款做賬的問題，關(guān)于增加運(yùn)費(fèi)，我們可以來吸收這個(gè)成本，國內(nèi)貨物運(yùn)輸?shù)某杀?，我們吃掉?br />
我回信把他所有的疑問都解決了，每一項(xiàng)都給出了這樣的方案，我的信念是只要模具能留在我這里，少賺總比沒得賺的好。
不過事情不是按照我想的去發(fā)展。。。
客戶見我把他的后顧之憂都安排妥當(dāng)了，他不得不出一張王牌，說非常感謝我們的方案，但是他的頂頭上司已經(jīng)作出了決定，模具一定要拖走，他也想讓我們生產(chǎn)，但是無能為力。回頭想想客戶一開始所謂的商量也都是假的, 頂頭上司的決定也是假的，都是煙霧彈。
既
然客戶亮了王牌，我也該出牌了，我回信寫到當(dāng)時(shí)模具價(jià)格非常低，主要考慮到做產(chǎn)品，如果當(dāng)時(shí)你們要走模具，應(yīng)該提前告訴我們，模具價(jià)格就要調(diào)整。我們?cè)敢?
配合你做出任何調(diào)整，但是模具沒辦法拖走。好家伙，客戶也糾纏起來，說我們也沒有提前告知模具不能走模的問題上，客戶畢竟花了模具的錢，不管多少，模具屬
于客戶，這是事實(shí)，我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也沒說不準(zhǔn)客戶托走模具，這個(gè)我報(bào)價(jià)的時(shí)候確實(shí)沒想到，我好歹也做了幾年模具外貿(mào)，但是還沒這種情況的，如果是質(zhì)量有問
題，或者是沒有能力完成，拖走模具是正常的，必須接受的，但是我這種情況好端端地要走模具去別家工廠做，還是第一次，所以我想來想去覺得還是產(chǎn)品價(jià)格的問
題，客戶不主動(dòng)提降價(jià)，那我主動(dòng)點(diǎn)把，組織了一封郵件，大概的意思是我們給出了客戶2點(diǎn)建議，一是將模具放在我們這里生產(chǎn)，產(chǎn)品單價(jià)給你打幾個(gè)點(diǎn)的折扣；
二是將所有在我們這里的模具都拖走，但是前提是你們要支付十幾萬RMB。
這2點(diǎn)建議，如果你是客戶你選哪個(gè)？過了幾天客戶發(fā)郵件過來，說他們經(jīng)過仔細(xì)考慮，同意模具不走了，并且下了其它產(chǎn)品一個(gè)小柜的貨。這件事情，不知道算是我勝利了，還是客戶勝利了，單價(jià)上客戶又賺到了，沒有拖走模具，貌似我也勝利了。
我總結(jié)了幾點(diǎn)：
1. 開發(fā)信一定要發(fā)，再苦再難，都要發(fā)開發(fā)信，針對(duì)性發(fā)開發(fā)信。量一定要有，量變引起質(zhì)變。當(dāng)自己沉不下心來的時(shí)候，多看看別人的故事，會(huì)給自己信心。
2. 客戶如果只是試探性發(fā)來報(bào)價(jià)的話，可以把價(jià)格降低報(bào)，先引起興趣，等正式樣品和圖紙出來了，再核算一個(gè)合理的價(jià)格。
3. 遇到客戶提出自己無法接受的要求時(shí)，仔細(xì)考慮下客戶的真正意圖，自己退讓一步爭取下這個(gè)客戶，一達(dá)到雙贏。任何機(jī)會(huì)都要試著爭取一下。
4. 與客戶討論的時(shí)候，也可以讓自己坐在主動(dòng)的位置上，給客戶提建議，供他選擇。
