? 我說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售的本質(zhì)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。因?yàn)椴还苣闶琴u(mài)什么、或是買(mǎi)什么，都是要經(jīng)過(guò)人來(lái)完成。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)也是如此。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、宣傳策略的競(jìng)爭(zhēng)都是由每個(gè)人員來(lái)完成的。就像前段時(shí)間，關(guān)于公司的戰(zhàn)略論述，其中一個(gè)觀點(diǎn)：戰(zhàn)略就是執(zhí)行。所以執(zhí)行的人就非常重要了。而對(duì)于銷(xiāo)售的成功來(lái)說(shuō)，個(gè)人的人際關(guān)系和個(gè)人魅力或是影響力也就更重要了。當(dāng)然，我也說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，并不是單純的銷(xiāo)售問(wèn)題，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。特別是市場(chǎng)推廣工作如果不到位的話(huà)，銷(xiāo)售的成功會(huì)更艱難。下面，我就同大家分享一下我對(duì)銷(xiāo)售（也就是業(yè)務(wù)，而非營(yíng)銷(xiāo)）的認(rèn)識(shí)
?? 即怎樣建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)或是銷(xiāo)售人脈？ 現(xiàn)在，一個(gè)公司的銷(xiāo)售，是360度全方位的銷(xiāo)售，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也是360全方位的競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于建立銷(xiāo)售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)也應(yīng)該是360度全方位的，你的每一次行動(dòng)，你的每一個(gè)工具，你的每一個(gè)思維，可能都需要來(lái)圍著此來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。
?? 假設(shè)你是一個(gè)新手，就拿一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)吧，你首先是將你自己所從事的銷(xiāo)售行業(yè)，也就是你現(xiàn)在在做什么工作，向你認(rèn)識(shí)的人（親朋、好友、同學(xué)、鄰居）進(jìn)行介紹。這就是要讓你認(rèn)識(shí)的所有人都知道你現(xiàn)在是在做什么的？這個(gè)是推銷(xiāo)你自己的第一步，也比較容易做。
??? 第二步，就是你的各種通訊工具，如QQ、MSN或是個(gè)人博客都要將你所從事的銷(xiāo)售產(chǎn)品或項(xiàng)目，寫(xiě)在上面，這是你建立陌生客戶(hù)的一個(gè)好的平臺(tái)。當(dāng)然，你宣傳或進(jìn)入論壇時(shí)，最好都是在當(dāng)?shù)氐?，如果太遠(yuǎn)的話(huà)，進(jìn)行開(kāi)展業(yè)務(wù)還是有距離阻隔的。就像現(xiàn)在的我們一樣。
??? 第三步，就是名片的問(wèn)題，對(duì)于現(xiàn)在的普通人來(lái)說(shuō)，出門(mén)要查看三件事：鑰匙、錢(qián)包、手機(jī)。而對(duì)于銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)最重要的東西，那就是你的名片，無(wú)論何時(shí)何地，只要出門(mén)，就要帶著你的名片，這樣可以隨時(shí)發(fā)給他人。也隨時(shí)可以與他人交換名片。
??? 在這里，我要同大家分享，前兩周，在地鐵上碰到的一件事。那天，在地鐵里，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)女孩不時(shí)的同周?chē)肆奶?，并發(fā)名片。到我這了，她看我猶豫了一下，我知道這個(gè)人是陳安之的一個(gè)聽(tīng)眾（見(jiàn)陳的推銷(xiāo)培訓(xùn)），就主動(dòng)同她要了一張手里的名片，一看原來(lái)是做雅芳的。她介紹的也很簡(jiǎn)短，就是雅芳產(chǎn)品不錯(cuò)，有需要就可以聯(lián)系她。我看著她的眼睛（我看人或是判斷人，首先就看眼睛），知道這是一個(gè)新人，推銷(xiāo)時(shí)還帶有一點(diǎn)緊張和不好意思。不過(guò)，我知道她不久，就會(huì)變成一個(gè)銷(xiāo)售的精英。因?yàn)樗呀?jīng)走出了成功的第一步。所以說(shuō)，這點(diǎn)很重要。我在群組和博客中也見(jiàn)到，有人說(shuō)，自己是內(nèi)向性格，是不是不適合做銷(xiāo)售？答案當(dāng)然是否定了。外向更容易些，而內(nèi)向通過(guò)一定的訓(xùn)練和鍛煉，也同樣是可以做的很好的。第四點(diǎn)，就是對(duì)于那些新人或是內(nèi)向型的人說(shuō)的。平常在家時(shí)，要對(duì)著鏡子練習(xí)一下推銷(xiāo)時(shí)要說(shuō)的話(huà)，可以自己檢查一下自己的語(yǔ)速、表情、笑容，特別是關(guān)于推銷(xiāo)產(chǎn)品的介紹。太常了，別人也不會(huì)聽(tīng)，可能也容易引起反感。所以，自己要仔細(xì)斟酌一下用詞。這樣反復(fù)練習(xí)了之后，遇到不同的人，你心里就知道自己該是用快的還是慢的語(yǔ)速來(lái)表達(dá)而對(duì)于銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，自己的外表穿著、形象氣質(zhì)也要很注意，既要顯得職業(yè)、干練，又不能給人以呆板、輕浮、沒(méi)有信任感。 以上四點(diǎn)，是從一個(gè)人的自身來(lái)說(shuō)的。也就是內(nèi)部要注意和練習(xí)的問(wèn)題。當(dāng)然大家在培訓(xùn)時(shí)也會(huì)接觸到一些社交禮儀、溝通技巧的培訓(xùn)，我就不說(shuō)了。
??? 下面我要說(shuō)一下的是從外部和參加活動(dòng)來(lái)建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。外部的第一步，我在“給銷(xiāo)售新人及怎樣找準(zhǔn)客戶(hù)”里說(shuō)過(guò)了，大家可以參看一下。這里就不重復(fù)了。
???? 第二點(diǎn)，就是要參加客戶(hù)的行業(yè)論壇或是研討活動(dòng)。特別是對(duì)于新人開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)說(shuō)，很有效果。就是參加客戶(hù)那個(gè)行業(yè)的各種活動(dòng)，一般是展覽或是推介會(huì)是很可行的。一般也就是兩三天?？梢缘侥抢镎J(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自己的新客戶(hù)。去年八月份參加互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)就是一個(gè)很好的感受。參加大會(huì)的都是IT行業(yè)，可發(fā)現(xiàn)有一小群人，在會(huì)議休息期間，挨個(gè)座位進(jìn)行拜訪(fǎng)和交換名片，拿到他們的名片一看，原來(lái)是做投資的、網(wǎng)絡(luò)廣告的人員。坐在我旁邊的就是聯(lián)想下面一個(gè)投資部門(mén)主管。她說(shuō)和她們相關(guān)的各種會(huì)議，他們公司都會(huì)出資讓他們參加。以尋找投資機(jī)會(huì)。所以我說(shuō)，參加客戶(hù)那邊的展覽等活動(dòng)確實(shí)是一個(gè)好就會(huì)。很簡(jiǎn)單，向你比較熟悉或是關(guān)系較好的客戶(hù)打聽(tīng)一下，他們近期要參加那些活動(dòng)，那也是你要去的地方。第三點(diǎn)，就是自己行業(yè)的一些大型活動(dòng)也要參加。通常我們說(shuō)，同行是冤家。但沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。要提升自己的聲譽(yù)和個(gè)人魅力，那交些同行業(yè)的精英朋友也是必不可少的。而且，大家在有些條件下可以互相交換客戶(hù)或是互相提升業(yè)績(jī)。因此，參加這類(lèi)活動(dòng)也是很好的選擇。當(dāng)然，這種活動(dòng)一般都是有一定費(fèi)用的，最好是公司出資最好，如果是個(gè)人出資，那就不要每個(gè)都參加，自己判斷一下，哪個(gè)最重要、或是最適合自己再去參加好了。 我實(shí)在是累了，就先說(shuō)這些吧。下面簡(jiǎn)單說(shuō)幾句拜訪(fǎng)客戶(hù)，特別是二次、三次拜訪(fǎng)客戶(hù)，因?yàn)橐?jiàn)到群組里的一個(gè)家庭成員有問(wèn)到。其實(shí)，每個(gè)人拜訪(fǎng)的方式都會(huì)有自己的特色，不可能千篇一律，因?yàn)槊總€(gè)人性格、做事方法都不同，接受的培訓(xùn)、消售的產(chǎn)品也不同。所以，我只是簡(jiǎn)單分享一下我原來(lái)的做法。進(jìn)行二次、三次拜訪(fǎng)，特別是那些重要、意向客戶(hù)，要特別注意。因?yàn)橛锌赡荞R上簽單。一般情況下，不要直接去。最好事先先將自己公司最新的宣傳資料、或是宣傳禮品、優(yōu)惠卷、電影票等給客戶(hù)寄去，然后，算好時(shí)間，一般在他接到的第二天打電話(huà)，問(wèn)一下客戶(hù)是否接到了你寄送的東西，詢(xún)問(wèn)他關(guān)于你們產(chǎn)品或公司的意見(jiàn)，然后最主要的是約定你們?cè)俅我?jiàn)面的時(shí)間。這是最重要的。三次拜訪(fǎng)也要這樣。 最后，要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)的工作。不會(huì)很容易就談成。所以，前一兩次不成沒(méi)有關(guān)系，不要灰心，繼續(xù)努力。第一次只要沒(méi)有被趕出來(lái)，能建立個(gè)聯(lián)系，那就是好的開(kāi)始了。以上是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，特別是寫(xiě)給銷(xiāo)售新人，對(duì)于業(yè)內(nèi)高手來(lái)說(shuō)，都是一些小兒科的東西了。所以，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用，那我就很高興了。哪怕對(duì)有些人有一點(diǎn)點(diǎn)的啟示，那我就很欣慰了
在易之家發(fā)了很多的日志和帖子了，謝謝大家如此看得起我，實(shí)際上我也只做了三年外貿(mào)。只不過(guò)在大學(xué)期間，跟幾個(gè)哥哥在外面經(jīng)營(yíng)過(guò)外貿(mào)公司，當(dāng)時(shí)的幾個(gè)哥哥，把自己的經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，他們教的全面用心，我學(xué)的扎實(shí)，我才能進(jìn)步的比別人快，出來(lái)工作，能迅速上手，出成績(jī)！
他們教了我很多，如何把握客戶(hù)的心理，去揣測(cè)客戶(hù)在想什么，主要在考慮什么，客戶(hù)的一些隱藏意圖是什么，但是這些不是主要的，主要的是以下幾點(diǎn)，拿出來(lái)跟大家共享！
積極主動(dòng)一點(diǎn)，凡事要自己積極的去想辦法解決，不懂的主動(dòng)去問(wèn)，去尋找答案，即使再弱智的問(wèn)題也要提出來(lái)，在別人看來(lái)也許這些問(wèn)題弱智，但是如果留在你的心里，總有一天會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題！凡事要有自己的主見(jiàn)，但是主見(jiàn)要建立在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上！
客觀一點(diǎn)，不要總是“我想”，“我以為”，有主見(jiàn)是沒(méi)錯(cuò)，但是這些所有的主見(jiàn)都是建立在對(duì)客戶(hù)的把握上，而不是盲目的我以為！
這是我剛開(kāi)始做最常犯的錯(cuò)誤，一旦某些事情做錯(cuò)了，挨批，我就會(huì)說(shuō)“我以為——”，他們會(huì)一下子打斷我，“你以為？你以為什么？你了解這個(gè)客戶(hù)嗎？你知道他到底想什么嗎？你以為，你以為，你憑什么以為？”，對(duì)啊，我憑什么以為？對(duì)客戶(hù)根本一知半解，對(duì)這個(gè)問(wèn)題一知半解，我的以為是對(duì)的嗎？
全面細(xì)心一點(diǎn)，不要丟三落四，考慮問(wèn)題要全面，回復(fù)客戶(hù)要全面，如報(bào)價(jià)，就要全面考慮，價(jià)格，貨期，成交方式，對(duì)方港口，我方港口，付款方式，集裝箱容量，小包裝方式，重量?jī)r(jià)格有效期等等；要細(xì)心，就要注意客戶(hù)郵件的每一個(gè)細(xì)節(jié)，切忌一眼掃完立馬回復(fù)，你可能漏掉一些很重要的信息，這些信息也許就關(guān)系著是否能夠成單！
要積累，要不斷的積累！這一條加上我的運(yùn)氣是我這段時(shí)間單子不斷出的主要原因，當(dāng)然要加上上面工作的配合，整個(gè)2008年，形勢(shì)都不是很好，奧運(yùn)會(huì)前的價(jià)格暴漲，奧運(yùn)會(huì)后的暴跌和經(jīng)濟(jì)危機(jī)，外貿(mào)形勢(shì)一片黑暗，但是對(duì)我影響不大，我覺(jué)得影響再大，也要消費(fèi)，工廠也不能停工，我的下游產(chǎn)品也不會(huì)停產(chǎn)，要不斷的積累！
當(dāng)別人在玩，在抱怨的時(shí)候，我們?cè)鷮?shí)實(shí)的做了工作，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段，積累了一大批的潛在客戶(hù)，不怕不出單，只是時(shí)間問(wèn)題，而我運(yùn)氣比較好，趕在了這段時(shí)間噴發(fā)，大家別以為我有多牛，只是碰巧這段時(shí)間井噴而已！
我的運(yùn)氣比較好還在于我有一個(gè)通情達(dá)理的老板，外貿(mào)部建立之初，我們就約定，外貿(mào)部的一切事物由我全權(quán)負(fù)責(zé)，他不得進(jìn)行任何的干預(yù)，我會(huì)按照既定目標(biāo)一步一步地走，如果他干預(yù)，請(qǐng)他另請(qǐng)高明！
老板遵守了，無(wú)論生意冷淡也好，火爆也好，也從來(lái)不過(guò)問(wèn)，想盡一切辦法支持外貿(mào)工作，即使前段時(shí)間，銀行大規(guī)模倒閉破產(chǎn)，我還采用信用證，甚至遠(yuǎn)期，朋友警告他，風(fēng)險(xiǎn)太大，不要做，他都堅(jiān)定的站在我這邊，我的運(yùn)氣如此之好！
士為知己者死！我相信我的明天會(huì)更好！
