參展是外貿(mào)業(yè)務(wù)中一種常見的尋找客戶的途徑，不可否認(rèn)參展也的確是體力活，想必去參展過的同志們都應(yīng)該是深有體會的，當(dāng)然也不排除有些行業(yè)可能相對比較輕松點。
對于第一次去參展的新業(yè)務(wù)來說，可能心里還是有點忐忑的，不知道該準(zhǔn)備些啥，去展會該做些啥，客戶問的問題該怎么答復(fù)等一系列問題。對于老業(yè)務(wù)來說，也請不要以為自己有多年經(jīng)驗就沾沾自喜，你永遠(yuǎn)不會知道你和同行中的佼佼者有多大的差距，會好幾國語言，業(yè)績上千萬的也很常見。
簡而言之就一句話： 未雨綢繆，有備無患，謙虛好學(xué)，厚積薄發(fā)。
本文只講實戰(zhàn)，不同行業(yè)在實際操作中是有區(qū)別的，外貿(mào)沒有固定的模板，比如做工程機械和做化妝品飾品在操作上是不同的，但是很多方面還是可以互相借鑒和參考的。
一、參展前的準(zhǔn)備工作
1.樣品的檢查! 這點非常重要！
比如我們這次參展主要是箱包類的產(chǎn)品，首先要檢查樣品是否完好，線頭，污漬，折痕等細(xì)節(jié)問題是否處理干凈，如果客戶現(xiàn)場看到一個破包或者看到很長的線頭，能說會道固然很重要，但是，專業(yè)性和品質(zhì)不僅僅是靠嘴巴，做事情的細(xì)節(jié)也很重要，能側(cè)面反應(yīng)一個公司和一個業(yè)務(wù)的素養(yǎng)。做業(yè)務(wù)和處對象其實也差不多，對人的第一印象和對產(chǎn)品第一印象都是非常重要的。
2.參展用品和個人用品的準(zhǔn)備
（1）參展用品，請用紙列下來，筆和紙其實很多時候比大腦記憶更可靠。比如：白色毛絨墊子，海報，KT板，易拉寶，2個本子，3只筆，2個卷尺，2盒名片，200本畫冊，訂書機 訂書釘，小剪刀，膠帶，吊牌 穿針等等。請列出詳細(xì)清單，確保沒有遺漏，以免影響正常參展。
（2）個人用品。這個就不贅述了，大家都是成年人了，該有點生活自理的能力。 最好也拿筆記錄一下，以免到時候心急丟三落四的，雖然基本上的東西隨時都可以買，但是總歸還是麻煩。
本人男，所以女生帶啥我真不懂，反正瓶瓶罐罐五花八門的，所以看到女同事拎個一大箱行李像去度假一樣去參展也不要奇怪。男人嘛，基本上也就帶點生活用品和換洗衣服，特別是油性膚質(zhì)的同學(xué)，一天下來，臉上的油都可以煎雞蛋了，也可以帶洗面奶去展會，抽空上個廁所洗個臉，會精神很多。穿著的話，如果不知道穿什么就穿稍微正式點，襯衫 西褲 皮鞋，我不喜歡系領(lǐng)帶，純屬我個人癖好，你們酌情考慮。很多公司基本上統(tǒng)一著裝，如果公司沒要求的話當(dāng)然休閑點也沒多大問題，只要顯的精神清爽就行。
切記一：機場是有限制的，比如打火機啥的，是不能帶的，別到時候把女友送的打火機留在機場安檢口。瓶瓶罐罐的坐飛機也是有限制的，超標(biāo)需要提前去托運。別到時候趕飛機，時間又來不及去托運了，全部都扔在機場安檢那。
切記二: 出門看天氣，溫度幾度，下不下雨等，去的時候穿羽絨服，到目的地人家穿的是T恤這種事請司空見慣了。
（3）其他事項，非常重要，很多人都容易忽視！
<1>我相信所有業(yè)務(wù)都會在參展前發(fā)郵件邀請新老客戶來展位參觀，那么，有的客戶會告訴你他要來，有的客戶說這次不來參展，重點：無論客戶來不來，凡是有反饋的客戶，你就把參展的那些產(chǎn)品資料發(fā)給他們，對于不打算來參觀的客戶，反正他們只能看資料了，詢問是否有喜歡的款式到時候寄樣給他。對于要來的客戶，也詢問下是有有中意的產(chǎn)品，如果有喜歡的款式，我這邊就提前準(zhǔn)備好實樣，等他來展位上就可以直接把樣品給他，當(dāng)面再談一下細(xì)節(jié)基本上就差不多了，這就是我想要的辦事效率，要比別人要快一步甚至兩步！
<2>對于那些明確表示會來攤位參觀的客戶，請務(wù)必做好記錄，重點：客戶的名字你會讀了嗎？難道等客戶來攤位上了你就只會說個”Hello”？？請記住客戶公司名字和客戶的名字，很多客戶的名字比較拗口，請多讀幾次并記住發(fā)音。很多新客戶你是沒有見過的，那么請查看郵件，記住客戶公司名字和LOGO（不用記公司全名，記住關(guān)鍵字就可以） ，免得客戶來的時候告訴你他是某個公司的誰，你傻愣在那半天想不起來是誰！ 有的新客戶按約定來攤位參觀了，但她可能沒說自己是誰，只是遞給你名片了，你要自己認(rèn)出來是不是你認(rèn)識的客戶。 試想一下，假如你是客戶，走到供應(yīng)商的攤位上，他第一時間就認(rèn)出了你并喊了你的名字，你會有什么感想？ 當(dāng)然會覺得很親切，好感倍增。
展會上還存在另外一種情況，客戶第一天來攤位參觀，可能有些事情沒談好，或者他只是初步篩選，第二天會再來攤位詳談或者帶老板過來，那么也請記住她/他的名字。中國有句話說一回生二回熟，既然他/她是第二次來攤位了，那當(dāng)然要變成熟人啦！當(dāng)天晚上就去百度一下他們公司，看下他們網(wǎng)站，了解一下他們公司的背景、產(chǎn)品范圍、銷售價格和銷售區(qū)域等，很有助于第二天你們進(jìn)一步詳談和報價！ 這么用心的供應(yīng)商，他不選我難道還有其他理由選別人嗎？
<3>把產(chǎn)品專業(yè)知識和術(shù)語羅列一下，比如同一種材質(zhì)可能有不同的叫法，一些配件的價格和功能等，首先要自己變的專業(yè)，才會讓客戶覺得你專業(yè)。新手還可以背一下展會常用的一些常規(guī)用語，英語不太溜也沒事，英語比你好的在國外不照有在乞討的嘛，其實很多老外的英語其實也不見得會好到哪去，比如有些印度、日本、巴基斯坦的客戶，口音很多比較重，慢慢聽，不要慌。
（18年春季廣交會，街拍COSPLAY的小美女）
二、展會布置和樣品擺放，這也是決定客流量的一個決定性因素！敲黑板，劃重點！
對于業(yè)務(wù)員來說，布展這些東西可能不需要你操心，但是當(dāng)你做上了業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管/負(fù)責(zé)人，由你全權(quán)負(fù)責(zé)的時候，這就是你必須該面對的一個問題。那么你會問既然現(xiàn)在和我關(guān)系不大，我干嘛操那個心呢？ 那我反問一下，是你有這個位置了才會有這個能力呢還是說你有這個能力了才坐的上這個位置呢？
布展方面我就稍作簡述，因為很多人都喜歡看最實用的東西。我就簡練挑重點說。
1、取長補短，不斷完善
每次展會，不僅是去參展，更是去向更優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，抽空逛一下展館，不是瞎逛，我們逛展館去看什么？看產(chǎn)品流行趨勢（款式，面料，風(fēng)格等），看別人展位的布置取長補短，看這次展會哪個展館的人流量最多，看客戶大多數(shù)從哪個樓道哪個門進(jìn)展館，看客戶一般進(jìn)展館后是怎么走的，做好統(tǒng)計，這對你后續(xù)定展位是非常有用處的，直接關(guān)系到人流量。 當(dāng)然還要看哪些攤位人氣最旺，客戶挑選哪些產(chǎn)品較多，回去后就要抓緊安排那些款式和風(fēng)格的，這樣很有助于參展回去后的后續(xù)客戶開發(fā)！
比如我們?nèi)⒓訌V交會，可能很多小伙伴的攤位都是買的，所以抬頭和自己工廠產(chǎn)品不匹配或者攤位是貿(mào)易公司的名字但其實你們是工廠，很多客戶都喜歡直接和工廠打交道，一看攤位的名字是貿(mào)易公司就走了。怎么辦？ 那我就要讓客戶不需要開口問就知道我們是工廠。
請看以下圖片（圖片是香港展），我就直接在攤位左右兩邊插兩塊KT板，標(biāo)明是工廠?？蛻艚?jīng)過的時候不用問就知道我們是工廠，而且這個KT板非常引人注目，你會發(fā)現(xiàn)整個通道上就我們一家放了這個板子，一眼望過去，異常的與眾不同?？蛻糁灰?jīng)過你們攤位，回頭率絕對能提升50%，工廠對于來中國找供應(yīng)商的老外來說，當(dāng)然是會更加有吸引力的。正是因為與眾不同，有的客戶第二天來的時候都根本不用記攤位號，看這塊板子就很快找到我們攤位了，真的很不錯呦。
（圖片注釋：注意看頂部的KT板）
（圖片注釋：公司的小美女，yeah!）
2.盡善盡美，精益求精。
展會提供的陳列板都是反復(fù)使用的，臟舊破是無法避免的，直接把產(chǎn)品放在上，總歸掉了些檔次，我們在包的下面墊了一層白色的短毛墊，不僅美觀，還顯得有檔次。
3.站在客戶角度去思考
展會現(xiàn)場，能展示的東西是有限的，盡量站在客戶的角度去準(zhǔn)備，比如做服裝面料的，那色卡色樣是要準(zhǔn)備的，我們直接在產(chǎn)品邊上放了色卡，客戶能當(dāng)場覺得用什么顏色下單或者打樣。
（圖片注釋：產(chǎn)品邊上放了色卡，供客戶挑選，請忽視圖片上的計算器）
三、參展過程中的注意事項。
1.展會現(xiàn)場可能人比較多，很多時候你資料做不過來，那么，請加快你的速度，只記關(guān)鍵的東西，比如款號和價格，或者以你能記住的最簡便的方式去記，客戶走了你可以自己完善上去。
2.最好把產(chǎn)品和客戶圖片一起拍個照，這樣對業(yè)務(wù)員后續(xù)去跟進(jìn)是非常方便的，特別是產(chǎn)品款式比較多的行業(yè)。展會上能收的信息盡量多的記下來，因為你能記住的東西是很有限的，而且展會客戶不一定是你自己親自跟進(jìn)。
（圖片注釋：客戶名片和產(chǎn)品一起拍照，免得回去對款號找產(chǎn)品）
3.如果意向比較大的客戶或者老客戶，盡量一起拍個照，但是要征求客戶同意，因為有些國家的客戶不太喜歡拍照。拍過合照的新客戶，發(fā)郵件過去，他的回復(fù)率基本上100%，但是拍照千萬不要勉強，以免客戶反感。
4.展會上能多問的信息盡量多問一下，比如一般起訂量多少，主要在哪銷售，要不要環(huán)保測試，通常目標(biāo)價位在多少左右。這樣你后續(xù)跟進(jìn)就方向非常明確，是不是值得重點開發(fā)，該報多少價位等心里就非常有底了。因為面對面交流永遠(yuǎn)比郵件有效，很多東西客戶郵件里面是不會告直接告訴你的。
5.不要在攤位上吃飯，特別是中國人的飯點最好不要吃飯。為什么？
首先，你是來參展的，不是來度假的，請不要在展位內(nèi)留下任何飯菜殘渣，萬一一不小心湯灑了一地怎么辦，攤位內(nèi)飄著飯香是不是很不妥？如果有兩個人，那么一個去吃飯，一個守攤位，如果只有一個人，那么我建議直接帶點干糧吧，空的時候簡單吃幾口填填肚子，晚上自己再去吃頓好的唄。
其次，老外也是有時差的，你的飯點不是人家的飯點，人的生物鐘是很難一下改變的，可能中午了他們也不餓也很正常。以我參展多年的經(jīng)驗來看，中午的時間段是人流最旺的，因為很多中國人都要吃飯了嘛，而且很多都是在攤位上吃的。一般的客戶看到你在吃飯是不會打擾你的，除非他特別喜歡你們產(chǎn)品。這樣他們走動的速度就加快了。所以這個時間點，更是要抓住機會多吸引一些客戶。
再次，你知道參展一次的費用要多少嗎？廣交會位置如果是調(diào)劑的，那少說五六萬了，算是來回費用和其他開支，參展一次費用可能七八萬，如果你拿到了50張名片，那邊一張名片的價值就是80000/50=1600元/張，請問你這一頓飯能值多少錢？ 更何況你的所有名片中，真正有價值的其實并沒有50張。
6. 需要樣品的客戶，展會上就馬上通知工廠安排下去，等你參展回去樣品也就差不多弄好了，就可以馬上寄出實樣，等客戶參展結(jié)束回國了，很快就收到我們的樣品，效率很重要。
7. 一天參展結(jié)束后，如果意向性大的客戶，當(dāng)天晚上就給他報價，并給他打個電話告訴他一下，既體現(xiàn)了我們的效率還能增進(jìn)點感情，如果有即時聊天工具就加起來，先下手為強。當(dāng)然，有些客戶也可以請他們一起吃晚飯，老板也在展會的話反正他會出錢，老板不在，自己出錢，回公司報銷去。只要客戶搞得定，這些都是小錢。
8. 一天參展結(jié)束后，請把客戶資料梳理一遍，做成資料，因為當(dāng)天多多少少還有點印象，等幾天后參展回去了再整理，早忘光了。
9. 參展盡量多站少坐，如果有好幾個人的話，至少一個人要站著，因為有客戶進(jìn)來你再站起來就不太好，當(dāng)然你可以先看下過道，沒什么客戶就坐著休息會。
10.盡量保持微笑，沒什么人的時候，自己把樣品整理一下，擺放整齊，因為客戶拿動后，很多樣品其實并沒有自己當(dāng)初擺放的那么美觀。
展會中遇到的問題和注意點不可能面面俱到，不太行業(yè)也不太一樣，每次參展要多總結(jié)學(xué)習(xí)，慢慢摸索出一條適合自己公司的捷徑，如果有好的建議和補充，也歡迎大家留言分享。
至于參展回來后的客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧，我會在后面抽空更新和大家一起分享，一起探討。
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