當(dāng)我們?nèi)ゴ髲B里買東西的時候，如果營業(yè)員一副看不起人的嘴臉，對你愛理不理，你心里會好受么
當(dāng)你詢問價格的時候，營業(yè)員皺著眉頭、做著自己的事情，頭也不抬起來，很不耐煩地回答一句“八千塊，我們從來不打折”。言下之意，就是她不覺得你有錢能買得起，或者她不認(rèn)為你會花錢在這里消費(fèi)。
這個時候你怎么辦？賭一口氣、咬牙買下，來維護(hù)自己的面子？其實(shí)沒必要，很多客戶會笑笑，無所謂地離開。大不了去別家嘛，有什么了不起的
。這樣換位思考一下，就很容易理解客人的感受了。很多客人沒有跟你進(jìn)展下去，沒有跟你們談下去，就是因為他感覺受到了“歧視”。盡管你事實(shí)上并沒有，但是他只要有這樣的感覺，機(jī)會可能就會失去，談判就此終止。
很多朋友雖然嘴上說，對客人一視同仁，但是真正做起來，卻非常困難。比如說，今天收到7個詢盤，兩個是美國的，三個是德國、法國、瑞典的，剩下兩個是印度和一個大陸的貿(mào)易公司。你會怎么回復(fù)？
我相信大多數(shù)人都會優(yōu)先處理美國和歐洲的詢盤，剩下時間多，才會處理大陸的和印度的。因為潛意識里已經(jīng)有一個想法，大陸的貿(mào)易公司成交很困難，很容易找到便宜的工廠；印度人殺價太厲害，基本沒什么成交可能；歐洲人和美國人一般相對好一點(diǎn)，機(jī)會更大。
如果這樣想，那就大錯特錯了！
沒錯，歐洲和美國的確整體經(jīng)濟(jì)水平較高，客人素質(zhì)相對會好一點(diǎn)。發(fā)展中國家因為實(shí)力和消費(fèi)市場的原因，暫時還不如歐美。但這不是可以用“等級”區(qū)分客人的理由！
假設(shè)我是大陸的貿(mào)易公司，問一家工廠詢價，都是愛理不理的，非常怠慢，幾個電話都催不出什么結(jié)果，語氣和態(tài)度都很惡劣，我會有什么感覺？我會告訴自己，這家伙這么勢利，我有訂單也絕對不下給他！看，無形中就得罪了一個潛在客戶。你怎么知道對方很難合作？你怎么知道對方就一定會為了價格到處拼殺？你又怎么知道對方不會和你成為朋友，未來大家一起賺錢？公司和公司之間很多地方會競爭，也有很多是可以互補(bǔ)的，多個朋友多條路，做生意，永遠(yuǎn)要給人感覺你很客氣、彬彬有禮，客人就算暫時沒訂單，但是印象很好，甚至覺得對你有點(diǎn)抱歉，麻煩了你這么久，都沒有訂單給你，你覺得未來會有別的機(jī)會么？可以說機(jī)會是無限大的。
中國人常常說“和氣生財”，“生意不成仁義在”，這些千百年來信奉的商業(yè)規(guī)則，自有其存在的道理。如果我們能繼承下去，并發(fā)揚(yáng)光大，如何不能使中國商人在國際上重塑良好的信譽(yù)？
要尊敬客人，不論他持哪國護(hù)照、是哪種膚色，都要用心和對方交流，不能敷衍，不能怠慢，要知道，任何一個客戶，都有可能成為你未來最大的客戶！
當(dāng)然，重視歐美詢盤，優(yōu)先處理，這也沒錯，畢竟工作有先后很正常，事情要一步一步做。但如果放棄其他的詢盤，那就不對了。忙不是借口，每個人都很忙，時間是擠出來的。但千萬不要主觀上歧視某些或者某群客人，不要覺得我的東西很好，對方可能買不起，或者對方不會買。因為這僅僅是你的猜測，任何國家都有低中高市場，任何市場都有不同的消費(fèi)者。最富的國家有窮人，最窮的國家也有富人。就像美國，有很多大百貨公司，有很多大超市、甚至高檔超市，但同樣有很多小店、很多shopping mall，很多“一美元店”，這很正常。
再看印度，整體的確比不上歐美，但是印度的中產(chǎn)階級和富人數(shù)量也是很可觀的，畢竟是僅次于中國的第二大人口大國，市場潛力無比巨大，為什么要局限于他們價格太低、我們做不了這樣的思維死角呢？沒試過怎么知道？一旦被你抓住機(jī)會，也許總利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些人口不多的西歐發(fā)達(dá)國家，只能說一切皆有可能！
還有一點(diǎn)，就是固有思維的局限，很多時候反而會降低成交率。因為大部分人都有這樣的思維，先處理歐美詢盤，再處理澳洲、日韓、南美，接著是中東和港臺，最后是非洲、印巴、我們國內(nèi)的貿(mào)易公司、還有一些第三世界國家的詢盤。
因為大多數(shù)人都這樣想，也這樣做，結(jié)果就是，越往金字塔頂端，你越難搶下訂單。比如說美國的詢盤，質(zhì)量很好、針對性很強(qiáng)，這個時候大家都會搶著回復(fù)，拼效率、拼專業(yè)、拼實(shí)力、拼價格、拼服務(wù)……拼到后來就算搶下了，可能只是個小單，付款方式又不好，要求又高，操作麻煩，利潤還很低。
為什么不換過來想想呢？同樣一個詢盤，美國人、德國人、英國人、法國人發(fā)出去，可能收到100份報價，你勝出的幾率是1/100；東歐人發(fā)出去，可能收到50份報價，你勝出的幾率是1/50；中東或港臺的詢盤，可能收到20份報價，你勝出的幾率是1/20；如果是印度和非洲小國的，可能總共就3個人報價，你勝出的機(jī)會直線上升到1/3！
用簡單的概率統(tǒng)計就知道，哪個機(jī)會更大？當(dāng)然是競爭對手越少，你的機(jī)會越大。恨不得就你一個人報價，客人就只聯(lián)系你一個，那最好了。
當(dāng)然這只是一種理想狀態(tài)，但在某種程度上反映了實(shí)際的情況。很多公司覺得做B2B效果不好，很多詢盤雖然質(zhì)量不錯，每天都很多，但是一年下來成交的寥寥無幾，最后得出結(jié)論，B2B都是垃圾。但是在罵之前有沒有好好找找原因，是不是在處理詢盤上有太大的傾向性，“歧視”和“忽略”了一部分客戶？而在歐美詢盤上，又沒有太大的優(yōu)勢和實(shí)力去打贏別人？
最最要不得的，就是我曾經(jīng)接觸過的幾個工廠業(yè)務(wù)員，只回復(fù)歐美的詢盤，還必須要有詳細(xì)準(zhǔn)確資料的，才給報價，否則就立刻忽略，當(dāng)做沒看見，情愿每天上上網(wǎng)、看看電影、玩玩游戲，也不愿意去努力開發(fā)和爭取客人。
也許是身在工廠，至少不愁客戶資源，訂單一直都有，生產(chǎn)也很忙，沒有必要拼命去開發(fā)客戶、開發(fā)訂單，小訂單沒興趣，大訂單嫌麻煩，除了發(fā)達(dá)國家有針對性的準(zhǔn)確詢盤，別的一概不理，貿(mào)易公司訂單永遠(yuǎn)不接……結(jié)果就是，自身能力被重重限制，一年一年過去，都不會有太大的變化和提高，不會成長，不會變得專業(yè)。形勢好的時候沒問題，一旦外部形勢和整個行業(yè)不容樂觀的時候，優(yōu)勝劣汰下就必然會自吞苦果。
我們?yōu)槿颂幨?，?yīng)當(dāng)知禮、懂禮、守禮，堅持不懈走下去，要“莫愁前路無知己”，要“風(fēng)物長宜放眼量”。有足夠的耐性和氣度，不計較一時的得失，不做毫無意義的抱怨，從心態(tài)上擺正自己，對客戶一視同仁，機(jī)遇往往會在某個拐角出現(xiàn)。
任何一個微小的細(xì)節(jié)，都可能會引起蝴蝶效應(yīng)。
一般的外貿(mào)人員回詢盤，不是簡單理解發(fā)個價格就ok的，如果這樣也無所謂優(yōu)先與否了。
尤其是外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)。
面對詢盤的時候，想要報價，第一件事得去詢價：研究產(chǎn)品——找工廠——比較價格——詢運(yùn)費(fèi)——征退稅核算……
你猜一天能報幾個價格？還是2——3天報一個價格？
當(dāng)然，如果是熟悉的產(chǎn)品，比如工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)，報價相對會快很多。
0做外貿(mào)難道不是根據(jù)時差來操作的么？
放著在線等的客戶不理先處理夢中客戶的需求？本身就很奇怪吧
0
