位于阿拉伯半島西南端的也門，也是此次阿拉伯亂局的“重災(zāi)區(qū)”。
該國政局的動蕩已嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的正常貿(mào)易往來。對此，安徽鳳形耐磨股份有限公司銷售經(jīng)理Kathy深有感觸。該公司主營鋼球，其也門客戶的訂單來回折騰了近一年才談妥，但至今仍未出貨。
預(yù)測：局勢動蕩瀕臨內(nèi)戰(zhàn)
2011年1月以來，也門首都薩那發(fā)生大規(guī)模反政府示威游行。反對派“哈希德”部落武裝自5月23日開始對首都薩那的政府目標(biāo)發(fā)動襲擊，并與政府軍發(fā)生激烈沖突，造成數(shù)百人傷亡。部落武裝與政府軍之間的持續(xù)流血沖突是也門面臨的最嚴(yán)重安全威脅。也門局勢急劇惡化，大批市民已逃離薩那，也門正瀕臨內(nèi)戰(zhàn)邊緣。
目前，也門總統(tǒng)薩利赫下臺，并在美國治療，其國內(nèi)局勢仍然動蕩不安。
現(xiàn)狀：局勢影響訂單談判
“我有一位也門的客戶，也是我們也門市場乃至整個阿拉伯市場的第一位客戶。剛開始接觸時，當(dāng)?shù)鼐謩葸€沒發(fā)生動亂，在2011年6月份的時候，客戶有過來看廠。后來，當(dāng)?shù)鼐謩莶缓茫又畢R率的變動，中途我們要求加價，客人一開始也不答應(yīng)，但是畢竟在當(dāng)時的情況下這筆訂單的風(fēng)險很大，所以我們也不同意任何讓步，又和客戶周旋了一個月左右。最后，以原材料、匯率等實際情況說服了客戶。然而，由于局勢動蕩不安，最終訂單還是被耽擱了，這筆單談了近一年才定下來，到現(xiàn)在還沒有出貨?！?Kathy說。
她告訴記者，與這位客戶談判時，當(dāng)?shù)鼐謩莶缓茫涔倦m有做保兌信用證，但也還是很擔(dān)心。不過，談判期間客戶來公司3次，他也了解到客戶在溫州設(shè)有辦事處，并且已經(jīng)做了8年，在中國也有很多其他的業(yè)務(wù)。
“因為有了這些信息，我才相信這位客戶的?！盞athy說。
應(yīng)對：用最保守方式出口
Kathy表示，由于也門局勢的復(fù)雜性，企業(yè)在面對也門客戶時一定要用最保守的方式去做生意。
“主要就是貨款的問題。以我們公司為例，在面對這一也門客戶時，我們有預(yù)付款，合同生效后就拿到了預(yù)付款。余款都是保兌信用證，即使信用證出了問題，預(yù)付款也不會讓我們虧損，而且產(chǎn)品可以回爐，用于重新生產(chǎn)其他訂單。如此，可算是萬無一失?！彼f。
她表示，對于也門市場，其公司不會花大精力，一方面市場太小，上述客戶也是自己找上門的；另一方面價格不好，信譽也一般；此外，政治環(huán)境又動蕩不安。
“一旦遇到該國的客戶，我認(rèn)為一定要多了解對方，了解最終買家的實際情況，比如他與中國其他工廠的交易情況等?！?Kathy建議。
有道理。
