對(duì)于客戶來說，我們?cè)跍贤ㄖ性僭斒龅漠a(chǎn)品都只是“片面之詞”，看著產(chǎn)品實(shí)物就可以進(jìn)一步定論。在顧客不方便到外地出差的時(shí)候，寄樣就成了顧客愿意合作的重要因素。很多顧客詢價(jià)之后，也會(huì)在下訂單之前主動(dòng)找外貿(mào)業(yè)務(wù)員要樣品。究竟要不要免費(fèi)，在什么情況下免費(fèi)寄送，成了困擾許多外貿(mào)人的難題：免費(fèi)送貨，怕成本太高，又怕客戶不重視，一切都打水漂；收費(fèi)，擔(dān)心客戶反感，失去了原本能拿到的合作機(jī)會(huì)。
1.什么情況下可以免費(fèi)寄樣品？
先弄清楚，完全免費(fèi)寄送樣品的主要前提是：樣品價(jià)值不高。假如樣品價(jià)值相對(duì)較高，那么費(fèi)用我們可能無法承擔(dān)。
（1）樣品不能用，僅作外觀、質(zhì)量參考。
例如某個(gè)公司的產(chǎn)品是用于裝飾的墻板，發(fā)送樣品時(shí)不會(huì)發(fā)送整面墻板，而是寄一小塊。此類樣品無法直接使用，可考慮免費(fèi)寄送。
（2）對(duì)客戶溝通有較深的理解，相當(dāng)真誠(chéng)。
那就和客戶溝通了解得比較深，跟蹤很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)方合作意向很強(qiáng)，能明顯感覺到客戶的誠(chéng)意也可以采取全免費(fèi)寄樣的做法。例如：客戶連續(xù)不斷地打電話過來詢問產(chǎn)品的情況，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)等等。
盡可能多了解該司實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他！盡可能地通過多種渠道了解客戶信息，確認(rèn)這個(gè)客戶是否有購(gòu)買能力，是否真實(shí)有效，首先我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來查詢客戶信息。
其次我們還可以通過GID的供應(yīng)鏈延展功能（https://www.tradesns.net/），通過這個(gè)功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅可以對(duì)于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，還會(huì)對(duì)樣品跟蹤有很大的幫助。
在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，加深客戶對(duì)我們的印象。
（3）顧客是自己十分希望合作的目標(biāo)客戶。
工廠或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中確實(shí)需要這類產(chǎn)品，或有資料證明客戶公司進(jìn)口這類產(chǎn)品通常屬于我們的目標(biāo)客戶。如本客戶主動(dòng)聯(lián)系，可使用免費(fèi)全郵樣品，表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)恼\(chéng)意。
2.什么情況下收取一定的費(fèi)用？收多少合適？
（1）樣品價(jià)值較高時(shí)，對(duì)樣品收費(fèi)。
如樣品價(jià)值過高或數(shù)量過多，應(yīng)要求對(duì)方至少承擔(dān)一半以上的試樣費(fèi)用，視情況而定。例如小機(jī)器、電器、服裝等，需要定制打樣的產(chǎn)品，都要收取一定的樣品費(fèi)用。
回復(fù)話術(shù)：因?yàn)橛刑嗟目蛻羟皝硭魅悠酚譀]有任何消息，工廠收到樣品后，不太自信，也不愿寄送樣品。因此，請(qǐng)客人理解，先將樣品費(fèi)匯出，運(yùn)費(fèi)到付。
（2）快件費(fèi)用太高，可免收樣品費(fèi)用，選擇到付或收取運(yùn)費(fèi)。
把樣品寄到國(guó)外，如果樣品本身價(jià)格不貴，基本上都是花在郵寄上的。樣品可免費(fèi)供應(yīng)，但需由客戶支付郵費(fèi)，雙方負(fù)擔(dān)一定費(fèi)用。首先到快遞公司詢問運(yùn)費(fèi)，好讓客人心里有個(gè)底。寄出樣品前一定要告知顧客，確認(rèn)無誤后發(fā)送。
回復(fù)話術(shù)：我司誠(chéng)摯地希望能和貴公司達(dá)成交易，并愿免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶理解，因價(jià)格已是優(yōu)惠，請(qǐng)與我司共同承擔(dān)部分負(fù)擔(dān)，請(qǐng)?zhí)峁ぬ?hào)，運(yùn)費(fèi)到付。
（3）客戶不是目標(biāo)客戶，需要收取樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。
如果顧客不是行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶，或已有信息無法判斷是否為目標(biāo)客戶，則可收取樣本費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。
PS：與客戶溝通費(fèi)用時(shí)，可與客戶承諾，正式定單后，先付樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi)將退回。
3.寄樣品需要注意的細(xì)節(jié)和問題
（1）保證樣品的質(zhì)量和配套的完整性。
當(dāng)挑選產(chǎn)品樣品時(shí)，必須對(duì)其質(zhì)量狀況進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，確保樣品在有代表性的同時(shí)，也要有優(yōu)良的品質(zhì)。發(fā)貨時(shí)，要附上與樣品有關(guān)的輔助說明等詳細(xì)說明，保證樣品的配套完整性，這樣可以幫助顧客更快地了解產(chǎn)品，給顧客留下好的印象。
（2）無論是發(fā)送文件或寄送樣品，請(qǐng)記住將自己的名片放在里面。
顧客可以一次向幾個(gè)供貨商要樣品，包裹一旦拆開，就很難區(qū)分誰是誰。貼上名片，方便顧客辨別，并在以后有需要的時(shí)候及時(shí)聯(lián)系。
（3）郵寄樣品后通知客戶，快遞單號(hào)，并在郵件中詳細(xì)注明聯(lián)系方式。
不但要告訴對(duì)方快遞帳號(hào)，而且還要告訴客戶再次聯(lián)系方式?？稍谛藕袑懬宄蛟诤灻献⒚?。便于顧客有急事可在第一時(shí)間找到聯(lián)系方式。
（4）如果寄的都是一些文本的東西，那么所有的單據(jù)裝入一個(gè)塑料袋后，在快遞員信封里。
許多顧客可能會(huì)隨手將快遞包撕破，或用裁紙刀將快遞包裁掉，不小心就會(huì)將快件弄破。發(fā)送給客戶的是提單、發(fā)票、裝箱單等重要文件，補(bǔ)貨十分麻煩。最好提前考慮好細(xì)節(jié)，認(rèn)真做事。
（5）所有套在樣品或單據(jù)外的塑料袋，均需打孔。
在國(guó)外，這是基本的常識(shí)。普通無孔洞的塑料袋，如被小孩拿來玩耍，可能會(huì)意外地套在頭部，有窒息的危險(xiǎn)。許多國(guó)家都制定了相關(guān)的法律和規(guī)定，以避免安全隱患。
（6）每一件樣品都要先拍一張照片。
備好樣品，拍好照片，列好清單，發(fā)郵件告知客戶送哪一樣，每樣對(duì)應(yīng)圖片，方便顧客一一對(duì)應(yīng)，核對(duì)，核對(duì)，檢查樣品，節(jié)省顧客時(shí)間。
（7）在每一個(gè)樣品上打上標(biāo)簽。
公司名稱、業(yè)務(wù)員的姓名、信箱、電話等聯(lián)系方式，方便客戶識(shí)別，而且看起來很專業(yè)。
雖然，再厲害的業(yè)務(wù)員也不可能把每一件樣品都轉(zhuǎn)換成訂單。但是，只要每個(gè)人熟練掌握并靈活運(yùn)用寄樣方法，具體情況具體分析，注重日常與客戶的溝通和跟蹤，一定能把樣品轉(zhuǎn)化為拿單的利器。
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