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大家做業(yè)務(wù)的時(shí)候，會不會時(shí)常有這樣的疑慮：

為什么客戶很有意向，但是就是不下單？

為什么客戶覺得價(jià)格ok，還不付款？

為什么合同簽了，就是不給定金？

今天，我們就聊一聊以上類似問題

首先，我想問：如果你認(rèn)為客戶很有意向，是如何判定的？又是根據(jù)什么而來的結(jié)論？

這里說的意向，是經(jīng)過了一段時(shí)間的接觸，有了了解之后，對談判進(jìn)度進(jìn)行一個(gè)判斷。

和很多身邊的外貿(mào)老鳥聊過這個(gè)問題：你們是如何判斷客戶意向的？得到的回復(fù)大多數(shù)是：靠感覺。這個(gè)回答太宏觀了，很難把握。這種敏感度，需要經(jīng)過長期的磨練才能夠擁有。在沒有經(jīng)過大量實(shí)戰(zhàn)之前基本屬于廢話一句。

那么，新人該如何去判斷客戶的意向呢？

什么問題是敏感的呢？比如：貨品價(jià)格、付款方式、發(fā)貨時(shí)間等等。

如果在交談中，還沒涉及到這些問題，那么這個(gè)訂單很差得遠(yuǎn)呢。但是如果到了這一階段，就說明客戶已經(jīng)把你列為意向的成交對象了，起碼是考慮范圍內(nèi)。

經(jīng)驗(yàn)告訴我， 當(dāng)客戶得到了你的報(bào)價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)，只是說一句我考慮下?；臼菍δ阋庀虿淮?。一種可能是他無法決定這次采購，還有一種可能是你的報(bào)價(jià)高出太多，沒必要繼續(xù)浪費(fèi)口舌。

客戶拿到報(bào)價(jià)就和你還價(jià)的，一定要引起重視。哪怕他的心理價(jià)位和你的報(bào)價(jià)差距較大。因?yàn)閮r(jià)錢這個(gè)東西都是可以談的，而他咬著的心理價(jià)位也許只是一個(gè)砍價(jià)的手段罷了。

沒意向，不會和你討價(jià)，大家的時(shí)間都很寶貴。

當(dāng)客戶對你有意向，他會將自己公司的公司名稱、公司聯(lián)系方式、一些采購規(guī)律、采購數(shù)量告知于你。經(jīng)常用的一句話：我們是大公司，正規(guī)企業(yè)，以后我們是可以長期合作，給我們一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格吧。

甚至是自己的私人聯(lián)系方式，也會和你說。就是為了拉近距離，和你成交。

如果對方對你印象很深刻，很樂意溝通，說明意向很大。

這招我經(jīng)常用，真正有意向的客戶是會樂于跟你聊上一會的，當(dāng)你說出我是某某公司的某某的時(shí)候他會很熱情，即便不熱情，他也會有印象，當(dāng)然這個(gè)電話別突兀，必須有前兩點(diǎn)的判斷，否則效果會是相反的。

原因很簡單，負(fù)責(zé)人也許直接是老板，也有可能是外貿(mào)經(jīng)理，因?yàn)樗麄冇袥Q定權(quán)?？梢酝ㄟ^和你的接觸，了解你的企業(yè)。聊好了，可以直接拍板。

例如如果他是個(gè)小采購員，老板總是讓他去找你問信息，他為了快一點(diǎn)拿到真實(shí)有效信息，可能就會傳達(dá)一些樂觀的信息，實(shí)際上，可能只是做信息采集而已。

以上四條如果全中，就可以直接說：xxx經(jīng)理，這樣吧，我給您制作下PI或者合同吧。您能一目了然些。

當(dāng)對方同意了，意向就很大了。

這個(gè)地方有一個(gè)問題需要注意，是在以上四點(diǎn)的基礎(chǔ)上，pi或者合同才是意向的說明，而不是沒談幾次就要pi，那時(shí)候pi只是一個(gè)確認(rèn)報(bào)價(jià)的功能，而不是成交的前奏。

根據(jù)這些細(xì)節(jié)，將自己手里的客戶做一個(gè)分類。重點(diǎn)客戶當(dāng)然要重點(diǎn)跟進(jìn)，意向并不強(qiáng)的客戶，我們也不是說放棄，只不過要做的工作比較多。

將80%的時(shí)間，用在20%的精準(zhǔn)客戶身上，你絕對會有所收獲。