開發(fā)信的大誤區(qū)
提及開發(fā)信，許多外貿(mào)開發(fā)人員都不禁嘆息，因?yàn)樵谒麄儼l(fā)送開發(fā)信的過程中，挫敗感如同陰霾般揮之不去。
他們費(fèi)盡心思，精心撰寫每一封開發(fā)信，發(fā)出后總是滿懷期待地等待客戶的回復(fù)。然而，大部分信件最終都如同投入深海的石頭，無聲無息，收到的回復(fù)寥寥無幾。這種期待與失落之間的落差，讓人倍感沮喪。
寫開發(fā)信最容易掉入的思想誤區(qū)
大家在撰寫開發(fā)信時(shí)，很容易陷入以下誤區(qū)，這些恰好是國外客戶經(jīng)常收到卻最為反感的幾種類型：
自我欣賞
例如許多外貿(mào)開發(fā)人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，常常將ASTM標(biāo)準(zhǔn)作為賣點(diǎn)，試圖以此證明產(chǎn)品質(zhì)量上乘，從而超越那些無法達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)的同行。在中國市場(chǎng)，這樣的策略確實(shí)可能奏效。然而，從客戶的角度來看，ASTM標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是向美國市場(chǎng)出口玩具時(shí)必須遵守的強(qiáng)制規(guī)定。換句話說，它僅僅是一個(gè)準(zhǔn)入門檻，而非額外的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。因此，即使我們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)上表現(xiàn)出色，如果無法為客戶帶來更多的附加值，過度強(qiáng)調(diào)ASTM標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)毫無意義。
從開發(fā)的角度來看，寫開發(fā)信的目的是為了向目標(biāo)客戶介紹自己的公司、企業(yè)和產(chǎn)品。然而，站在客戶的角度，你告訴他這些，對(duì)他有什么用呢？
雖然現(xiàn)在越來越多的人意識(shí)到開發(fā)信不應(yīng)過多介紹自己的身份和背景，但有些人又陷入了另一個(gè)誤區(qū)，即過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能的優(yōu)越性。這種自我欣賞的寫法可以說是直接忽視了客戶的需求和利益。
寫開發(fā)信應(yīng)該圍繞的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品、服務(wù)能給客戶帶來什么好處？在當(dāng)今同質(zhì)化如此嚴(yán)重的市場(chǎng)里，客戶為什么要換掉其他供應(yīng)商而選擇你？能說服他的理由是什么？
KISS-原則
KISS=Keep It Short and Simple
生意人往往時(shí)間緊迫，不會(huì)抽出大量時(shí)間仔細(xì)閱讀冗長的郵件。匆匆瀏覽，卻只見一堆無趣的、無價(jià)值的工廠概述，諸如創(chuàng)立年份、員工人數(shù)、廠房面積、資質(zhì)證書等瑣碎信息，這無疑是在浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間，直接會(huì)讓客戶失去興趣。
有些郵件雖簡(jiǎn)短，卻也只是簡(jiǎn)單地堆砌例如“我們公司價(jià)格最低，質(zhì)量最好，服務(wù)最棒”“competitive, best prices, very good”等空洞且干巴巴的總結(jié)，用詞陳舊缺乏新意，毫無吸引力和亮點(diǎn)的內(nèi)容，只會(huì)被客戶直接Pass掉。
另外，不要為了追求簡(jiǎn)短的原則，硬是矯枉過正，結(jié)果變成一句話：
"Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more."
更是毫無營養(yǎng)的營銷內(nèi)容。
文據(jù)清晰，更有說服力
例如：“We provide the quickest delivery to serve you better. 為了更好服務(wù)你，我們提供最快的交期和最低的價(jià)格?！?/font>
但這么寫缺少具體的參照標(biāo)準(zhǔn)。“最好的服務(wù)”和“最好的質(zhì)量”類似的詞語也缺乏具體的描述和證明。
這里我們可以借助易之家GPM系統(tǒng)，查詢對(duì)方成交的周期和采購價(jià)格信息，撰寫開發(fā)信時(shí)直截了當(dāng)?shù)母嬷蛻?，我們和您現(xiàn)在的供應(yīng)商相比，我們一直在48小時(shí)內(nèi)出貨，較比他們50美元的價(jià)格，我們可以做到45美元。有理有據(jù)，直白且有力。
正確完整的開發(fā)信
正確撰寫一封完整的開發(fā)信，在力求內(nèi)容簡(jiǎn)潔、明確的基礎(chǔ)上，可以思考以下幾個(gè)問題：
為什么要寫給他？
應(yīng)該輸出些什么內(nèi)容？
想達(dá)成的目的是什么？
給對(duì)方什么誘因？
想對(duì)方下一步給你怎樣的回應(yīng)？
針對(duì)這幾個(gè)問題，開發(fā)信核心內(nèi)容應(yīng)包括:
01明確的稱呼和稱謂
Hello / Hi XXX （溝通人的名字）
或
Hello Purchasing Manager（溝通的職位）
避免Dear Sir/ Madam 這種官方且一看就是群發(fā)的詞匯。
不知道去哪獲全面的聯(lián)系方式信息？易之家GPM聯(lián)系人挖掘，可以挖掘到地方的姓名、職務(wù)，全面的聯(lián)系方式（郵件、電話、社媒）。解決你的基礎(chǔ)問題。
02解釋你獲得對(duì)方信息的方式，建立初步的信任。
引薦人：
（引薦人名字）suggested I contact you.
引薦人可以快速降低對(duì)方的抵觸感和防備心，拉進(jìn)和對(duì)方的距離，建立信任。
這里的引薦人，可以是通過易之家GPM系統(tǒng)挖掘到的其公司的銷售人員。
如果是在展會(huì)上拿到的聯(lián)系方式：
It was a pleasure to know you at XXX fair in （城市/國家）或We met at XXX in （城市/國家）+時(shí)間
03說清聯(lián)系對(duì)方的原因？
這是開發(fā)信里最核心的內(nèi)容，也是價(jià)值的傳遞——告訴客戶我們可以為他們帶來什么。
當(dāng)清晰地闡述你和客戶的之間的共同紐帶之后，實(shí)際上已經(jīng)為對(duì)方解答了多個(gè)疑慮：他認(rèn)識(shí)你嗎？你是如何得知他的？怎么獲取到他的聯(lián)系方式方式的？為何要放下手頭工作來閱讀你的郵件？有何理由讓他回復(fù)你？
在任何一個(gè)行業(yè)中，從上游供應(yīng)商到下游客戶，由于分工合作的具體內(nèi)容、生產(chǎn)線流程的差異，每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值點(diǎn)也自然不盡相同。在介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，建議以公司內(nèi)部的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)內(nèi)容為依據(jù)，或者結(jié)合你個(gè)人在實(shí)際工作中的觀察與總結(jié)，再結(jié)合實(shí)際的證明依據(jù)進(jìn)行溝通。
04回復(fù)動(dòng)力 – Call to Action
在開發(fā)信中，拋出互動(dòng)的問題，給客戶一個(gè)回復(fù)你的動(dòng)力。
如問對(duì)方
是否需要產(chǎn)品目錄挑選？
是否可以進(jìn)行電話溝通？
是否需要提供一些樣板？
或者干脆
希望對(duì)方給你機(jī)會(huì)，進(jìn)一步給他介紹更多的內(nèi)容？
如果開發(fā)信從頭到尾只是單純的敘述，沒有明確的行動(dòng)召喚，客戶看完郵件可能就會(huì)直接叉掉了。
開發(fā)信需要謹(jǐn)記的重點(diǎn)和發(fā)送的原則
開發(fā)信的核心要點(diǎn)無外乎集中在兩個(gè)方面：
1. Who are you？（簡(jiǎn)單明了即可，除非你目前的公司在整個(gè)行業(yè)里享譽(yù)盛名。）
2. 你們的賣點(diǎn)（價(jià)值、附加值、可替換現(xiàn)有供應(yīng)鏈原因，很重要，可以簡(jiǎn)明的闡述，最好是一語中的地那種），如果公司有眾多產(chǎn)品，可以挑選一兩個(gè)在當(dāng)前市場(chǎng)熱銷的款式作為推介重點(diǎn)。
3. 區(qū)別對(duì)待（不同市場(chǎng)的熱銷款式存在差異，避免將不適合的產(chǎn)品推薦給錯(cuò)誤的客戶。例如不要把適合中東市場(chǎng)質(zhì)量的產(chǎn)品推薦給美國的客戶，也盡量不要把歐洲能接受的產(chǎn)品推薦給非洲的客戶，因?yàn)?/span>購買力和需求不一樣。
在發(fā)送開發(fā)信時(shí)，務(wù)必避免群發(fā)和千篇一律的模板。雖然這樣做可能看似高效，但往往會(huì)導(dǎo)致高退信率、低到達(dá)率以及較差的客戶體驗(yàn)。相反，有針對(duì)性地發(fā)送開發(fā)信，通過仔細(xì)分析目標(biāo)客戶群，確保每一封信都能精準(zhǔn)觸達(dá)潛在客戶的需求，才能提高回復(fù)率。
巧用工具，事半功倍
推薦使用易之家GPM郵件系統(tǒng)，AI寫信、群發(fā)單顯、姓名顯示、郵件已讀情況反饋等功能，配合外貿(mào)大數(shù)據(jù)，社媒，多維度、全方位聯(lián)系客戶，可以讓你的開發(fā)效率最大話，輕松達(dá)到精準(zhǔn)開發(fā)，精準(zhǔn)營銷，也是目前外貿(mào)人開發(fā)難的最優(yōu)解。
