日常中我們說到做貿(mào)易最怕的是什么？是收不回錢！正可謂“害人之心不可有，但防人之心不可無！”
對外貿(mào)易本就跨海越洋，客戶溝通有時差，貨發(fā)出去款沒收全，內(nèi)心更是各種煎熬，一不小心，還可能錢貨兩空，無處哭訴！
下面小編整理出一些客戶賴賬時的慣用伎倆，當(dāng)這些信號出現(xiàn)時，就要小心防范了。
1. 在沒有獲得賣方同意的情況下只支付一部分錢款
盡管雙方事先已經(jīng)議好了價，但買方只會付一部分錢，然后表現(xiàn)得似乎這些就是他們要付的全款。他們認(rèn)為出口商會最終妥協(xié)，接受這筆“全款”。
這是老賴常用的一種伎倆。
2. 推說損失了大客戶或在等待客戶付款
這也是一種常用伎倆，聲稱損失了大客戶，因此付不起錢了。還有個類似的手段：買方表示，只有當(dāng)他們的客戶購買了商品，他們才能向賣方付款。
每當(dāng)現(xiàn)金流吃緊時，老賴常常會使用這樣的托辭來延期付款。不管是不是真的在等客戶的客戶付款，這對于中國出口企業(yè)來說可能是一個危險的情況，因為如果買方的現(xiàn)金流確實難以為繼，那他們的業(yè)務(wù)恐怕也持續(xù)不了多長時間?；蛘?，買方也可能有充足的現(xiàn)金流，只是想用這個伎倆拖延付款時間。
3. 破產(chǎn)威脅
這種伎倆經(jīng)常在老賴拖拖拖、我們催催催的情況時出現(xiàn)。
他們往往強調(diào)，如果賣方堅持要求付款，他們只能選擇破產(chǎn)，擺出一副“要錢沒有，要命一條”的樣子。買方往往利用這種拖延戰(zhàn)術(shù)，要求債權(quán)人耐心等待，并試圖讓債權(quán)人相信“堅持要求現(xiàn)在付款會使買方被迫申請破產(chǎn)”。如此一來，賣方不僅只能按照破產(chǎn)程序的處置方法獲得應(yīng)得款項中很小的一部分，而且還需要等待更為漫長的時間。
賣方如果不想一拍兩散，往往會一步步落入被動的境地中。與上一條類似，破產(chǎn)威脅也會將國內(nèi)出口企業(yè)置于危險境地。
4. 出售公司
買方更常用的圈套之一是，承諾一旦他們把公司賣掉，得到足夠的資金，就會立即付清未償款項。這一策略利用的是中國傳統(tǒng)文化價值觀信奉的理念：還清過去的債務(wù)是公司所有者的個人責(zé)任，此外還利用了中國出口企業(yè)對海外公司法的不熟悉。
如果債權(quán)人沒有拿到帶有債務(wù)人簽名的個人付款保證就接受這一借口，那可就糟了——在沒有保護的前提下，債務(wù)人可以用“僅限資產(chǎn)交易”的方式出售公司，在法律上完全沒有責(zé)任用出售公司所得償還過去的債務(wù)。
在“僅限資產(chǎn)交易”的購買條款下，新的公司所有者只是購買了債務(wù)人公司的資產(chǎn)，并不承擔(dān)其負(fù)債。因此他們在法律上沒有義務(wù)償還公司以前的債務(wù)。
在海外市場，“僅限資產(chǎn)交易”是一種常用的商業(yè)收購手段。盡管“僅限資產(chǎn)交易”這項收購法律的初衷無疑是好的，但債務(wù)人也可以利用這一方法蓄意逃脫債務(wù)。如此一來，債務(wù)人在擺脫公司和公司債務(wù)的同時，還可以把盡可能多的錢裝進自己的腰包。債權(quán)人要拿出法律上的確鑿證據(jù)贏得這類官司幾乎不可能。這類法律案件通常的結(jié)局都是債權(quán)人付出了大量的時間、精力和金錢，但卻得不到任何經(jīng)濟上的補償。
5. 游擊購買
啥叫“游擊購買”？就是打一槍換一個地方。
一位客人曾經(jīng)下了好幾個小訂單，都是100%預(yù)付，信用看起來很好，但這有可能是一個圈套！在出口商放下戒心后，“買家”會要求對方提供更加寬松的付款條件，并拋出大規(guī)模的訂單作為誘餌。因為獲得了不斷下單的新客戶，出口商們會輕易將風(fēng)險防范問題放在一邊。這樣的訂單足以讓騙子們大賺一筆，他們自然不會再付款了。
當(dāng)出口商反應(yīng)過來后，他們早已溜之大吉。隨后，他們會跑到另一家苦于沒有銷路的出口商那邊故技重施。
6. 謊報問題，故意找茬
這是通常在收貨很久以后使用的一種賴賬手段。如果沒有在合同中事先約定，這類事情是較難處理的。想要避免這種情況，最好的辦法就是在交易前做好防范工作。最重要的是，出口企業(yè)需要保證他們擁有買方簽名的關(guān)于所有產(chǎn)品規(guī)格的書面協(xié)定。協(xié)議中還應(yīng)當(dāng)有雙方同意的產(chǎn)品退還方案，以及買方報告商品質(zhì)量問題的流程。
7. 利用第三方代理進行詐騙
第三方代理在國際貿(mào)易中很常見的交易方式，然而，利用第三方代理詐騙的情況比比皆是。比如，海外客戶對出口企業(yè)表示，他們要讓中國國內(nèi)的一家第三方代理處理貿(mào)易的所有流程。由代理方負(fù)責(zé)下單，而產(chǎn)品則按照代理方的要求，直接從工廠運往海外客戶手中。代理公司在這時通常也會向出口企業(yè)付款。隨著貿(mào)易次數(shù)的增多，應(yīng)代理方的要求，支付條件可能會越來越寬松。
眼見貿(mào)易越做越大，代理方可能突然消失。此時，出口企業(yè)只能向海外客戶索要未付款項。海外客戶會堅稱：他們無法對代理公司購買產(chǎn)品和逃款的行為負(fù)責(zé)，因為代理方?jīng)]有獲得他們的授權(quán)。如果出口企業(yè)去咨詢專業(yè)的海外收款顧問，那么顧問就會要求查看能夠證明海外客戶授權(quán)代理方下單及直接發(fā)貨的文書或其他檔案。如果出口企業(yè)從未要求對方提供這類正式授權(quán)證明，這樣也就沒有法律依據(jù)來迫使對方付款。
以上這些客戶慣用的伎倆，有可能會被客戶組合使用，一旦發(fā)現(xiàn)這些信號，你要提高警惕！
案例：
只有第一批貨收到了貨款……
我司談了個美國客戶，付款方式是：無定金，第一票貨出貨前付清；第二票開始船開后30天T/T；第三票貨船開后60天T/T。第一批貨后，覺得客人蠻大的，應(yīng)該不至于拖欠，就沒收款先出貨。后來一共17萬美金的貨跟客人催收，客人以財務(wù)出差旅游為由一直到現(xiàn)在沒有付款，并且以質(zhì)量問題為由拒絕付款，說他的下家跟他索賠，金額跟要付給我的總貨值相當(dāng)。但之前出貨客人都有QC下來驗貨，也同意出貨。
我們一直以來的付款都是要求前T/T的，信用證我都不做的。這次真是一失足成千古恨！
如何防范以上風(fēng)險呢？
首先，適度授信，交易時不存僥幸心理，嚴(yán)控付款方式。不管新老客戶，都要做好客戶信用管理，合理使用信用報告。對于新客戶，合作前進行信用審查，根據(jù)其成立時間，財務(wù)狀況等信息有效規(guī)避風(fēng)險；對于老用戶，每年定期審查，及時掌握經(jīng)營動態(tài)，合理授信。
其次，客戶一旦出現(xiàn)拖欠信號，盡早進行欠款催收，并及時委托專業(yè)機構(gòu)。不能心存僥幸，一再拖延。信仔接觸過很多案件都是客戶猶豫拖延期間，海外買家已經(jīng)通過破產(chǎn)申請來逃避債務(wù)了。
最后，對于一些海關(guān)政策比較特殊的國家，交易時一定要多個心眼。如印度進口商不付款不提貨合法。信仔就碰到過類似案件，客戶的印度買家貨到港口不提貨，還以此要挾降價。
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