國際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準備得相當充分，如果在這個實際運作中把握不住，往往前功盡棄。 ??? 一、非事務(wù)性接觸階段 ??? 商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務(wù)性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位日本高級主管人員說，98%的話題與體育、政治和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時，說什么并不比怎么說重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細節(jié)： ??? （1）名片可以交換也可不交換。當兩方總裁相見時，名片并不需要，但要準備好日文名片以備交換。
（2）帶點小禮物是必要的，像印有本公司標志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。 ??? （3）在歡迎儀式后表達雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支持；我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標。 ??? （4）下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價格方面達成協(xié)議，那其余問題是次要的；有關(guān)我倆公司的分配計劃會對我們都有利。最后，當高層接觸在我方舉行時，應(yīng)感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層領(lǐng)導(dǎo)并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。 ??? 在日本，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面，在那兒參觀并進行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機會，因為你看不到帳單，此時，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。 ??? 二、事務(wù)性信息交流 ??? （1）表達信息 ??? 日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細描寫――道出主旨，只有經(jīng)過很長時間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù)，日本人會不斷地重復(fù)問問題，甚至許多人會問同一個問題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話。”其實這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準備足夠信息，但也要適時地控制他們的提問。（1）“我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過的同一個問題，但我再重述一下”；（2）寫下被問的問題，以便與日本人分享；（3）一般地，重復(fù)的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次只花1分鐘，當?shù)谒拇伪粏枙r，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。 ??? （2）獲得信息 ??? 幸運的是你的日本對手重復(fù)問你的問題時，會暴露給你更多的信息，當你從會談紀要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過認真推敲，如果你問日本人有關(guān)你的報價時，他們會說：“噢，它看起來很好。”很可能他們內(nèi)心認為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權(quán)代表集體講話；想保持和諧關(guān)系；我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。 ??? 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價格和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認為在談判桌上向一個高地位的買者提出反對是不合適的。? 三、勸說和辯論 ??? 和日方談判時，我們可用下列勸說技巧（按下面的順序和環(huán)境）。 ??? （1）多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。 ??? （2）重述你的立場、需要和愿望。 （3）使用其他主動技巧。如承諾：“如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個訂單。”建議：“如果你方仍采用原公司名稱就不會失老顧客。”贊揚：“談判進展順利，得益于你方的支持”等。 ??? （4）如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機會。但日本人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。 ??? （5）如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。 ??? （6）侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅持這此條款，我方將尋找另外的合作者。”警告：“如果我們不能達成協(xié)議，也沒有公司會對你方計劃感興趣”等。只有用在最危急的時候或者特殊環(huán)境。a.最好通過非正式渠道和盡可能用間接方式表達。與其說“如貴公司仍不能降價，我方將尋找另外的供應(yīng)商”，不如說“貴公司降低價格將有助于避免我們不得不尋找另外的機會。”b.明顯對自己有利的場合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換，日方將會改變立場。 ??? （7）1~6歲仍沒有使日方讓步，我們建議給他們時間去考慮和達成一致，日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時間策略，“讓事情掛一掛”，是必要的策略。 ??? （8）讓介紹人或調(diào)解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。 ??? （9）最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過去有威脅方法運用，那就意味著談判最終破裂。 ??? 四、讓步和簽約 ??? 談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄些利益，共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼于眼前問題的解決，而要增進了解，為的是長期利益。一旦良好關(guān)系建立，一系列問題都能迎刃而解。 ??? 和日本人談判，往往會出現(xiàn)有進展的信號：更高級的行政人員被邀參加討論：討論的問題專注于某方面；對某些問題的“柔化”，如“讓我們花時間研究一下”。抓住這些信號，能游刃有余。 ??? 談判中部分讓步、階段讓步對日本人來說不起多大作用，他們著眼于整個問題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過后再做出讓步，那時，小的讓步有助于關(guān)系的建立。在結(jié)束討論之前，有三點對我們來說是看不慣的，而對日本人來說是正常的，（1）容易打斷一方談判；（2）在談判中途，日方人員會自由進入或離開會場；（3）當你正和一群日本人討論時，發(fā)現(xiàn)一個人，很可能是主管人員，“閉著眼聽！” ??? 談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，需要我們多看、多聽、多實踐。簽訂協(xié)議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項事務(wù)，建立良好的商業(yè)關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在.
