外貿(mào)談判里面，很多時(shí)候，單子能否成，使單子變得簡(jiǎn)單或者是復(fù)雜通常就是一兩句話的問(wèn)題，很多爭(zhēng)端也是因?yàn)橐痪湓挾?，很多?zhēng)端也會(huì)因?yàn)閹缀鹾线m的話而解決！
昨天一個(gè)朋友跟他的客戶差點(diǎn)鬧翻了，朋友的老板要求給全款發(fā)貨到
港口
，而客戶要求發(fā)到港口再給錢(qián)，雙方鬧僵了，合作很多年的客戶，可能就是因?yàn)榻衲甑慕?jīng)濟(jì)形勢(shì)都謹(jǐn)慎了。
朋友按照老板的意思發(fā)了一個(gè)郵件，大體意思，老板說(shuō)了，公司有規(guī)定不給錢(qián)我們就不發(fā)貨。
客戶回的更簡(jiǎn)單，一句話，我們公司也有規(guī)定不發(fā)貨就不給錢(qián)！
這下子把朋友難倒了，夾在中間很難做，打電話給我，我給他出了一個(gè)主意，讓他這樣說(shuō)：
不好意思，因?yàn)檫@段時(shí)間貨物滯銷太厲害，公司的資金周轉(zhuǎn)存在很大問(wèn)題，急于拿回資金周轉(zhuǎn)，所以可能我們讓你們感覺(jué)到是不信任你，其實(shí)我們非常信任你，我們也完全可以等發(fā)到港口，再收款，沒(méi)問(wèn)題，我們絕對(duì)放心。但是實(shí)在是沒(méi)辦法，覺(jué)得跟你是老合作關(guān)系，您一定能夠理解我們，上一封郵件有點(diǎn)急躁，請(qǐng)諒解！
下午匯款底聯(lián)就過(guò)來(lái)了17875美金，客戶郵件回復(fù)：我理解你們，也信任你們，但是我接受不了你們的說(shuō)話方法，希望我們能夠合作愉快！是朋友應(yīng)該互相諒解的，我接受你們最近一封郵件的說(shuō)法，款已經(jīng)匯出，請(qǐng)及時(shí)辦理貨物運(yùn)輸！
同樣的意思，不同的說(shuō)法，得到了完全不同的結(jié)果！
所以說(shuō)，我們?cè)诟蛻粽勁械臅r(shí)候，一定不能滿足于大體意思表達(dá)清楚，而是要切切實(shí)實(shí)表達(dá)清楚！
例如，我會(huì)告訴新人，當(dāng)你的價(jià)格到了最低的時(shí)候，你要干脆的告訴客戶，已經(jīng)不能再降了，是最低價(jià)了。
很多新人，很痛快的就說(shuō)了。Sorry,I have given you our lowest price.We cant make it down
again.hope you can
understand.
是很干脆，可是，這樣說(shuō)無(wú)異于拒絕客戶合作的要求，你要告訴客戶的確是最低價(jià)，還要能給客戶一個(gè)臺(tái)階，讓他能夠再行考慮，我都是這樣說(shuō)。
we really have offered you the lowest price.We consider every business
serious.We consider every customer as our VIP.So always we offer the best
reasonable price to both you and us.Long business relationship is our target.I
think also you want to find a partner for a long period.Await for your
confirmation.
這樣，既清晰的表達(dá)出了，這個(gè)是最低價(jià)，拒絕繼續(xù)降價(jià)，又能讓客戶不至于因?yàn)槟愕木芙^而無(wú)言以對(duì)。
不是說(shuō)這樣說(shuō)客戶一定會(huì)接受你的說(shuō)法，而是最大程度解決因?yàn)槟憔芙^降價(jià)而帶來(lái)的逼走客戶這個(gè)問(wèn)題。
再例如，客戶答應(yīng)打定金卻遲遲不打，我們?nèi)ズ邔?duì)方付款，要表達(dá)一個(gè)意思，就是，趕緊打錢(qián)，打了錢(qián)我們才會(huì)發(fā)貨，您打款不及時(shí)會(huì)造成船期延誤。
我見(jiàn)過(guò)我業(yè)務(wù)員的郵件，這樣寫(xiě)的：Please pay the deposit as soon as possible.Or your shipment will be
delayed.
我讓他這樣寫(xiě)，we are now producing your order
.it will be finished within 2 days.Please arrange the deposit.As soon as we get
the payment from the bank,we will make the shipment for
you.
再例如，談判付款方式，我們說(shuō)我們不接受LC 30
days,只能接受LC at sight。
有些人就會(huì)說(shuō) According to the rule of our company，according to the rule of the
business……這樣說(shuō)，只會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)，這是在人為的制造談判障礙。
所以，還是那句話，我們不能滿足于表達(dá)的意思差不多，而是要讓每句話都精準(zhǔn)，明確。
這些話可能不足以讓你拿下每一個(gè)訂單，但是可以避免因?yàn)槟阏f(shuō)出了不適合的話毀掉訂單。
