做外貿(mào)，我們經(jīng)常會遇到客戶索取回扣，索要禮物的情況，而很多外貿(mào)人面對這樣的情況選擇了妥協(xié)，覺得客戶只要給訂單，一切都好商量，少賺點兒就少賺點兒。其實，如果你仔細(xì)思考，就該明白，并不是每一個客戶都值得你這么做，并不是每一次合作都允許你這么做！
回扣不能太透明，送禮不該被要求；
采購吃回扣，買手要禮物，這些在商界見怪不怪了，內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)都不例外，你總能遇到一些對傭金、禮物直言不諱的買家。
索取回扣的，有的是中間商，有的是客戶公司的采購，甚至還有老板裝成員工要回扣，以此方式變相減價的。（這里說句題外話，如果客戶只是通過電話溝通，并且講的很隱晦，在郵件里只字未提，你也千萬不要在郵件里講這個事情，不然公司知道了，他被處分不要緊，你的訂單也就沒了。）
回扣、禮物可以給嗎？
視情況而定！如果利潤單薄，不要給，直接講明“你把價格壓的太低，我們沒多少錢賺，如果再給回扣就虧了，不過可以額外多送你幾個產(chǎn)品”。當(dāng)然，前提是產(chǎn)品價值并不高，不然還是和本意違背了。
老話講，“羊毛出在羊身上”，這句話你懂，買家也懂。所以，即便利潤可觀，也不能大手大腳，去展示你的豪爽！無論是回扣還是禮物，價值過高會讓對方覺得你報價很高，賺了好多錢。
如果對方為人爽快，做事地道，你可以主動送給他個人一份價格適中的禮物（最好帶中國特色，而且有實際用途，不至于過分便宜或毫無用處，被人轉(zhuǎn)身就隨手丟掉的那種），增進(jìn)感情，加強(qiáng)合作粘度。
如果對方毫不客氣，主動講要什么什么禮物，不貴就給他，貴了還是要考慮上面講的，利用話術(shù)，婉言拒絕，并送給他一份上面講的禮物。
如果你是打工者，覺得差不多的客戶，差不多的禮品，可以跟公司協(xié)商申請，更沒必要個人名義花費(fèi)這么多，送客戶非常昂貴的禮物，真沒必要！
比如我就遇到過一個這樣的買家，對方下了2個大柜訂單后，直言想要最新款華為手機(jī)，當(dāng)時市價六七千，而利潤顯然不允許我這么“鋪張浪費(fèi)”；
于是我跟他講，“如果你下個月能給我5個柜的訂單，或者同意價格上調(diào)5個百分點，那我的利潤就允許我送你如此昂貴的禮品了，不然這單生意我就白做了?！?span lang="EN-US">
客戶的確有點不高興，但是也坦言理解我的處境，愿意回去協(xié)商價格問題，月訂貨量暫時達(dá)不到5個貨柜。
結(jié)果就是價格上調(diào)了3個百分點，柜子加了一個，他也如愿拿到了自己的禮物，不過我跟他講的是，“你在這行這么多年了，其實你知道，你把價格壓的很低，產(chǎn)品質(zhì)量上我們又不能出絲毫的差錯，自己的利潤點一降再降，即便上調(diào)了3個百分點，剩下的利潤也并不可觀。但是我愿意以個人的錢和名義送給你這份昂貴的禮物，因為我真心希望我們成為最好的朋友，在這個行業(yè)彼此扶持，一直走下去?！?span lang="EN-US">
看到這番話，客戶談不上感激涕零，但是也信誓旦旦地告訴我，“只要我在這個公司，就絕不會換掉你們”。
這里面的重點是什么？
送禮物，千萬不要變成理所應(yīng)當(dāng)，更不要讓這成為無用功，要讓對方感受到你的誠意與不容易！
和談判一樣，交互式，有所取舍，有所得！
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0中國講究人情，這些難免。![[嘻嘻]](http://www.fs-hj.com.cn/layui/images/face/1.gif)
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