或許大部分業(yè)務(wù)員都會簡單地認(rèn)為，跟買手談不下去，沒法成交，要么是價格問題，要么是buyer不喜歡跟貿(mào)易公司合作。
其實這種想法過于粗暴了，畢竟我自己就是美國公司的買手，所以今天想從我自身和我同事的角度，來談?wù)勗谫I手對于供應(yīng)商的選擇上，主要會考慮哪些問題。
一個聰明的買手，知道如何去選擇合適的供應(yīng)商；一個聰明的供應(yīng)商，知道如何去跟買手打交道。
其實這說白了，就是「各取所需」的過程。說得好聽點，就是win-win。
買手要選擇供應(yīng)商，買東西，最終目的不外乎把產(chǎn)品在他當(dāng)?shù)厥袌鲣N售，不管是賣給零售商，還是賣給終端消費者。
供應(yīng)商要選擇買手，賣東西，最終目的不外乎把產(chǎn)品賣給客戶，管他賣掉也好，吃掉也好，扔掉也好，都無所謂了。
這樣一想，大家就會發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商和買手，其實并非斗爭關(guān)系，也非敵對關(guān)系，大家居然有一個共同的目的，這個目的，就是「賺錢」！
既然說到賺錢，那就可以把復(fù)雜的問題簡單化，純粹考慮跟賺錢有關(guān)的要素。
我們?nèi)绻嶅X，會特別看重哪幾個要素呢？我個人覺得，主要可以簡化為三個方面，具體如下：
要素一：
Safety（安全）
安全是第一位的，如果不安全，哪怕利潤再高，誰會做呢？
你從業(yè)務(wù)員角度而言，如果一個剛認(rèn)識的新客戶說，你出貨，我200天后給你付款，你同意么？一般情況下是不會答應(yīng)的，未必是因為公司缺錢，而是對于客戶不放心，擔(dān)心到時收不到錢，沒有保障。所以這個根本原因是出于safety的考量。
反過來看，如果業(yè)務(wù)員要求買手接受50%訂金，余款在發(fā)貨前付清，買手也未必會答應(yīng)。因為感覺訂金過多，而且出貨前還要付清余款，萬一供應(yīng)商收了錢不發(fā)貨怎么辦？難道打跨國官司？從經(jīng)濟(jì)上考慮就是一樁絕對的虧本生意，贏了官司的錢還不夠律師費的。
難道買手公司付不起50%訂金？為什么非要堅持不超過30%訂金？或者不付訂金直接做信用證？說白了，這也是考慮到安全問題，希望盡可能地保障自己的利益。
可見，不管買方還是賣方，都會介意安全問題，都會不自覺在談判的時候，把安全作為衡量合作的一個重要準(zhǔn)則。
要素二： 利益
利益就不用說了，是一切合作的大前提。
作為買手，一定會希望采購價越低越好，價格越低，利潤就越高，操作空間就越大，各方面的預(yù)算就越多。這是一個很現(xiàn)實的問題。
我們換位思考，自己買東西，是否也會考慮價格？我相信一定會，哪怕是土豪，不差錢，但也一定介意價格。
如果公司樓下，左轉(zhuǎn)500米的一家便利店，買瓶可樂是3塊；右轉(zhuǎn)500米的一家便利店，買瓶可樂是6塊，試問土豪先生會如何選擇？顯然，如果沒有別的原因，當(dāng)然是去3塊的那家買了。明明3塊可以買到，自己要掏6塊，那不是冤大頭么？
當(dāng)然這里面也需要考慮別的因素，如果6塊的店在500米內(nèi)，3塊的店在1500米外，那或許考慮到遠(yuǎn)近的問題，懶得多走路，也對于多掏幾塊錢無所謂的，或許就選擇6塊的那家購買。又或許6塊的那家店，有個超級漂亮的營業(yè)員，弄得土豪先生不多花錢去看幾眼都心癢癢，當(dāng)然我們也是理解的。
題外話不多扯了，這里要表達(dá)的觀點是，土豪先生缺錢么？難道買不起6塊的可樂么？顯然不是的。而是有沒有必要的問題，有沒有非讓他多掏錢的原因在。
少走路，多掏錢，算是一個理由；有美女營業(yè)員，也算一個理由。
這就說明了一個問題，你要對方損失自己的利益，總得有個理由讓對方接受啊。
<b>如果你沒有理由，沒有優(yōu)勢，沒有特點，沒有附加值，沒有差異化，你憑什么在同等條件下，讓客戶損失利益，放棄別家的低價，還接受你的高價呢？</b>
要素三：
Happiness（高興）
這個point更加無需多解釋了，就像你自己去大廈買衣服，如果一個專柜營業(yè)員對你愛理不理，說話帶刺，脾氣火爆，明里暗里鄙視你、諷刺你、挖苦你，你還會厚著臉皮，很開心的問他買東西么？我相信一般人是不會的，當(dāng)然專門找虐的除外。
這個例子可能稍微有些極端，但也能說明問題，就是你不高興了，往往能左右你的消費偏好。你對一個供應(yīng)商不滿，在有選擇的前提下，你或許就會作出別的選擇，這是很平常的事情。
但很多時候，往往這種情況，是通過比較而產(chǎn)生的。如果你很爛，但是你同行更爛，買手或許會選擇你合作。但如果你很爛，你同行有很好的有出類拔萃的，可能就沒你什么事了。
這里我還要說一個比較刺耳的現(xiàn)實，就是你接到訂單，你拿下客戶，或許不是你多能干，而是買手詢價的時候，你的同行比你更差，更讓買手不高興。結(jié)果在比較之下，買手就選了你。
所以Happiness，是一個十分重要的要素，沒有人愿意花錢買氣受。
如果你脾氣不好，如果你說話容易得罪人，如果你特別惹人厭，那請你在跟買手打交道的時候，心里多念幾遍“客戶是上帝”，然后身體力行吧。
