營銷工作是外貿(mào)工作的重中之重，也一直是一個簡單而富有深度的工作，值得所有企業(yè)深入研究。對于外貿(mào)行業(yè)來說，外國人如何選擇我們的產(chǎn)品？為何選擇我們的產(chǎn)品？如果你的產(chǎn)品不是最便宜、質(zhì)量最好、規(guī)模最大、最有影響力的品牌，那我們怎么能找到說服顧客的理由呢？
一、兵馬未動，情報先行
從來沒有哪一個公司能占據(jù)所有的優(yōu)勢，也沒有哪一個公司所有方面都是劣勢，這樣的公司早就死了。
找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢是做好營銷工作的第一步。什么是優(yōu)勢呢？優(yōu)勢首先是與競爭對手的不同點。我們先參考一下國內(nèi)同行，看他們是怎么描述自己的產(chǎn)品，再看看國外的同行，最后審視自己，總結自己的產(chǎn)品特點，比如企業(yè)的規(guī)模、市場口碑、客戶定位、價格物流、甚至是一些包裝付款方式等。再看這些特點適合哪些市場，適合哪類客戶。
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通過海關數(shù)據(jù)，你甚至還能全方位了解采購商的各方面信息，對有效跟進客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助。近年來，數(shù)據(jù)服務商對大數(shù)據(jù)的挖掘越來越深入，帶來了越來越多的數(shù)據(jù)附加功能，這里我比較推薦年易之家海關數(shù)據(jù)平臺—TradeSNS（http://www.fs-hj.com.cn），畢竟是海關數(shù)據(jù)，實時有效才是首要要求，易之家對貿(mào)易大數(shù)據(jù)進行深入挖掘，可全方位展示海外采購商的各個維度、各個方面的信息，對于調(diào)查客戶需求有非常大的幫助，想快速免費了解客戶背景可以去注冊體驗下。
二、展現(xiàn)自己的優(yōu)勢
怎么去描述自己的企業(yè)或產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢呢？最常見的說團隊，說技術，說工廠有規(guī)模，有品牌，質(zhì)量有保證，價格最優(yōu)，服務最好，廠家直銷，性價比高，說我們產(chǎn)品質(zhì)量好，交期快，有售后服務，有專業(yè)團隊等等……但這些描述都太籠統(tǒng)了。
舉個例子，什么叫做品質(zhì)好？什么叫做交期快？
這個品質(zhì)好，你是相對誰來說的呢？
交期快，快到什么時候呢？到底是15分鐘交貨還是150天交貨呢？
沒有準確的數(shù)字和對比，這都是講了一大堆正確的廢話。這些東西客戶早就聽膩了，沒有一家公司不是這樣講自己的。所以我們要做的不是把這些講出來，而是讓客戶真正的相信我們具有這些優(yōu)勢。
比如說到品質(zhì)好，我們有CE認證，有SGS。有了第三方的認證的話，就容易被客戶認同。有些行業(yè)，可能每家每戶都有認證，這該怎么講呢？可以繼續(xù)往下挖：什么時間做的認證？這個認證是什么機構出來的？機構的權威性如何？這些都有很多發(fā)揮的空間。
另外，有些產(chǎn)品的特征在這個行業(yè)是優(yōu)勢，但在另外一個行業(yè)可能就是劣勢了。比如一家公司有20年的歷史。20年歷史能證明公司的經(jīng)驗很足，但也要看賣的是什么產(chǎn)品。如果是一種高科技新概念的產(chǎn)品，經(jīng)驗就不一定是優(yōu)勢。即使在傳統(tǒng)行業(yè)，給客戶描述公司有20年歷史，碰上客戶剛好沒有聽過，客戶就會認為“20年我還沒聽說過你公司，那也太糟糕了”。所以，同樣的特征面對不同的客戶，客戶的反應也是不一樣的，這才是考驗營銷水平的地方。
三、實際的案例
中國人喜歡用形容詞溝通，老外喜歡用數(shù)據(jù)證據(jù)。所以我們在描述我們產(chǎn)品的競爭力的時候，最好把數(shù)據(jù)證據(jù)給陳列出來。面對同行競爭，哪怕是兩家公司一模一樣，只要你講出來，講得清楚，你就有競爭力。
比如裝飾類燈具，電鍍的加工需要經(jīng)過三重的粗砂打磨，再經(jīng)過兩重的麻布來去打磨，最后用比較軟的布來去打磨?？梢悦枋鋈皟陕橐痪珤?。這些也許在同行業(yè)內(nèi)都是司空見慣的，同行沒講，你講了就會有優(yōu)勢。
做營銷工作，要牢記：同樣的東西，不同的描述方式就會給客戶產(chǎn)生截然不同的感受。每種產(chǎn)品都有自己的一些特征，這些并無優(yōu)劣之分。每個客戶也都有不同的需求點。做營銷就是抓住這些特征，找到需要這些特征的客戶，然后用最符合客戶期待的方式描述出來。嫻熟的掌握了這些，就足能讓你的產(chǎn)品“憑空”拓展競爭力，獲得更多訂單。更多國外客戶資源客服QQ：1053458693
