海外客戶是如何看待談判的呢
我們做外貿(mào)這個(gè)行業(yè)，在與海外客戶溝通洽談時(shí)了解買家的需求和習(xí)是非常重要的，但是很多外貿(mào)人有問題不敢直接問客戶，在跟客戶溝通的時(shí)候也不是很大膽，唯唯諾諾、小心翼翼的，根據(jù)小易的以往經(jīng)驗(yàn)來看，越是膽小反而成單的可能越低，不要因?yàn)殡p方立場(chǎng)不同、國別不同、理解不同就隱瞞自己的想法，如果想要體驗(yàn)外貿(mào)這個(gè)行業(yè)的樂趣一定要開放大膽、敢于溝通。
下面就是小易要講的重點(diǎn)了，我們已經(jīng)掌握了開放、大膽的談判態(tài)度后最重要的就是如何掌握這個(gè)度，如果過于自大當(dāng)然是不會(huì)贏得客戶信賴的，我們也要保持謙遜的姿態(tài)，盡量與客戶達(dá)成輕松且高效的洽談氛圍。
為了讓小伙伴們了解我們應(yīng)該如何與客戶溝通，小易總結(jié)了幾個(gè)疑難問題，找外國客戶來談?wù)勱P(guān)于這些問題的看法，最好能幫助我們外貿(mào)人能更自信的和外國人談判，更順利的拿到訂單。
1.問：我是一個(gè)女業(yè)務(wù)員，總覺得在工作中，不如男人有優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)問作為買家，你們會(huì)更傾向于跟男業(yè)務(wù)員聊么？
西班牙采購公司老總：女人是天生的銷售高手，尤其是面對(duì)國外客戶。（Women are the best sales.）女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。利用你的魅力（make full use of your lady charm to win your clients），可以征服你的客戶。
不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業(yè)務(wù)員在技術(shù)層面上知識(shí)掌握的不夠好，所以當(dāng)我要談到一些技術(shù)上的問題時(shí)，我會(huì)傾向于跟男業(yè)務(wù)員或技術(shù)人員談。除此之外，it really doesn't matter if you are a sales woman, or a salesman.
2.作為年輕的女業(yè)務(wù)員，在跟國外的男客戶打交道的過程中，如何維持好客戶關(guān)系，又不讓對(duì)方有錯(cuò)誤的領(lǐng)會(huì)。這個(gè)尺度如何把握？
瑞士促銷禮品采購公司（上海）總經(jīng)理Marco：生意的維護(hù)是利益，也即是說雙方的合作讓雙方能一直有利可圖。在人際關(guān)系的維護(hù)上，歐洲沒有中國那么復(fù)雜，送禮也不流行。
至于年輕的女業(yè)務(wù)員如何注意對(duì)方不產(chǎn)生誤解，我的建議是：該談的事情都在辦公室談，不要需要到外面的娛樂場(chǎng)合或者飯館談，更不要在晚上約著見面。送男客戶到酒店，不要上樓，就在大廳。
3.問：如何在面對(duì)一群外商的時(shí)候從容地介紹自己公司？
西班牙某采購公司老板：首先，穿上你覺得自信和舒適的衣服，選擇能讓你放松的站姿，只有當(dāng)你自己感覺舒適，你才能傳遞出自信。（You will do good when you feel comfortable.）
其次，在交流的時(shí)候，注意觀察你的客戶（read your clients），經(jīng)常做一些互動(dòng)，有助于讓你放松。
最后，有一個(gè)條理清楚的展示PPT可以幫助你很多（a well-organized PPT will help you a lot.）不過很可惜的是，我在國內(nèi)看過那么多工廠，聽過那么多次銷售人員的presentation，沒有一個(gè)銷售人員用到PPT來講解，所以他們的介紹談話要么照本宣科，要么支離破碎，毫無重點(diǎn)。
4.問：買家最喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：很多業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為，做外貿(mào)最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實(shí)際上，這并不是外貿(mào)從業(yè)人員最重要的素質(zhì)。大部分外商能夠體諒，并不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。
說到底，英語口語只是一項(xiàng)工具，它與MSN、Email、Skype一樣，運(yùn)用得當(dāng)，那么就能夠在與外商的交流過程中發(fā)揮出巨大的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要鍛煉的，是靈活運(yùn)用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業(yè)務(wù)員們可以在與外商的溝通中一點(diǎn)一滴地參悟與積累，進(jìn)而形成自己的風(fēng)格，也可以多多了解他國的風(fēng)俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
采購商看重的另一點(diǎn)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)的熟悉程度。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)公司的產(chǎn)品線一無所知或者一知半解，采購商問到任何專業(yè)的問題他都要去詢問相關(guān)技術(shù)人員，那么顯然這個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)失去采購商對(duì)他的信心。切忌讓剛剛?cè)肼?，?duì)公司、產(chǎn)品都不了解的業(yè)務(wù)員直接與采購商聯(lián)系。業(yè)務(wù)員在與采購商溝通前，最好搜集一些對(duì)方公司的概況，以及該國市場(chǎng)概況，針對(duì)上述情況，推薦符合采購商需求的產(chǎn)品。專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)會(huì)大大提升雙方達(dá)成合作的可能性。
5.問：我該怎么和買家拉近距離呢？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：老外也喜歡寒暄，找到共同點(diǎn)（find a connection）就很容易拉近距離。我有微博、用摳摳、微信，pretty潮，對(duì)吧！你可以找到一些有趣的內(nèi)容來分享。有一次我跟我在銀行工作的朋友分享了一段“數(shù)錢妹”的視頻，他就很開心。
6.問：該怎么結(jié)束和外商間簡(jiǎn)短的對(duì)話呢？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：可以用問候的方式結(jié)束，而不是很抱歉的告訴對(duì)方我的英語不夠好。“Hope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”
7. 問：用餐前后可以繼續(xù)和買家談生意嗎？
加拿大采購經(jīng)理Sophia：一開始可以閑聊，點(diǎn)菜后，如果買家愿意，可以繼續(xù)談生意，因?yàn)樗麄兙褪菫樯舛鴣淼摹?span lang="EN-US">
8.問：我們公司產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我只是個(gè)銷售經(jīng)理，請(qǐng)問這種情況如何改變？
德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：通過提高公司的管理效率，降低成本，產(chǎn)品的價(jià)格可以得到降低。作為銷售經(jīng)理，你能做的是通過你們良好的服務(wù)，讓客戶相信你們的產(chǎn)品物有所值。
9.問：跟歐洲買家聯(lián)系用郵件方式還是電話聯(lián)系比較好？
西班牙貿(mào)易公司老總：盡管每個(gè)人都喜歡說，但是在歐洲，使用郵件比較好，因?yàn)闀?huì)使一切都很清楚（make everything clear）。當(dāng)然如果你打電話，這樣會(huì)更容易與買家接近（easier to get touch with someone）。
10.問：客戶老說“你的價(jià)格太高”，我怎么知道他說的是真是假？
澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監(jiān)Michael：你可以從其他公司了解他們的價(jià)格，你也可以跟你的其他客戶了解你的價(jià)格到底處于哪個(gè)區(qū)位。價(jià)格不容易套到，你可以考慮耍個(gè)小花招套你的同行價(jià)格。如果你想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，你必須了解自己的價(jià)格到底是怎么樣的情況。調(diào)查研究非常重要。中國有句話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
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