中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當(dāng)銷售人員接近一個(gè)客戶的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。
??? 1、搜集客戶資料
??? 要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品? 這些都是客戶背景資料。
??? 客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面
??? ◆客戶組織機(jī)構(gòu)
??? ◆各種形式的通訊方式
??? ◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門
??? ◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶
??? ◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況
??? ◆客戶的業(yè)務(wù)情況
??? ◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等
??? 2、競爭對(duì)手的資料
??? 【案例】桌子上的電腦
??? 在戴爾計(jì)算機(jī)公司的銷售部門，常會(huì)在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著IBM、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時(shí)可以將電腦打開，看看這些競爭對(duì)手是怎么做的。同時(shí)桌子上都有一個(gè)牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里? 它們的劣勢在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對(duì)手的產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶需求。
??? 除了要了解競爭對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專門有如何向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。
??? 了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。
??? 競爭對(duì)手資料包括以下幾方面：
??? ◆產(chǎn)品使用情況
??? ◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度
??? ◆競爭對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)
??? ◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等
??? 3、項(xiàng)目的資料
??? 銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。
??? 項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：
??? ◆客戶最近的采購計(jì)劃
??? ◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題
??? ◆決策人和影響者
??? ◆采購時(shí)間表
??? ◆采購預(yù)算
??? ◆采購流程等 4、客戶的個(gè)人資料
??? 【案例】密密麻麻的小本子
??? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?/font>
??? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？ A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧。劉女士說：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。
??? 那到底是怎么回事兒呢？
??? 她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司參觀，局長對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對(duì)局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。
??? 老總后來對(duì)她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。
??? A公司的代表聽后說：你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會(huì)。
??? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。
??? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對(duì)手呢？有。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷售。
??? 客戶的個(gè)人資料包括：
??? ◆家庭狀況和家鄉(xiāng)
??? ◆畢業(yè)的大學(xué)
??? ◆喜歡的運(yùn)動(dòng)
??? ◆喜愛的餐廳和食物
??? ◆寵物
??? ◆喜歡閱讀的書籍
??? ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃
??? ◆行程
??? ◆在機(jī)構(gòu)中的作用
??? ◆同事之間的關(guān)系
??? ◆今年的工作目標(biāo)
??? ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等
??? 【自檢】在銷售活動(dòng)前期搜集的資料中，你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競爭力?
