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【易之家外貿(mào)干貨】作為外貿(mào)人，我們應(yīng)該如何了解客戶需求

在外貿(mào)工作中了解自己的產(chǎn)品能與客戶對(duì)答如流往往是不夠的，如果想把產(chǎn)品成功賣出去了解產(chǎn)品只是基本需求，相對(duì)而言了解客戶的需求要比夸贊自己的產(chǎn)品更重要，并不是全部的客戶都是有意向購(gòu)買的客戶，只有當(dāng)你探索客戶需求的點(diǎn)，了解他們的實(shí)際需求和潛在需求之后，才能供給與他們的需求相匹配。

那如何了解客戶的需求呢？有幾個(gè)辦法：

1瀏覽客戶網(wǎng)站：

a)一般在客戶的“About US”欄目，你基本就會(huì)了解到這個(gè)公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質(zhì)量和服務(wù)等，也有他們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，有的還會(huì)告訴你他們是某地最大的XX公司。

b)公司性質(zhì)：從網(wǎng)站，你也基本可以判斷客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是網(wǎng)店；基本的規(guī)模你也會(huì)心中有數(shù)，如有的客戶給出團(tuán)隊(duì)的照片。

c)產(chǎn)品和大致定位：客戶多數(shù)會(huì)把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，你可以對(duì)比一下，哪些產(chǎn)品跟你的比較接近，通過產(chǎn)品你就可以迅速判斷這個(gè)客戶的產(chǎn)品類別和目標(biāo)定位是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，進(jìn)一步調(diào)研，哪些產(chǎn)品他銷售得比較好。歐美有的客戶都在網(wǎng)上售貨，你都可以看到價(jià)格，做到心中有數(shù)。

d)用戶反饋信息：有的大零售商在網(wǎng)上的銷售，都有客戶評(píng)論欄目，銷售仔細(xì)閱讀跟自己產(chǎn)品相關(guān)的評(píng)論，就知道目前該客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問題，以及產(chǎn)品從哪個(gè)角度著手會(huì)更能打動(dòng)客戶。如果你在開發(fā)信中抓住重點(diǎn)把這些細(xì)節(jié)都提供出來(lái)，這么認(rèn)真專業(yè)的精神，哪個(gè)客戶不喜歡？

如果你對(duì)比幾個(gè)同類的公司，你甚至能找出某個(gè)公司的產(chǎn)品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產(chǎn)品（互聯(lián)網(wǎng)就有這個(gè)好處，你可以看到他的銷量，價(jià)格和評(píng)論數(shù)量），他卻沒有，那你去找他們談，選擇合適的產(chǎn)品，做一個(gè)PPT，說(shuō)明你為何要推薦這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)檠芯苛四銈兙W(wǎng)站，主要是什么樣的人群消費(fèi)，大致的顏色，材質(zhì)分布是什么狀態(tài)，然后這個(gè)同類產(chǎn)品在別處銷售數(shù)量如何如何，你們銷售的話估計(jì)銷量可以達(dá)到多少……

2查找相關(guān)分析報(bào)告：

如果客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會(huì)出年報(bào)。這個(gè)年報(bào)你仔細(xì)研究一下，基本上就對(duì)客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，如果并非是這樣龐大的公司，你就需要通過其他手段對(duì)其進(jìn)行分析，可以用免費(fèi)工具www.fs-hj.com.cn查他們公司的數(shù)據(jù)，查看公司歷史有過哪些訂單，在什么節(jié)點(diǎn)有什么需求，這也就是他公司的進(jìn)口政策，做到心中有數(shù)。知道他的政策，你就知道他們關(guān)注什么了。

3查看行業(yè)報(bào)告：

網(wǎng)上搜一下相關(guān)的Market Report，有免費(fèi)的，有收費(fèi)的，但你把免費(fèi)的executive summary讀一下，就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的大致增長(zhǎng)，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。對(duì)于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，對(duì)于你和客戶的交談會(huì)很有幫助。當(dāng)你跟客戶談的時(shí)候，用到一些 Business Jagon(行話)，你會(huì)迅速得到認(rèn)可。贏得一個(gè)人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語(yǔ)言，舉止……這叫意氣相投。

4了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

比如你要開發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營(yíng)的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發(fā)Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇?zhèn)饔浀榷嗔私饬私?，這類公司你就清楚了。

5設(shè)身處地：

假如我是客戶，做零售的，我會(huì)對(duì)供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？我是做批發(fā)的，算是中間環(huán)節(jié)我又會(huì)關(guān)注哪些呢？假如我是小網(wǎng)點(diǎn)，又會(huì)怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。

6提問：

中醫(yī)講“望，聞，問，切”。望和聞是觀察，問是交流。前三個(gè)做好了，才可以做診斷，診斷一旦做好，開藥方就是個(gè)簡(jiǎn)單的工作。

在美國(guó)，有一個(gè)銷售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于問題的銷售。為何基于問題呢？其實(shí)對(duì)于你不知道的，你問他是最簡(jiǎn)單的方法。當(dāng)然問的時(shí)候，要問對(duì)問題。這個(gè)需要一定的技巧，籠統(tǒng)來(lái)說(shuō)，先問一些具體的問題。比如，有人加了我的微信，上來(lái)就問：“你好，我是外貿(mào)新人，能否給指點(diǎn)指點(diǎn)。”...然后就沒有下文了。

對(duì)不對(duì)？太開放了的問題。你要把話題集中在某個(gè)具體的事項(xiàng)上，還有，就是不要把一些敏感的難以回答的問題放在前面，這樣客戶就不會(huì)

回復(fù)你了。先問最簡(jiǎn)單的隨手就能給你回答的問題，只要他回答了，你就前進(jìn)了一步。不要試圖一口吃個(gè)胖子，積小成多，一步步前進(jìn)。

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