務(wù)員大會(huì)上，一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員被問(wèn)到以下問(wèn)題：
問(wèn)：你負(fù)責(zé)的區(qū)域最核心、最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商老板是誰(shuí)？
答：是XX地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商老板X(qián)XX。（這個(gè)問(wèn)題所有的業(yè)務(wù)員都可以輕松回答）
問(wèn)：這位經(jīng)銷(xiāo)商老板的生日是多少？
答：（有點(diǎn)茫然）不知道。
問(wèn)：這位經(jīng)銷(xiāo)商老板老婆的生日是多少？
答：（撓頭）不知道。
問(wèn)：這位經(jīng)銷(xiāo)商夫妻的結(jié)婚紀(jì)念日是多少？
答：這我哪知道。
問(wèn)：這位經(jīng)銷(xiāo)商老板孩子的生日是多少？
答：（頭已經(jīng)搖得像撥浪鼓）不知道。
問(wèn)：這位經(jīng)銷(xiāo)商老板身體有什么毛??？
答：（徹底泄氣）不知道。
這種“一問(wèn)五不知“”的典型場(chǎng)景，在所有以經(jīng)銷(xiāo)商為主渠道的廠家業(yè)務(wù)員會(huì)上，只要被問(wèn)到，不管多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，都可能被問(wèn)得啞口無(wú)言。上面的尷尬場(chǎng)面十有八九會(huì)重演。
很多廠家的業(yè)務(wù)員，特別是一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，自以為做了幾年業(yè)務(wù)，已經(jīng)爐火純青，游刃有余，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商非常了解了，被上面幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題一問(wèn)，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，是那么熟悉而陌生。
現(xiàn)在廠家都講感動(dòng)營(yíng)業(yè)，不僅要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，更重要的是感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，連自己經(jīng)銷(xiāo)商的基本信息都不了解，感動(dòng)從何談起？
為何看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻難倒了廠家的大部分業(yè)務(wù)員呢？
套用全球一本最暢銷(xiāo)的兩性關(guān)系讀物《男人來(lái)自火星，女人來(lái)自金星》書(shū)名對(duì)以上現(xiàn)象進(jìn)行描述是最恰當(dāng)不過(guò)的。這本全球暢銷(xiāo)書(shū)要闡釋的就是兩性的巨大差異，為何成為夫妻的男女還有這么多的矛盾和不理解，為什么白頭偕老對(duì)大部分現(xiàn)代人成了一個(gè)奢望？為什么許許多多曾經(jīng)海誓山盟相愛(ài)的人，到頭來(lái)會(huì)在悲傷和痛苦中勞燕分飛？
因?yàn)槟腥撕团耸莵?lái)自兩個(gè)截然不同星球“動(dòng)物“”。男人來(lái)自火星，女人來(lái)自金星。男人始終期待女人按照他們的方式思考和反應(yīng)，而女人則希望男人按她們的方式感受和行動(dòng)。他們把男女的差異徹底拋到了腦后。
即使同床共枕、耳鬢廝磨的夫妻都可能互相不了解，更何況一年在一起呆不了多長(zhǎng)時(shí)間的廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商了。
業(yè)務(wù)員來(lái)自火星，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自金星！
讓我們具體看看這兩個(gè)星球上的“動(dòng)物“”有何差異吧。
一、年齡層次的差異。對(duì)于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，大部分年齡層次在22歲到30歲之間，超過(guò)30歲以上的已屬鳳毛麟角。30歲以上的大多數(shù)屬于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高層，如大區(qū)經(jīng)理以上的級(jí)別。如果30多歲還在做基層業(yè)務(wù)員的，基本上連自己都沒(méi)有什么臉面再做了。說(shuō)白了，大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員，大多數(shù)是毛頭小伙，某種程度上也是吃“青春飯“”的。而中國(guó)的大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商群體，年齡層次多在30歲——50歲之間，30——40多歲的人占大多數(shù)。
是一群已過(guò)而立之年，人到中年的群體，以60后和70后居多。這個(gè)群體的思維方式和行為方式與廠家80后毛頭小伙截然不同。
二、家庭狀況的差異。對(duì)于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，多是“一人吃飽，全家不餓“”的主兒。而經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是“上有老，下有小“”的家庭“壯勞力“”，是整個(gè)家庭的“現(xiàn)金?！啊保–ASH COW），很多經(jīng)銷(xiāo)商自嘲的說(shuō)是ATM：家里的人一按鈕，必須能提現(xiàn)的“人肉“”提款機(jī)。如果經(jīng)銷(xiāo)商生意或身體垮了，可能對(duì)其整個(gè)家庭都有致命的影響。這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商群體，精神和經(jīng)濟(jì)壓力都非常大。而這部分經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)了30歲，身體“零件“”不出毛病的幾乎沒(méi)有。這也是文中開(kāi)頭的最后一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)柦?jīng)銷(xiāo)商有什么病的緣起。
三、社會(huì)閱歷的差異。廠家的大部分業(yè)務(wù)員，大多數(shù)是受過(guò)高等教育的一群人，最不濟(jì)也是個(gè)中專(zhuān)生、大專(zhuān)生。而中國(guó)的大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商，上的都是“社會(huì)大學(xué)“”，高中、初中畢業(yè)的比比皆是，經(jīng)商十幾年的也非常多。比起廠家的業(yè)務(wù)人員“嫩手“”，這些經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是歷經(jīng)商海沉浮，商海浸淫多年的“老油條“”了。
四、地位和責(zé)任的差異。對(duì)大多是廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，對(duì)自己的定位是打工者，“不打東家，打西家“”，不對(duì)企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)成果負(fù)責(zé)，大多數(shù)對(duì)企業(yè)是沒(méi)有太多的責(zé)任和忠誠(chéng)度可言的。而經(jīng)銷(xiāo)商完全不同，是個(gè)或大或小的老板，要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)全責(zé)。有的甚至壓上了自己全部身家性命，經(jīng)營(yíng)不好，可能傾家蕩產(chǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)和壓力是廠家的業(yè)務(wù)員無(wú)法真切體會(huì)的。
五、運(yùn)作機(jī)制的差異。再小的企業(yè)，對(duì)這個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，都是比自己強(qiáng)大的“大“”企業(yè)。業(yè)務(wù)員所在的企業(yè)，大多數(shù)是靠公司化運(yùn)作的組織，不靠公司化運(yùn)作的企業(yè)肯定做不大。在這種公司化體系下生存的業(yè)務(wù)員，思維和行為方式，都帶有明顯的公司化特征。而中國(guó)大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商群體，大多數(shù)是不折不扣的“夫妻店“”，只不過(guò)是有小夫妻店和大夫妻店之分。這和業(yè)務(wù)員所在企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制是有明顯區(qū)別的，而很多廠家的業(yè)務(wù)員并不懂其中的玄機(jī)，生搬硬套企業(yè)的一些做法，結(jié)果可想而知了。
六、生意觀的差異。廠家的業(yè)務(wù)員往往很迷茫，自己鼓吹這個(gè)生意做好了會(huì)多么多么掙錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商往往不為所動(dòng)，很難被“忽悠“”。業(yè)務(wù)員并不清楚，經(jīng)銷(xiāo)商的考慮的是生意的“減法“”，而不是生意的“加法“”，即做不好這個(gè)生意會(huì)賠多少錢(qián)，賠的這些錢(qián)能不能承受？這是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商投資一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的生意思維。而這些并不為廠家的業(yè)務(wù)員所了解。
業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商的差異，遠(yuǎn)不至以上所述，筆者不再贅述。對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)講，知道自己和經(jīng)銷(xiāo)商的差異，非常關(guān)鍵。唯有知道彼此的差異，尊重彼此的差異，才有可能真正地了解經(jīng)銷(xiāo)商、知道如何感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，如何管理好經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)樗袕S商矛盾的98％來(lái)自于彼此的不理解。
業(yè)務(wù)員，請(qǐng)你永遠(yuǎn)銘記：業(yè)務(wù)員來(lái)自火星，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自金星！
