轉(zhuǎn)一個(gè)客戶案例給大家分享
工廠開張2年，進(jìn)入這個(gè)市場已經(jīng)晚了，市場格局已經(jīng)定下來了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶，那就得挖。
去年10月份我看到了兩個(gè)不錯(cuò)的歐洲客戶，一個(gè)在歐洲多個(gè)國家都有自己的分部，給他們供貨的工廠在深圳，這家工廠已經(jīng)超過十年了，我發(fā)了開發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒有回復(fù)，我只好電話聯(lián)系，法國要了報(bào)價(jià)和詳細(xì)參數(shù)，之后再無回復(fù)，無論我怎么打電話都沒用。
后來我們工廠研發(fā)了一款旋轉(zhuǎn)攝像頭，我介紹過去還是沒有回復(fù)。相信每個(gè)業(yè)務(wù)員都有體會，沒有回復(fù)是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么？你也不知道該怎么做?我每天都思考，他為什么不回復(fù)我呢？我要怎么做才會回復(fù)我呢？我一遍一遍的反思自己
最后問自己幾個(gè)問題：
1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎？
2. 我有去詳細(xì)了解競爭對手的旋轉(zhuǎn)攝像頭的長處和弱點(diǎn)嗎？
3. 我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，突出競爭對手缺點(diǎn)嗎？
4. 我有詳細(xì)了解客戶網(wǎng)站信息并且了解其痛點(diǎn)嗎？
其實(shí)我并沒有，我只是做了一份介紹文件和報(bào)價(jià)單發(fā)過去，就盼望著別人趕緊給我下單。
然后我做了幾件事，
1. 詳細(xì)了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說明書看了幾遍。
2. 詳細(xì)了解了競爭對手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)。哪些能被我所用。
3. 參考國外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個(gè)多星期，做了一份pdf介紹文件。
最后我把這份PDF發(fā)給了法國客戶，還給客戶做了痛點(diǎn)，表示如果還不開始賣旋轉(zhuǎn)攝像頭，你的市場就要被競爭對手占領(lǐng)了，還貼了目前市場上旋轉(zhuǎn)攝像系統(tǒng)優(yōu)勢劣勢分析，客戶就有了回音了，說看完你們的介紹文件覺得，新產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復(fù)的原因。
“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx .
However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.
It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”
果然是有非常緊密的聯(lián)系，但是對老廠的研發(fā)能力一直失望，能回復(fù)很大部分是因?yàn)檎业搅丝蛻舻耐袋c(diǎn)。然后我們就開始打樣磨合了，開發(fā)這個(gè)客戶整個(gè)過程我花了7個(gè)月。從去年10月，到今年5月份打樣。 中途這7個(gè)月我將郵件營銷模板不斷優(yōu)化，同時(shí)一遍一遍去對比競爭對手思考自身產(chǎn)品賣點(diǎn)。
接觸的過程中我發(fā)現(xiàn)客人其實(shí)非常不愿意換供應(yīng)商，因?yàn)樵瓉淼墓?yīng)商新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來，客人不想再等了，無法滿足客戶的需求就會失去客戶。也就是當(dāng)你客戶的成長超過你的成長的時(shí)候，你就要被慢慢拋棄了，想要不讓別人不能開發(fā)你的客戶，就必須跑在客戶前面。
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