同客戶打交道，是我們營銷人員每天幾乎都要重復的工作，也是新進入營銷人員的必練之課。其實，綜觀我們營銷人員所經(jīng)歷的形形色色的客戶來看，面孔別樣，個性也不盡相仿。
市場拓展中，一些經(jīng)驗豐富的營銷人員之所以能很快促成合作，其實就在于掌握了該客戶的心理、特點和利益需求，如同醫(yī)生診病一樣，通過簡單的溝通或寒暄，從對方言談舉止的一番望聞問切之后，基本摸清客戶的特性，然后對癥下藥，投其所好，快速出擊。所以，一些新進營銷行業(yè)的業(yè)務人員，要在客戶拜訪和溝通中多留意、多發(fā)現(xiàn)和多分析，揣摩客戶的心理，察言觀色，迅速判斷出客戶的類型，以縮短業(yè)務成交的周期。
仔細分析不難發(fā)現(xiàn)，我們營銷人員所接觸的客戶類型(不包括直接運做終端的終端型客戶，主要以代理、經(jīng)銷客戶為例進行分析)不外乎如下幾種，下面逐一列舉淺析如下：
一、從客戶自身綜合實力分，有如下幾種：
行業(yè)翹楚龍頭型：此類客戶擁有極強的渠道、終端優(yōu)勢和團隊優(yōu)勢，當然其旗下所代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品也均是行業(yè)大腕級的產(chǎn)品，且種類繁多，往往涉足于不同領(lǐng)域的獨家產(chǎn)品代理。俗話說：人以類聚，物以群分，這些客戶自然也是各個行業(yè)巨頭企業(yè)爭相搶占的首要重點客戶資源。但這并不排除該部分客戶完全同與之相匹配的企業(yè)廠家合作，那些發(fā)展快速、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)或富有競爭力、活力的二線企業(yè)品牌也是該類客戶合作的潛在對象。畢竟相對知名廠家的產(chǎn)品而言，二線品牌的價格政策相對不太透明化，且價格利潤空間很大，市場支持的政策也因企業(yè)對該類客戶的重視度加大而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以上外，三線以下的廠家是很難攀附上這個高門檻的。
步步緊逼發(fā)展型：此類客戶相對行業(yè)翹楚客戶而言，整體實力略顯遜色，但發(fā)展態(tài)勢較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上余地很大，這對于那些二、三線品牌來說，由于雙方共同面臨發(fā)展的問題，很容易達成合作意向，合作的機會和空間都很大。同時，該類客戶針對廠家開出的條件相對不那么苛刻，缺少了些霸王條款，且注重長遠發(fā)展和合作。吸引該類客戶合作的廠家需要有生命力強、具有發(fā)展?jié)撃芮腋挥刑匦缘漠a(chǎn)品，以及豐厚的市場政策支持等作為后盾。
偏安一隅自足型：此類客戶由于受自身渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發(fā)展思路和觀念上，也易受自身實力、觀念束縛和意識局限，往往局限于部分區(qū)域市場，發(fā)展遲緩。針對該類客戶，廠家在合作洽談中往往通過渠道和終端差價等政策，吸引其合作，輔助實現(xiàn)企業(yè)新品介入和推廣。同時，在渠道分銷和產(chǎn)品代理上，多以中低端產(chǎn)品走二、三線市場為主，是中小企業(yè)廠家的主要合作對象
二、從客戶決策者的個性特征分，有如下幾種：
洞悉內(nèi)外專家型：此類客戶由于多年代理或銷售經(jīng)驗加之善于關(guān)注行業(yè)信息動態(tài)變化，有自己的觀點和看法，具有創(chuàng)新發(fā)展意識。這是吸引諸多品牌廠家競相合作的因素之一，因為在此類客戶的管理和拓展下，企業(yè)產(chǎn)品能很快實現(xiàn)分銷和終端推廣，迎合廣大廠家建市場、做網(wǎng)絡的市場拓展戰(zhàn)略的本意。此類客戶選擇同廠家合作與否，基本上在營銷人員初次登門拜訪后就已進行全面的得失、利弊分析，在營銷人員二次回訪時已有定論，合作與否都能很快作出回應。若選擇合作，此類客戶會老練的開出一系列政策要求，顰足之間，昭示出專業(yè)化運作風范。所以，對廠家來說，誠信合作、坦誠相待，顯得尤為重要。在與此類客戶溝通洽談中，需要派設精干型專業(yè)高級營銷人員進行溝通，方能對等洽談，并易于產(chǎn)生思想碰撞火花和認同。
吹毛求疵牛氣型：此類客戶的最大特點是，初次見到企業(yè)廠家派往的營銷人員，動輒以實力及運做過的知名企業(yè)品牌自居，對行業(yè)把脈似乎也是樣樣精通，溝通起來，天南海北，天上地下，無所不曉。其實，此類客戶屬于過于精明而又追求短期利益的客戶，也是營銷人員中最為難纏的客戶。表面上告訴你隨時可以合作，但真正合作起來，往往能把營銷人員拖累的疲憊不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半點損失，并總想從廠家身上得到更多的支持和回報。合作一段時間下來，此類客戶貨要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申請卻步步緊逼于廠家的重點客戶。在同此類客戶洽談溝通和維護時，需要廠家派設同樣富于精明、善于斡旋、游說經(jīng)驗的營銷人員擔當重任，正所謂兵來將擋，水來土掩，在虛實中合作，在不平衡的動態(tài)中發(fā)展。長遠來看，此類客戶不是廠家合作的理想對象，至少在企業(yè)成功進入市場并站穩(wěn)腳跟需要樹立客戶網(wǎng)絡時，培育出儲備性客戶，以便隨時替代。
心直口快豪爽型：此類客戶，生性豪爽，說話辦事喜歡直來直去，不喜歡拐彎抹角，旁敲側(cè)擊。在合作廠家選擇上也不拘泥于太多細節(jié)，但有一條覺得只要有利可賺，怎么合作都行，而且合作與否也能快速做出反應，這倒也省去了營銷人員磨嘴皮的功夫。企業(yè)在選派營銷人員與其溝通和洽談業(yè)務時，也要有所兼顧，可以選擇與之匹配的豪爽型業(yè)務人員，即便選擇業(yè)務經(jīng)驗不足踏實、誠懇的老實型營銷人員，也有可能促成合作。
神情淡然冷靜型：此類客戶的一個特點就是任你營銷人員旁征博引、引經(jīng)據(jù)典的游說，依然擺出平靜如水的心態(tài)，看似聽你在講，但似乎又心不在焉。為此會弄得營銷人員不知所措。其實，此類客戶在間或聽你條理性闡述的同時，心里卻一直在打自己的“小算盤”：合作的有哪些利益體現(xiàn)，而不合作優(yōu)惠面臨哪些利弊得失。此類客戶一旦動心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的機會很大，并不容易改弦更張。反之，任你東西南北風，他則是依舊巋然不動。針對此類客戶，適宜選派講話富有條理性，且具有很強專業(yè)性的業(yè)務人員與其洽談合作意向，尤其在洽談中，對于合作利弊、政策支持等盡可能地詳實，以便為此類客戶提供決策參考
三、從客戶利益需求分，有如下幾種：
唯利是圖眼前型：此類客戶的生意經(jīng)信奉的是甭管知名與否，只要能賺錢，做誰不都一樣做?此類客戶很少作長遠打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。廠家在同此類客戶選擇中，可以盡量減少長遠利益的政策傾斜或支持，如：年終返點激勵、戰(zhàn)略聯(lián)盟、抽獎等推廣形式，可以加大渠道的利潤差價、即時性訂貨獎勵等利于馬上兌現(xiàn)的推廣形式。
鐘情名角傍款型：此類客戶雖然沒有與行業(yè)巨頭企業(yè)相匹配的資源實力，但底氣十足，依托自有的部分渠道或終端資源，主要鐘情于行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)廠家品牌。至于其他二、三線的廠家品牌，很難贏得其心理上的完全認同，所以合作的幾率也很渺茫。
多方求益大哥型：此類客戶知名品牌樂于代理，二、三線中富有潛力的品牌也能接納，其它不知名的廠家品牌的產(chǎn)品，只要質(zhì)量過硬，利潤空間巨大，同樣可以容下。其最終的目標是高、中、低端一應俱全，大小通合，謀求多方面合作，實現(xiàn)多點利潤增長。
購買潛股長遠型：此類客戶在選擇與廠家合作前，考慮問題比較細致，全面，如同股市超級股民一樣，善于選擇具有品牌價值深厚、富有個性、發(fā)展?jié)摿Φ臐摿υ鲩L股——新品企業(yè)合作，注重長遠合作和利益的追求與實現(xiàn)。此類客戶適宜同那些品牌知名度和影響力不高但富有品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特色、迎合市場需求與趨勢的行業(yè)新銳廠家合作，發(fā)展中一同成長，最終實現(xiàn)共贏，是彼此雙方生存的立足需要和理想化目標
四、從合作心態(tài)分，有如下幾種：
一錘買賣一次型：此類客戶過于注重廠家的信譽和質(zhì)量，對廠家的要求也比較挑剔，以自身利益和目標達成為中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此類客戶終止合作，很難促成二次合作。這類客戶在廠家立足市場后，梳理市場可忽時，首要剔除的客戶類型。
門當戶對成長型：廠家同客戶合作中也講究門當戶對。倘若任何一方系出名們，而另一方則出身卑微，在發(fā)展中很有可能形成店大欺客或客大欺店現(xiàn)象，在不平等條件下，很難心平氣和地合作長久。在一些客戶中也不乏這樣一群寧為雞頭、不做鳳尾的客戶，與其選擇同知名廠家合作承受店大欺客的不平衡心理，不如干脆抹下面子按照自身身份找一個旗鼓相當、門當戶對的廠家心情愉快地合作。
一見鐘情忠誠型：此類客戶非常注重誠信合作，是企業(yè)理想中合作對象。對方一旦選定一個有實力和潛力的廠家進行合作，一般短期內(nèi)不會輕易轉(zhuǎn)投他處，是真正陪伴那些處于起步創(chuàng)業(yè)發(fā)展期的行業(yè)新品企業(yè)的事業(yè)發(fā)展合作伙伴。
見異思遷花心型：此類客戶心思活躍，總是能瞅準商機，盡可能的代理或經(jīng)銷同一行業(yè)的多家產(chǎn)品，一邊選擇同新的品牌合作，一邊放棄已經(jīng)合作但不太理想的企業(yè)，很少能靜下心來給自身和廠家一個市場培育和消費認知的過程和機會。此類客戶也不是企業(yè)理想中的合作對象。
以上系筆者結(jié)合自身以往客戶溝通和拜訪心得體會總結(jié)的幾種客戶類型。企業(yè)要生存和發(fā)展，客戶也面臨競爭、威脅和生存、發(fā)展，實現(xiàn)這些，立足生存，需要利潤點作支撐。
因此，不管何種類型，在最終利益滿足點上，都有一個共性特征：掙錢才是硬道理!
“到什么山唱什么歌!見什么人說什么話!”只有針對不同的客戶加以區(qū)別對待，具體分析，方能很贏得對方信任和認同，并給你進一步深入洽談的機會。因此，我們營銷人員在溝通客戶拜訪和業(yè)務合作洽談中，要清除把握的客戶的類型，以便量體裁衣地制定出個性化談判溝通策略，吸引對方同你的廠家合作。倘若你同客戶首筆業(yè)務談成了，不論數(shù)額多少，也就意味著你成功抓住了客戶的需求心理!
這個客戶分析的太好了，多謝。
