為外貿(mào)客戶推薦產(chǎn)品要注重的“精”與“巧”
客戶遲遲無法決定是否達(dá)成合作意向，是否購買你的產(chǎn)品，很可能是因?yàn)槟阃扑]的產(chǎn)品超出了他們的預(yù)期。因此，推薦符合客戶預(yù)期的產(chǎn)品，才能更好地留住客戶。
在初期與客戶的溝通中，很多客戶都會(huì)讓外貿(mào)員推薦些產(chǎn)品。而要推薦哪類產(chǎn)品？推薦產(chǎn)品的哪些款式？這些都是一項(xiàng)十分考驗(yàn)外貿(mào)員的工作。不少客戶都有豐富的購買經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品也有自己的想法，如果外貿(mào)員給客戶推薦的產(chǎn)品不符合客戶的要求，那么就很難保證客戶不會(huì)產(chǎn)生“這個(gè)外貿(mào)員不專業(yè)”的想法。
而且，客戶讓外貿(mào)員給自己推薦產(chǎn)品，更重要的是可以節(jié)省篩選的時(shí)間和精力，是希望外貿(mào)員可以給自己一些選項(xiàng)，讓自己做選擇題。如果外貿(mào)員事先了解各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，也明白客戶的需求，那么做這項(xiàng)工作就能得心應(yīng)手一些。
那么，外貿(mào)員如何推薦產(chǎn)品更能讓客戶滿意呢？通常來說，在推薦產(chǎn)品時(shí)要抓住兩大要點(diǎn)：精與巧。
一、精：鎖定產(chǎn)品范圍，精準(zhǔn)推薦
在推薦產(chǎn)品時(shí)，外貿(mào)員首先要了解客戶大概的喜好、需求、可接受的價(jià)格范圍等，通過對這些內(nèi)容的整體把握，來鎖定產(chǎn)品的大概范圍，然后再在這些產(chǎn)品中進(jìn)行綜合考量，將客戶可能中意的幾款產(chǎn)品推薦給他們。
精準(zhǔn)推薦可以更好地滿足客戶的心理預(yù)期，使合作明著好的方向發(fā)展。當(dāng)然，在進(jìn)行綜合考量時(shí)，需要外貿(mào)員針對客戶的關(guān)注點(diǎn)來進(jìn)行評判。比如，在溝通過程中，有些客戶會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，那么外貿(mào)員就要先鎖定客戶可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)的產(chǎn)品，然后再結(jié)合客戶對產(chǎn)品的其他要求來進(jìn)行選擇;如果客戶更在意產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，那么外貿(mào)員就可以先選幾款之前與其他客戶合作過，并且反饋比較好的產(chǎn)品推薦給客戶。
可以說，外貿(mào)員要給客戶推薦什么樣的產(chǎn)品，是要以客戶的需求點(diǎn)為中心的。
小技巧
要真正做到精準(zhǔn)推薦，除了要了解客戶的喜好與需求外，還要了解各種產(chǎn)品在市場上的反饋，比如產(chǎn)品的受歡迎程度，不同產(chǎn)品的性價(jià)比與使用體驗(yàn)等。這就需要外貿(mào)員在實(shí)際工作中不斷地觀察、積累。
二、巧：全局考慮，巧妙推薦
我們常說市場是瞬息萬變的，客戶的需求、心理也會(huì)隨著市場而變化。這就導(dǎo)致很多時(shí)候，即使外貿(mào)員采用了精準(zhǔn)推薦的方法給客戶推薦產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也依然無法贏得客戶的青睞，導(dǎo)致合作失敗或中止。如果此時(shí)外貿(mào)員還是不懂得變通，那么結(jié)果可想而知。
此時(shí)，外貿(mào)員最好巧妙地向客戶推薦產(chǎn)品。所謂巧妙推薦，可以有多種理解。比如，當(dāng)客戶看中了某款產(chǎn)品，但是由于價(jià)格有點(diǎn)高或者交貨期超出預(yù)期而猶豫不決時(shí)，外貿(mào)員可以給客戶推薦稍微低端一些的產(chǎn)品，
讓客戶通過比較，認(rèn)識到這款產(chǎn)品的價(jià)格和交貨期之所以這樣，都是有原因的。
當(dāng)然，如果客戶看中的那款產(chǎn)品大大超出了他們的預(yù)期，外貿(mào)員介紹給客戶的另一款低端產(chǎn)品，反而有可能拿下這個(gè)訂單。
小技巧
在介紹公司的其他產(chǎn)品時(shí)，外貿(mào)員也要保持客觀，不要因?yàn)橄雱窨蛻糍I這款產(chǎn)品而貶低另一款產(chǎn)品。只能說是兩款產(chǎn)品的研發(fā)受眾不同，所以功能存在差異，而不要說這款產(chǎn)品比較低級，另一款產(chǎn)品比較高端。
總之，在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，外貿(mào)員既要做到職業(yè)化，又要懂得變通，能根據(jù)客戶不同的需求為他們提供適合的產(chǎn)品。
總結(jié)
向客戶推薦產(chǎn)品，是將最終的選擇權(quán)交給客戶，而不是讓外貿(mào)員去替客戶做決定。但是很多外貿(mào)員卻總是幫客戶做決定，告訴客戶哪一款產(chǎn)品是最適合他們的，雖然外貿(mào)員可能對此做了很多工作，但是對客戶來說，外貿(mào)員的這一舉動(dòng)會(huì)令他們產(chǎn)生反感。
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