今天的分享，希望給大家?guī)硪恍椭?，下面這個外貿(mào)人的經(jīng)歷，是從開始談到下單，是什么讓客戶這么信任他，是什么促使客戶快速下單？大家仔細看下，不難看出其中的技巧。
第一個場景：客戶詢價，問價時，業(yè)務(wù)員說單價100元，那客戶會說就賣80元吧，業(yè)務(wù)員最后同意了。
第二個場景：客戶詢價時，業(yè)務(wù)員說100元，那客戶會說就賣80元吧，銷售人員說不行，進價都沒那么低，今天剛開張，90塊能賣，客戶也不同意，說要不折中一下，85就買了。
談判時，應(yīng)該給客戶一種買便宜不如占便宜。一般來說，我們在談判過程當(dāng)中有三大策略。
第一個策略是開價策略
第二個策略是挺價策略
第三個策略是讓價策略
通過這三步我們來給客戶營造一種占便宜的感覺，或者是叫“贏”的感覺，從而讓客戶真正的能夠達成成交。
開價
開價策略：先出價的一方往往會失去主動權(quán)，處于被動地位。
如果被客戶問一句答一句，產(chǎn)品多少錢??？你家有什么優(yōu)惠??？這種一問一答的形勢會讓我們失去對客戶的掌控。那么我們要做的就是要掌握主動權(quán)，通過報價就是開價來引導(dǎo)客戶的這種新方式，不讓客戶去不斷的問問題。通過我們的提問和我們的一些方式來引導(dǎo)客戶，客戶跟著我們的思路來走，這樣的成交率會高一些。
如果客戶抓著價格不放的時候，那么我們一般就會跟客戶說一句話：產(chǎn)品您還沒有看對吧，那我給您什么樣的價格，你也不一定喜歡。這樣，我們先看房子后談價。一般這個時候，就會先把客戶的價格問題解決掉。如果客戶死抓著價格不放，那么我們一定要把價格報高一些，一定要做到高開低走。一定不要報底價。因為一旦我們把底價報給客戶，以后客戶第一反應(yīng)就是可能還會有優(yōu)惠在，所以接下來的談判就會很艱難。
挺價
挺價策略：就是為了讓客戶有贏的感覺，營造一種客戶占便宜的這種氛圍，從而讓客戶達成為這次成交而買單的目的。
我們在正常的談判過程中經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員在客戶請教幾次，要求降價之后就把自己所有的底牌交代給客戶了，那么這種情況發(fā)生一般都是因為銷售人員急于成交，而把自己所掌握的一切給客戶釋放出去，那么往往會損失客戶。
報高價就會讓客戶產(chǎn)生抗拒嗎？其實高的價格代表高的姿態(tài)，討價還價與激勵?？蛻襞c我們討價還價越激烈，客戶這種贏的感覺和占便宜的感覺也強烈?？蛻粼诟覀冇憙r還價的過程當(dāng)中投入的時間越長，那么成交的幾率也就越大。
在挺價策略當(dāng)中，我們有兩個原則，第一個原則就是：永遠不要接受客戶的第一次報價；第二個原則就是永遠不要在第一時間成交。
讓價
第三策略就是讓價策略；
讓價要掌握好時機，那么什么時候我們要學(xué)會讓價呢？就是客戶還價的時候，我們挺價挺到客戶要崩潰的時候，我們可以提出給客戶一些優(yōu)惠，或者讓出一些價格。讓價一定要有理由，不是說沒有理由就因為客戶要走了我們就馬上讓價。我們在最終談判的過程當(dāng)中一定要在讓價的過程中有一個合理的理由，比如說支付方式上的選擇，然后再讓價，包括讓客戶去介紹客戶。
客戶的心理需要仔細揣測，遇到突發(fā)事情需要冷靜思考，這樣才能穩(wěn)穩(wěn)拿下單子。
談判技巧。學(xué)問深著呢！
0開價，挺價和讓價，三策略結(jié)合用，再也不怕客戶砍價了。![[偷笑]](http://www.fs-hj.com.cn/layui/images/face/13.gif)
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