發(fā)布時間：2013-12-28 易之家外貿(mào)博客非常感謝作者的精彩分享。
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【@Frank-Money原創(chuàng)】“海關(guān)數(shù)據(jù)+Google搜索—8月14號拿到數(shù)據(jù)，8月20號獲得訂單”全程實錄
上星期，@雷鳴-Alex 給我提供了一些我們首飾行業(yè)內(nèi)的美國海關(guān)數(shù)據(jù)，對于一個不是很習(xí)慣性用海關(guān)數(shù)據(jù)的我來說，看得很是淡然。過目了一遍，隨便挑了幾家從中國進口量多的公司， 把最近一段時間他們的進口數(shù)據(jù)，公司名字，地址都copy在自己每天開發(fā)客戶的word信息上面 (說實話，自己之前也用過一些其他家的海關(guān)數(shù)據(jù)，但是感覺并不好用，對Alex家的也并沒有特別的在意?。?
插一句，我一般每天都要用google行業(yè)關(guān)鍵詞搜索自己行業(yè)里面的一些潛在客戶，把一些重要的信息記錄下來，從而保證自己不定期的都有客戶潛在資源在手，給辦公室新人和自己去開發(fā) 。
14號的晚上，我隨機選了一家叫 American Jewelry XXX LLC （importer ，imitation jewelry wholesaler) 的公司 （因為從數(shù)據(jù)上看他們的進口量很大 大家注意此帖我用的公司名字不是真的，因為前段時間@料神sam 分享的時候用了客戶的真實信息，居然還有人發(fā)郵件告訴客戶，尼瑪這種事情也做得出來，我覺得這種小人是外貿(mào)人中的人渣和廢品！為了不引起不必要的麻煩，本 文中我就以American Jewelry Co代替）。
當(dāng)然，我們拿到這些基本的信息以后，我們是不是馬上去找郵箱直接寫開發(fā)信呢？答案當(dāng)然是NO ！ 海關(guān)數(shù)據(jù)只是前期市場分析與調(diào)研，知道客戶群有哪些和客戶采購情況的參考工具，更多的是需要我們篩選符合我們自身供應(yīng)能力的采購商，然后去Google上查詢這些采購商的更多信息，而這一部分海關(guān)數(shù)據(jù)就幫不上忙了。
查詢什么? —-其實，這也是客戶開發(fā)前非常非常重要的準(zhǔn)備工作（往往很多人把這個過程直接delete了，找到郵箱就給目標(biāo)公司寫開發(fā)信，其實這是很幼稚的行為。）
這里我還得插一句，很多人說—“為什么我寫的開發(fā)信怎么都沒有人回復(fù)??？”
是不是我的開發(fā)信寫得不好??？行文結(jié)構(gòu)有問題？……寫開發(fā)信是不是要像超短裙一樣越短，越吸引人呢？還是越長越好呢？關(guān)于這些技巧上的東西，很多老鳥都已經(jīng)分享過了。
其實，我想說的，你的技巧在牛逼，你寫的開發(fā)信無可挑剔也好，但是你連你客戶是什么定位和性質(zhì)都不知道，可能只是和你的行業(yè)沾邊而已，你寫得再好，人家基本上都沒需求，人家會回復(fù)你莫？
所以，我為什么一再強調(diào)大家要調(diào)查客戶的背景！就比如我們行業(yè)：一個關(guān)鍵詞： Jewelry ，他會有很多Wholesaler 和 Buyer . 就材料而言，你說你一個賣不銹鋼飾品的供應(yīng)商向國外賣黃金，鉑金，鉆石這種貴重金屬飾品的Buyer和Wholesaler推薦你的產(chǎn)品，那回復(fù)率肯定是 極低的，人家還以為你神經(jīng)病呢 ，老子是做高檔產(chǎn)品的。你居然推薦一些破銅爛鐵，就是這個道理……
我的思路是這樣的：
1.客戶背景分析（客戶是否行業(yè)客戶?) Imitation jewelry
2.客戶性質(zhì)分析 ( 零售商，經(jīng)銷商還是importer ….? )
3.客戶進口情況分析（當(dāng)然首選海關(guān)數(shù)據(jù)，這個直接從數(shù)據(jù)里面看就行了）
驗證過程：
1. 打開Google ，輸入：American Jewelry CO （查詢企業(yè)背景，性質(zhì)，基本信息等）
下面我們可以看到很多關(guān)于這個公司的介紹：經(jīng)過篩選，我找到了下面的信息：
從上面我們很明顯看到 ：
1. Jewelry distributor 經(jīng)銷商 ，2. Import-從而推斷是importer 。
很顯然是我們的目標(biāo)客戶，而且是經(jīng)銷商。還是進口商！關(guān)于進口商就無需置疑了，因為海關(guān)數(shù)據(jù)里面都有顯示，所以我們沒必要去懷疑了。當(dāng)然，找到這些以后是不是就沒有了呢？ 當(dāng)然還有很重要的工作要做！–那就是找產(chǎn)品，飾品行業(yè)分很材質(zhì)的！
所以我們還有不要去了解他們做的產(chǎn)品是什么材質(zhì)：不銹鋼，銅，鐵，金銀？
為了進一步求證，我打開了美國珠寶行業(yè)供應(yīng)商介紹網(wǎng)站 （做首飾行業(yè)的親，可以把這個網(wǎng)站記錄下哦，里面有很多東西可以深挖的哦）
2. http://www.jewellist.us/ 把公司名字和這個網(wǎng)站結(jié)合在google上搜索得到下面信息：
所以很明顯可以看到公司的基本介紹情況 （公司名字，地址，CEO.,聯(lián)系方式…不過沒有郵箱有點遺憾….）
打開網(wǎng)站：艾瑪，一看就是對路產(chǎn)品，小興奮一下 ！
說明2點：
1. 產(chǎn)品對路
2. Alex的海關(guān)數(shù)據(jù)還是很給力的
產(chǎn)品內(nèi)頁圖
這些找到以后我還是不放心，因為產(chǎn)品有主次的 ，所以我看了他們的網(wǎng)站上面有關(guān)他們公司的介紹： （一般來說要在客戶的主打產(chǎn)品的話，打開他們的網(wǎng)頁就可以看到的?；蛘呖此麄兊睦锩娴腁bout Us 的介紹。）
如果你還想看下客戶以前的產(chǎn)品或者近幾年來的產(chǎn)品變化情況，大家可以用@料神sam 上次分享的網(wǎng)站去看看（這里不做介紹了）
2. 背景，性質(zhì)，產(chǎn)品搞清楚以后，我們現(xiàn)在就是找人了。（通常我們要找的是purchasing ，CEO或者operating Manager ) .
找郵箱很多時候我們是直接找網(wǎng)站上面的CONTACT US . 一般情況下這些對方顯示出來的郵箱都是什么 sales ,info ,support@….com 對我們基本上沒用，真心讓人蛋疼的慌。。。
（深挖郵箱有很多種方法：找源文件代碼，whois查詢，各個行業(yè)商會網(wǎng)站，特別是美國的話很多yellowpage /whitepage （這2中更多的是公司名字和地址還有電話號碼） ，公司+CEO+linkedin OR Facebook也都可以…..
這里小小說明一下: 如果你找到的信息和Facebook，或者LINKEDIN (非會員） 的話，特別是FB，都要等對方接受你的connect以后才能彼此看到地方的聯(lián)系方式（特別是郵箱），F(xiàn)B要翻墻哦..
我的方法是：因為前面我已經(jīng)知道這公司的jewelry.list 里面查找到CEO 名字了，很快我用自己經(jīng)常搜索的一種方式：公司名字+ CEO名字 OR Mail 的組合形式找CEO郵箱：
如果你深挖的話，還能找到如下信息：（CEO, VP…)
很快出來了。(其實，有時候這種方法是不一定能找到我們想要的郵箱的，這得靠我們平時積累和總結(jié)，其實還有很多其他方法，這里不做介紹了）
郵箱找到以后 。是不是馬上去發(fā)郵件 ？我建議大家把郵箱驗證一下是否還存在 ：
通常下驗證郵箱大家可以嘗試用 : http://valyds.com （Valid Email ) 或者www.mailtester.com http://verify-email.org/
打開網(wǎng)站，輸入我們找到的目標(biāo)mail account查詢郵箱存在有效性即可：
再來一個：
OK .2個驗證都說明這個郵箱是存在的?；旧峡梢源_定的是你的信息是找對了！
當(dāng)然，如果你還想深挖-還有一個國外的網(wǎng)站也是可以的查詢的 （他能知道這個郵箱的使用者信息，地址。。。不過要付費） www.emailfinder.com
當(dāng)所有的基本信息都了解得差不多的時候我們是否可以用一個表格記錄下來，方便以后查詢 （這一步我覺得非常有必要，免得以后找個資料亂七八糟的）:
下面是我這幾天和客戶來往到成交樣品的郵件 （8月14號—20號來回郵件有20幾封，從第一封開發(fā)信到客戶準(zhǔn)備下樣品單，有點長，我還省去了一些不是特別重要的內(nèi)容，請見諒：
開發(fā)信 ：14號晚上開始寫第一封開發(fā)信
很多人會寫I got your contact list from google ,from alibaba,from made in china ,..這不是自找死路嗎？寫這種詢盤的人太多了 ，而且客戶也知道基本上說這種來至B2B平臺的都是供應(yīng)商。YOUTOBU大家應(yīng)該知道，我寫youtube因為我在用VPN的時候看到了有他們公司的視 頻介紹（一定要給自己和客戶一個看起來如何知道他的正當(dāng)理由，畢竟，誰都不愿意被其他人調(diào)查，尤其是注重隱私權(quán)的歐美人）。
自報家門，基本介紹，實力（famous brand vendor , ring collection 我不喜歡講很多，一筆帶過，更多對方覺得你吹牛，更沒耐性看），為什么我單獨用一句寫：the ring collections is our strengthen products .因為他們的網(wǎng)站上 Ring最多，而且是主打enamel rings產(chǎn)品 。
The products customized customer requests are available constantly . 這句話很重要，因為我們行業(yè)基本上都是customized 產(chǎn)品。
Attached i have sent you some of our hot selling ring enamel that you have not listed in your site and i think it will be a good implemental to expand your jewelry line accordingly .我附上的圖片上的東西他們網(wǎng)站是確實是沒有的 ,吸引TA.
Any details & further information needed , i please don’t hesitate to contact us .這些都是客套話了。
We will look forward to hearing about from you early .
Best regards,
Frank Wong
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很快晚上12點多的時候，對方回復(fù)我了：
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后面就不寫了 ，當(dāng)然，你可能會覺得對方比較好說話，所以成交了，我想說的是，客戶不是SB，天下沒有一輩子都靠運氣活著的人。。。
通過這個案例，我只想想告訴大家一個思路：作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在我們寫開發(fā)信之前一定要弄清楚你收信的對方：
1.是誰？TA做什么？怎么做？甚至做得怎么樣？（寫開發(fā)信前。我花了起碼2個小時去了解對方背景和性質(zhì)）
2. 多花一點時間專注產(chǎn)品
3.網(wǎng)絡(luò)時代多學(xué)一點網(wǎng)絡(luò)搜索技巧。
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Alex點評：Frank的這篇文章是一個“如何運用海關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合其他網(wǎng)絡(luò)查詢工具開發(fā)海外買家”非常經(jīng)典的案例，完全可以寫入“海關(guān)數(shù)據(jù)應(yīng)用“教材。我相信很多我的“同行們”看到這篇文章后，都會把這個作為他們培訓(xùn)銷售和客戶的案例，哈哈哈…….
真正的“海關(guān)數(shù)據(jù)”就象一張非常詳盡的地圖，能清楚的告訴你，你的目的地在哪里。但如何抵達，還是需要你一步一步的走過去。很多人，誤以為有了數(shù)據(jù)，就能很輕松到達，那是不可能的（其他客戶開發(fā)工具，比如：阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)平臺，展會等等也 是一樣）；地圖最重要的功能是讓你選擇最合適的路線，并且不會迷失方向。 在本文中，F(xiàn)rank拿到這份海關(guān)數(shù)據(jù)后，并沒有得到我的任何使用/運用指導(dǎo)，完全憑他自己的經(jīng)驗和能力，在短短的7天之內(nèi)就獲得了客戶的訂單。所以，在本案例中，海關(guān)數(shù)據(jù)對于Frank只起到了20%的作用，就是快速定位買家群體和篩選出合適他開發(fā)的買家，而后續(xù)的80%的對買家的詳細“挖掘與開發(fā)工作”，是結(jié)合了他多年以來對客戶的理解，對Google等查詢工具的使用，已經(jīng)敏感的商業(yè)嗅覺得來的。
最后，我要補充一點，F(xiàn)rank拿到的并不是一份大家通常認為的 “海關(guān)數(shù)據(jù)”，而是一份美國CBP授權(quán)發(fā)布的AMS 倉單系統(tǒng)中的“House Bill 貨單單數(shù)據(jù)”，與大家通?？吹降拇蟛糠帧笆瞻l(fā)貨人”都是“貨運/物流/船運公司”完全不同的數(shù)據(jù)，也就是一份真正的“賣家”與“買家”的交易記錄數(shù)據(jù)。（詳情：見下圖）
很強大。謝謝分享。這是技巧決定效果呀。
