為什么要參加展會？看一組海外相關的統(tǒng)計數(shù)字，如下圖：
從這份報告里看，參展為了了解市場趨勢，了解新產(chǎn)品，比找合作伙伴更多。另外和老客戶敘舊也是非常重要的選項。
我們甚至可以把以下選項做成一個簡單的問卷調(diào)查，在展會上遇到客戶的時候，不妨摸清楚他來展會的主要目的，然后對癥下藥。假設他是來找新品的，你非推薦自己的老產(chǎn)品，說破天也不一定有效果?！翱慈讼虏说庇袝r也是需要的。
企業(yè)參加展覽會的主要原因：
1、結(jié)識大量潛在客戶
對于參加展覽公司的產(chǎn)品和服務來說，展覽會上49%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務。與此同時，這49%的訪問者中有35%為高層次訪問者，所以參加展覽會能結(jié)識的潛在客戶的機率比平日高上幾層。然而，陳列展臺設計、展臺軟裝、硬裝等具有第一視覺效果的現(xiàn)場展臺設計可能為潛在客戶“中意”的首選。
2、打造最強廣告效果
一般來說，每位參展商的展臺設計都屬于該企業(yè)的門面擔當，它所蘊含的廣告效益也是不可估量的。同時，大多數(shù)展覽會(尤其是大型展覽會)通常都吸引媒體的關注。展臺的獨特設計不僅能帶來大量的觀眾駐足，還能吸引大大小小的媒體報道。觀眾的朋友圈以及媒體的曝光度無形中又為參展商打造最強廣告效果。
3、手把手教客戶試用產(chǎn)品或感受服務
手把手教客戶試用產(chǎn)品，銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方，實地的親身體驗是再好的虛擬科技也不能夠真切做到的。其中展示空間設計的合理布局為客戶體驗的流暢性提供便利，寬敞的會客區(qū)域、獨特的展示區(qū)域都能為客戶添加“好感”。
4、節(jié)省時間——事半功倍
在三天的時間里，參展商接觸到的潛在意向客戶比其6個月甚至1年里能接觸到的客戶數(shù)量還要多；更重要的是，面對面地與潛在客戶交流是快速建立穩(wěn)定的客戶關系的重要手段。為了更好地汲取機會加深“面對面交流”，企業(yè)一般都會做出一定措施，例如打造更有吸引力的創(chuàng)意展臺設計、展臺前增設蠢萌“吉祥物”、美女（帥哥）模特迎賓等方式。
5、 工作量少，質(zhì)量高，簽單率高
在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量就會相對減少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，一部分客戶表示，展臺設計是否高檔、精致也就代表參展企業(yè)的品牌實力，他們會更傾向于與此類參展企業(yè)合作，并表示接受長期合作。
企業(yè)參加展覽會的最終目的：
一、宣傳公司形象：
1.在市場上重新確定公司的位置；
2.確立卓越的競爭優(yōu)勢；
3.加強口頭宣傳能力；
4.引人關注或者使人加深印象；
5.支持公司主題計劃；
6.設計創(chuàng)造公司形象.
二、促進產(chǎn)品的銷售：
7.提供三維銷售的機會；
8.創(chuàng)造直接的銷售；
9.建立、培養(yǎng)銷售網(wǎng)絡及渠道；
10.支持渠道商、經(jīng)銷商；
11.在短時間內(nèi)與每個銷售代表建立聯(lián)系；
12.指導渠道商或經(jīng)銷商的發(fā)展方向；
13.不通過銷售電話達到70%的銷售目標；
14.與下游用戶單位進行面對面的會談；
15.會見大客戶或潛在客戶；
16.創(chuàng)造投資高回報的機會.
三、展示新產(chǎn)品：
17.用聽覺和視覺等手段向媒體推薦新產(chǎn)品和服務；
18.獲取新產(chǎn)品、新服務的及時反饋；
19.確立新產(chǎn)品、新服務的利益特征；
20.創(chuàng)建產(chǎn)品實驗室；
21.演示非便利攜帶的設備.
四、密切聯(lián)系用戶：
23. 向下游用戶介紹新的產(chǎn)品、新的服務和新的促銷計劃；
24. 了解和解決用戶遇到的問題；
25. 繼續(xù)與下游用戶單位進行接觸；
26. 和需要個人接觸的重點用戶單位聯(lián)系；
27. 擴大用戶單位的隊伍；
28. 激發(fā)用戶單位的購買欲望.
五、培養(yǎng)新員工：
29.培養(yǎng)新生銷售力量；
30.為銷售代表的發(fā)展提供現(xiàn)場實際的指導.
六、市場調(diào)研：
31.與其他供應商或競爭對手相比較、獲取最新的市場動態(tài)信息；
32.與通過觀察而預選出來的下游潛在買家做相互交流；
33.提高本企業(yè)的市場發(fā)展趨勢洞察力；
34.通過調(diào)查觀眾的類型而確定目標市場；
35.揭示不為個人所知的購買影響因素.
精準開發(fā)采購商，快速找到?jīng)Q策人 http://sina.lt/geBY
0
