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外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都要寫許多開發(fā)信，給新老客戶。有的人可以從中獲得許多客戶的詢盤，但也有相當(dāng)一部分人的郵件，石沉大海。究其原因，不外乎開發(fā)信的規(guī)范性，以及對客戶習(xí)慣的探索?？纯聪逻叺倪@些錯(cuò)誤，是不是你經(jīng)常犯的。要趕快改掉啦！

1、郵件寫得過長。

客人不是專門收發(fā)郵件的工具。他每天有許多事要處理，面對郵箱幾百封相似的郵件，而那些個(gè)又臭又長的陌生郵件，說不定還有許多個(gè)關(guān)于公司介紹的附件，哇~~~怕是他沒看就直接delete了吧。換個(gè)角度想想你自己會不會看呢？況且老外往往時(shí)間觀念強(qiáng)烈。我了解到客人一般都會預(yù)留幾塊固定時(shí)間來處理郵件，長的，陌生的，很多時(shí)候都不會看。除非你的郵件非常吸引人。

一些西歐客戶，處理郵件的時(shí)間一般是2-3秒。大致上就是隨眼一看，找到幾個(gè)關(guān)鍵詞，有意思的就看下去，不重要的，會在outlook里標(biāo)注上要處理的具體時(shí)間，然后從inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運(yùn)的時(shí)刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？

2、主題不明確。

一個(gè)主題不明確的郵件，會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。試想一下三秒鐘后還看不出來你是做什么的，賣什么產(chǎn)品的，客戶還有心思看下去么？所以郵件最好是言簡意賅，直接吸引客人通過主題去點(diǎn)開郵件，目的就達(dá)到了。至于他看了以后有沒有反應(yīng)，就要看客戶需求和你內(nèi)容的功力了。

有些人寫郵件會這樣設(shè)置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。當(dāng)你一個(gè)禮拜就收到一封推銷信，你可能會有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，當(dāng)然會很討厭，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看？就要根據(jù)之際情況來判斷了。

舉個(gè)例子吧，假設(shè)我是做太陽能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當(dāng)作一個(gè)開發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫一封開發(fā)信給美國的ABC inc（這個(gè)名字是我編的），我從google上了解了一些這個(gè)公司的信息，知道他們是美國的進(jìn)口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發(fā)這個(gè)客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”

其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽能燈供應(yīng)商，既表明了實(shí)力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設(shè)你找對了人，這個(gè)正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個(gè)主管，突然某一天收到這么一個(gè)主題的郵件，哇，home depot的供應(yīng)商找上來了，太棒了，應(yīng)該看看是不是有合作機(jī)會，是不是比原有供應(yīng)商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個(gè)主題設(shè)置的還有一個(gè)好處，就是客人即使暫時(shí)不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報(bào)報(bào)價(jià)，很容易就能找到這封郵件！只要關(guān)鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。

3、基本上都是廣告信息。

我自己現(xiàn)在也會經(jīng)常收到工廠和貿(mào)易公司的推銷信。貿(mào)易公司還稍微好一點(diǎn)，寫的比較有經(jīng)驗(yàn)有水平一些。倒是很多工廠的業(yè)務(wù)員，開發(fā)信實(shí)在叫人不敢恭維啊，簡直可以說是慘不忍睹，每次看到我都挺惱火的，還想直接拉黑。我經(jīng)常會收到類似的郵件：“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風(fēng)景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時(shí)車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產(chǎn)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，享譽(yù)全球，我們工獲得ISO9001：2000質(zhì)量體系，嚴(yán)格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們以真誠和服務(wù)贏得客戶……”諸如此類的話，客人會看得很不耐煩，即使你是一個(gè)很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。

有朋友會反問，那是不是完全不寫呢？我的回答是，也不一定，要看具體情況。如果你的公司有突出的優(yōu)勢，可以寫，但是最好一筆帶過就可以了?？梢赃@樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!簡單一點(diǎn)，一兩句話點(diǎn)到重點(diǎn)，調(diào)起老外的胃口，讓他反過來問你各種問題，你的目的就達(dá)到了。做業(yè)務(wù)久了你就發(fā)現(xiàn)，很少有客人每封郵件長篇大論的，特別是外國客戶，往往幾句話說明需求，不會過多言語。所以這些錯(cuò)誤，我們犯不起啊 。