如何在網(wǎng)上找客戶呢？在網(wǎng)上找客戶是如何操作的呢？在這里
速匯通支付小象跟大家分享下網(wǎng)上找客戶的具體操作細(xì)節(jié)，希望對(duì)有些朋友有幫助！
第一步：篩選詢問(wèn)信函 - 將詢問(wèn)信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？
a.有稱呼的詢問(wèn)信---這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。
b.有提起詢問(wèn)產(chǎn)品的信---至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的---表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)又反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。
a.沒(méi)有稱謂也沒(méi)有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問(wèn)信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一開(kāi)始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品。這種人八成沒(méi)做過(guò)生意，那有一開(kāi)始就要樣品的。
c.任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無(wú)法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間。這會(huì)添麻煩而已。
第一步大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺(jué)得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。
第二步：回復(fù)詢問(wèn)信函---篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí)，如果知道客人的 First name ，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝徊揭呀?jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。
第三步：報(bào)價(jià)---報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的步至少要對(duì)客人有20%的了解。包括客人是那里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購(gòu)買的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請(qǐng)客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
第四步：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。
通常能依這個(gè)程序走到第四步，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。
網(wǎng)上與未見(jiàn)面或還沒(méi)成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對(duì)不要跟客人以MSN 或 ICQ的方式交流，因?yàn)槿绻麤](méi)見(jiàn)過(guò)面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國(guó)內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時(shí)代的來(lái)臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國(guó)際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來(lái)的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。
另外注意下下面的問(wèn)題：
1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無(wú)外乎幾種情況：
一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力；
二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；
三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；
四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
所以面對(duì)幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，千萬(wàn)不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的。WALMART的生意誰(shuí)都希望做，但WALMART對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近?！?/div>
2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。
3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語(yǔ)條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。通過(guò)電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購(gòu)經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購(gòu)商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來(lái)了。千萬(wàn)不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒(méi)有回復(fù)。目前國(guó)外對(duì)垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購(gòu)經(jīng)理不愿公開(kāi)電子郵件地址的重要原因。
4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費(fèi)用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然?！ ?/div>
5.對(duì)于一時(shí)沒(méi)有下定單的新客戶，千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^(guò)一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。
先是一個(gè)好業(yè)務(wù)員，才能是一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員！
給一個(gè)新手的建議
由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒(méi)有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如何辨別客人的價(jià)值性很重要。
1。你有沒(méi)有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過(guò)？或者有沒(méi)有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站
2?？腿说脑儽P是否很籠統(tǒng)？
3?？腿擞蟹衩鞔_表明他所要尋找的產(chǎn)品？
4。如果客人沒(méi)有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問(wèn)他6個(gè)問(wèn)題，這6個(gè)問(wèn)題我以前有說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在重復(fù)于下：
（1）他是否從事xx行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？
（2）從事該行業(yè)多久？
（3）目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？
（4）年銷售額是多少？
（5）詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？
（6）有沒(méi)有公司網(wǎng)站？
5。如果客人及時(shí)回復(fù)了，而且對(duì)于你的問(wèn)題一一回復(fù)，說(shuō)明還是很有誠(chéng)意的，這個(gè)時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對(duì)每個(gè)客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很多，如果長(zhǎng)期這樣的聯(lián)系，可是客人沒(méi)有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無(wú)論如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。
不要在國(guó)內(nèi)的b2b網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國(guó)外的網(wǎng)站去找。
1．通過(guò)google用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 europe lcd monitor b2b 等等搜索，這樣可以找到了一些國(guó)外大的公司網(wǎng)站和b2b網(wǎng)站。
2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開(kāi)始考慮如何過(guò)濾客戶，那些網(wǎng)站會(huì)有很多采購(gòu)信息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接按照產(chǎn)品（lcd monitor）和采購(gòu)來(lái)搜索，對(duì)于每個(gè)采購(gòu)信息進(jìn)行研究，對(duì)于一些沒(méi)有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏僻國(guó)家的詢盤）的采購(gòu)信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話，務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。
3．對(duì)于符合自己的客戶條件的采購(gòu)信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng)站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語(yǔ)。
4．我遵循和老外交流要真誠(chéng)、熱情，而且要感覺(jué)外向，擯棄中國(guó)人的內(nèi)斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越來(lái)越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認(rèn)為沒(méi)有價(jià)值的客戶。
每當(dāng)集裝箱出口量大，艙位緊張時(shí)，船公司會(huì)采用各種手段不斷提高運(yùn)價(jià)，外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)輸成本大大增加。如何在簽定貿(mào)易合同前，對(duì)運(yùn)輸成本能夠作出合理判斷，成為廣大外貿(mào)貨主最關(guān)注的事。其實(shí)，貨主可以利用自己的貨運(yùn)量來(lái)降低運(yùn)價(jià)，并注意部分航線運(yùn)輸?shù)膶?shí)際運(yùn)價(jià)因貨物種類而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際貨運(yùn)業(yè)務(wù)的大部分操作都由貨代企業(yè)完成，廣大貨主企業(yè)，尤其是開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù)時(shí)間不長(zhǎng)的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)運(yùn)價(jià)環(huán)節(jié)的把握并不完全確定，造成了在核算運(yùn)輸成本時(shí)缺乏決策依據(jù)。據(jù)介紹，海運(yùn)運(yùn)價(jià)包括幾部分，以上海港為例，出口集裝箱整箱運(yùn)價(jià)中就包括海運(yùn)基本運(yùn)價(jià)（指船公司對(duì)外公布的運(yùn)價(jià)）、baf （燃油附加費(fèi)）、sps（上海港口附加費(fèi)）、pss（旺季附加費(fèi)）、gri（一般性漲價(jià)）。其中，海運(yùn)基本運(yùn)價(jià)船公司各不相同，但對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)，如果為你提供貨運(yùn)服務(wù)的貨代，與某一船公司簽訂有協(xié)議運(yùn)價(jià)，甚至有的因?yàn)樨浟看笥邢淇鄣葍?yōu)惠政策，則貨代可以提供的某一船公司的運(yùn)價(jià)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于船公司自身公布的運(yùn)價(jià)。baf、sps一般差別不大，而pss、gri則跟整個(gè)貨運(yùn)量及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，不確定因素很多，但有些貨代企業(yè)與某一船公司簽有關(guān)于這一方面的特殊條款，往往也能享受到非常優(yōu)惠的政策。
