我們現(xiàn)在做外貿(mào)的模式，都是開發(fā)新客戶與維護(hù)老客戶，我們受到的教育大體也是這樣，我們的業(yè)績也是來源我們的新老客戶，客戶確實(shí)是我們賴一生存與發(fā)展的資源。但是我們想過沒有，我們的客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？很少有是自己用的吧，即使是的話，這種客戶對我們的持續(xù)業(yè)績的增長能貢獻(xiàn)多少？
現(xiàn)在我們接受的理念是，20%的客戶會帶給我們80%的業(yè)績。這20%為什么會帶給我們80%的業(yè)績？他們又為什么購買我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品是買出去的嗎？當(dāng)然這問題都不是我們普通的外貿(mào)人員需要去考慮的，但，我們的外貿(mào)負(fù)責(zé)人、企業(yè)的投資人不需要去考慮嗎？不考慮怎么制定我們的外貿(mào)戰(zhàn)略？沒有外貿(mào)戰(zhàn)略怎么去布置我們外貿(mào)戰(zhàn)術(shù)？我們的企業(yè)怎么持續(xù)發(fā)展？我們的業(yè)績怎么持續(xù)的增長？
外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)沒有本質(zhì)的區(qū)別，只是區(qū)域不能，同樣適合市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與理論，都離不開產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、售后服務(wù)等基本因素。那么對照這幾大因素，我們來回答以上提到的問題。
我們不要忽視了，我們要談的問題，前提是市場，有市場就有供求，就有交易，就要競爭，就有交流與商務(wù)活動，所以，我們的產(chǎn)品不是賣出去的，而是競爭勝利的結(jié)果。
目前各國，交易都是多層次的，基本上還是廠家到中間商到零售商到使用者或消費(fèi)者手中，我們的那20%的客戶也基本上是中間商或零售商（比如沃爾瑪），這部分客戶一定是一個(gè)區(qū)域市場佼佼者，他們在一定程度上有控制區(qū)域市場的能力，該區(qū)域的市場活躍度與生命力、該客戶的業(yè)績的增浮，對我們企業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展取著決定性的作用。
做過國內(nèi)市場的人都知道，做國內(nèi)市場，不說開發(fā)客戶，而是說開發(fā)市場，不說積累客戶多少，而說市場占有率多少。好像國內(nèi)市場就是做市場，不是做客戶的。其實(shí)，我們的國內(nèi)市場的客戶就是我們的代理商、加盟商、特許經(jīng)營商、連鎖店投資人等。為什么這樣做？因?yàn)檫@樣才能取得市場的主動，那么外貿(mào)為什么不能這么做？答案是肯定的，也能，你看，國際大企業(yè)不就是這么做的嗎？國際的大企業(yè)在中國就不是做客戶而是做市場，我們國家的大公司成功的經(jīng)驗(yàn)也不是做客戶，也是做當(dāng)?shù)氐氖袌觯热绾柶髽I(yè)。
做客戶是原始的、是最低級的外貿(mào)模式，但對我們中小型企業(yè)來說，這是無可奈何之舉，也是目前可能是最可行的最好的方式，但不表示我們只能如此，畢竟做市場才是我們未來的發(fā)展方向。
怎么去做？我們是不是可以與我們的客戶更緊密的聯(lián)系在一起，共同去了解研究客戶當(dāng)?shù)厥袌?？共同去服?wù)好客戶當(dāng)?shù)厥袌龅母髑滥?？甚至于去滲透到客戶當(dāng)?shù)厥袌銎鹉兀?
只要市場在，既是客戶因各種原因離開了，即使我們的外貿(mào)人員帶著客戶離職了，我們還怕什么？擔(dān)心什么？
