學(xué)好這十點，潛在客戶變訂單
老外貿(mào)業(yè)務(wù)員或在外貿(mào)行業(yè)呆了很久的老板們都知道，獲取客戶并不是一個非常簡單的事情，有時甚至要花好幾萬塊搞定一個客戶，所以遇到外貿(mào)客戶一定要好好調(diào)整心態(tài)。不要因為一個顧客沒有成單而要死要活，并且每個產(chǎn)品或者行業(yè)都有很多的潛在客戶，雖然交易率并不穩(wěn)定，但潛在用戶基數(shù)足夠大，能達(dá)成合作的客戶還是很多。
其實潛在客戶是非常容易成單的，主要你有辦法探索到他們，持之以恒的跟進(jìn)客戶，只要有答復(fù)就距離成單不遠(yuǎn)了，雖說不確定是一定成單，但也有八成的幾率成單，或者已經(jīng)有希望了。不過以上說的成單前提是：你知道怎么跟進(jìn)你的潛在客戶？
1、找一切可以抓住客人眼球的點
比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷，價格優(yōu)惠，等等。
針對不同客戶采取不同的跟進(jìn)方式?？蛻籼辔覀児芾砥饋頃容^困難，我們可以在收到客戶的詢盤后，把每一個客戶的信息進(jìn)行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級別來分類，把你認(rèn)為最重要的客戶重點歸類起來，然后根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行重點跟進(jìn)。并且跟進(jìn)客戶時要有耐心，不要不停地催促客戶！
2、盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細(xì)節(jié)問題，全部一一告知客戶。
3、我們只是銷售經(jīng)理
就算公司是自己開的，也要跟客人說，我們只是銷售經(jīng)理，上面還有老板。因為這個可以給你很大的活動空間，如果因為你的某句話，而使得雙方進(jìn)入死胡同的時候，換老板的身份上場就可以挽救。尤其是價格方面的談判，更是如此。
4、有意無意地在客戶面前多夸夸自己
有事沒事的時候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會起到反效果。例如：當(dāng)?shù)馗腿苏f你的底價是xxx的時候，客人告訴你，價格還是高于他們的目標(biāo)價，沒辦法成交了。這個時候，我通常就會說，那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be
satisfied with you, but will try it. 用fight這個詞，其實就是在告訴客人，跟老板討價還價不容易。
5、以自己的名義和客戶繼續(xù)聯(lián)系
不管怎么說，總有客戶談不成的時候，要么是產(chǎn)品公司提供不了，要么是價格不合適。這個時候，跟客戶說：Actually I know you are a customer which is worthy to cooperate,
even the boss cannot make you satisfied, but I would likey to help you
personaly, I will find other factories myself for you, later will come back to
you.
客戶既然在前面就跟你有過了溝通，而且還是比較順暢的話，通?？腿诉€是會樂意讓你去做的，畢竟對于客人來說，只要你能找的到他想要的，對他來說還是比較省事的。
6、定期更新產(chǎn)品和價格
這個不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個不光是對未成交客戶，同時對于老客戶一樣有用。
7、事件，節(jié)日的問候
不管是客戶國家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個小技巧，我們大多數(shù)人節(jié)日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發(fā)，大家都用這個發(fā)，你的信息就被沉沒在各色人當(dāng)中，怎么脫穎而出呢？就像昨天，我收到了幾十封齋月祝福，都是通過whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。其中有一個人用了短信發(fā)給我，就唯獨對他印象深刻也回了他，后來我也給我的客戶一一用短信發(fā)了祝福。一個國際短信不貴，1元一條，就是因為付費，就把很多人排除在外了，因為現(xiàn)在社會上大部分是伸手黨喜歡找免費的。
做生意是需要成本的，花一元錢在每個客戶身上相對于送禮來說成本就非常低了。
8、做到讓客人感覺到的誠信、用心
其實做到這點并不難，多替客人著想，還是用一句以前說過的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來了，你要是嫌麻煩，那么注定你是沒客戶了得。現(xiàn)在很多外貿(mào)人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開發(fā)客戶，著急拿下客戶，反而會在這個過程中有很多的失誤。
9、做一份專業(yè)的報價單
一份精美的報價單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應(yīng)商，而且精美的報價單客戶會存檔下來，經(jīng)常會整理的時候翻出來看到。
潛在客戶數(shù)量過少，巧婦難為無米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒法轉(zhuǎn)化的。訂單=潛在客戶*轉(zhuǎn)化，新手沒有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領(lǐng)大家把潛在客戶數(shù)量增加上去。
10、持續(xù)不斷的跟進(jìn)
國際貿(mào)易由于跨度遠(yuǎn)，一個單子往往從生產(chǎn)到運輸需要花上好幾個月，客戶下單時間也需要好幾個月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進(jìn)，當(dāng)然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動跟進(jìn)法跟進(jìn)。按照一個好的節(jié)奏，比如第一時間跟進(jìn)一次，隔兩三天再跟進(jìn)一次，一個星期后每個星期跟進(jìn)一次。之后一個月每半個月到一個月跟進(jìn)一次。
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