展會(huì)中我們會(huì)收到很多的名片，有很多的潛在客戶，最頭疼的是那種詢價(jià)又一次，需要樣品一次又一次，但是就是不下單的客戶。
人與人的性格是完全不一樣的，總會(huì)有一些客戶很爽快，也會(huì)有一些客戶猶猶豫豫。在外貿(mào)尤其別還有些客戶不是自己做主，要拿到quotation之后，匯報(bào)給老板，到公司后開會(huì)討論的。還有拿著報(bào)價(jià)和樣品后再去當(dāng)?shù)嘏苁袌?chǎng)銷售的二道販子。
“老師我真想直接告訴這個(gè)客戶不下單就不要找我了，經(jīng)常跑來詢價(jià)了一次又一次，還讓我寄樣品，還問我很多問題，簡(jiǎn)直了...我說，想讓我再給你報(bào)價(jià)可以，你下訂單，結(jié)果這個(gè)跟我說了一大堆?！盠isa向我抱怨有幾個(gè)老外總是在這樣逗她。
這樣的客戶，我們碰到了，很痛苦，總有這樣的一些客戶會(huì)惡心到我們，占用了我們大量的時(shí)間，給我們帶來的巨大的麻煩，很墨跡，很猶猶豫豫，但是我們不能直接與他撕破臉，他們有下單的可能。真正要把業(yè)績(jī)做起來，還是要做好自己的事情，我以前碰到這種客戶也經(jīng)常直接拒絕了，最近我碰到一個(gè)客戶后還直接告訴他下次不要問我了，我其實(shí)蠻后悔的。
他不下單，是他的事情。
他來詢價(jià)，我耐心的解答就行了。有些客戶，我們知道不好交往，但還是不得不交往。
那么我們面對(duì)這些客戶怎么做呢？怎樣才能夠讓他們下單呢？
回復(fù)迅速
光詢價(jià)不下單主要有這樣幾種可能：
一種可能，這個(gè)客戶是個(gè)二道販子，本身沒有訂單，他只是有個(gè)樣品，有個(gè)價(jià)格，之后拿著這個(gè)價(jià)格和樣品去跑市場(chǎng)，去推薦給他的客戶。是否能接到訂單還不以一定。
第二種可能，我們報(bào)價(jià)太慢，前面的訂單客戶已經(jīng)下單給別人了。
第三種可能，我們前期報(bào)價(jià)沒有被客戶選中，但是客戶把我們作為了備選供應(yīng)商，所以還會(huì)詢價(jià)。
第四種可能，客戶每年有很多采購計(jì)劃，有不同分類的產(chǎn)品，詢價(jià)那些經(jīng)過內(nèi)部討論沒有采用。
因此，我們自己要做好的首先保證速度是第一關(guān)鍵。
回復(fù)完整展現(xiàn)實(shí)力
那個(gè)訂單沒有選中我們，我們要防止客戶總是不選中我們，之所以客戶光詢價(jià)，就是我們本身做的不好，導(dǎo)致客戶沒有下訂單過來，而不是客戶沒有訂單。
看很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員的郵件，通常回復(fù)的時(shí)候，客戶信息完整的，那么會(huì)報(bào)一個(gè)價(jià)格給他。如果沒有的，那么就是詢問，what weight，what size之類詢問客戶。
作為采購商來講，往往他們心里會(huì)這樣想：
1、報(bào)價(jià)的是貿(mào)易公司或者soho，看到詢盤，找工廠問了價(jià)格之后加了價(jià)格就報(bào)價(jià)了。
2、報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)員對(duì)該產(chǎn)品不是非常熟悉，接著談下去可能在很多時(shí)候，需要溝通很長(zhǎng)時(shí)間
3、這樣的業(yè)務(wù)員，擠牙膏一樣，溝通困難。
所以，采購商經(jīng)常詢價(jià)，有很大程度在采購商在考驗(yàn)我們，不少買家尤其是歐美國(guó)家，對(duì)產(chǎn)品的要求比較高，他們要找到合格的，安全的供應(yīng)商，如果后期產(chǎn)品出現(xiàn)問題，那么就會(huì)找這個(gè)買家的責(zé)任，小采購可擔(dān)待不起這個(gè)責(zé)任，專業(yè)的買家的話一年中最重要的工作就是找供應(yīng)商，他有很多的時(shí)間，篩選對(duì)比考量供應(yīng)商，之后選擇最合適的。
采購這類人，還要面對(duì)公司對(duì)于價(jià)格的問題，公司的目標(biāo)價(jià)格一般都設(shè)置的很低。因此經(jīng)常性的詢價(jià)，對(duì)比篩選溝通對(duì)于采購來說就很正常，因?yàn)樗刻斐燥柫俗龅木椭皇沁@件事情。我們作為供應(yīng)商來說，也不要發(fā)脾氣，
1、報(bào)價(jià)盡可能保證完整，價(jià)格靠譜。以前找你經(jīng)常詢價(jià)，但是一不認(rèn)真，胡亂報(bào)價(jià)，今天對(duì)我愛理不理，明天我讓你高攀不起，買家備選溝通名單中就會(huì)把我們排除。
2、主動(dòng)聯(lián)系采購，人都愛偷懶，投喜歡別人伸手喂他。你肯定想不到，我們不僅僅對(duì)這種光詢價(jià)不下單的客戶不僅不會(huì)不理他，還會(huì)主動(dòng)湊過去，客戶即使已經(jīng)下單給其他供應(yīng)商了，但涉及到生產(chǎn)出現(xiàn)問題的情況經(jīng)常發(fā)生，在這種情況下，客戶就又會(huì)考慮其他供應(yīng)商，這就是不少老外已經(jīng)有老供應(yīng)商了還經(jīng)常來參展，有老供應(yīng)商還設(shè)置專門采購部門的原因，所以包括外貿(mào)jackson本人有很多客戶一年多消失后還會(huì)出現(xiàn)，我們保持好最低限度的跟進(jìn)是必須要做的，跟進(jìn)客戶不難，難的是幾十年如一日的跟進(jìn)。
反復(fù)寄樣問題
這是面對(duì)這種客戶的時(shí)候最頭疼的問題，僅僅浪費(fèi)時(shí)間的事情，我們可以很有耐心樂此不彼，但要一次樣品又一次樣品，我們每次都這樣寄，也是吃不消的，浪費(fèi)時(shí)間不說，這個(gè)費(fèi)用也是巨大的。
如果在潛在客戶多的情況下，那么對(duì)于這類客戶，如果超過3次還沒有下單的，而且不是那種非常知名的大客戶，那么可能這個(gè)客戶就是一個(gè)二道販子，而且他的生意剛開始，可能他就接不到訂單，那么就報(bào)出一個(gè)零賣樣品價(jià)格給他，這個(gè)價(jià)格包含運(yùn)費(fèi)，樣品費(fèi)也要比大貨貴，保證自己的時(shí)間和精力不至于虧本，或者直接拒絕他的要求，拒絕寄樣，我們做外貿(mào)生意不是開慈善機(jī)構(gòu)，不是看著客戶可憐就要幫助他，我們沒有這個(gè)義務(wù)，沒什么不好意思的。
如果潛在客戶少的，又分析出來這個(gè)客戶很有潛力，又很有意向的，那么我們還是得采取積極的做法。
那么如果客戶反復(fù)打樣，但是感覺還有希望是否收樣品費(fèi)？對(duì)于樣品價(jià)值不高的，那么就算這類客戶已經(jīng)寄了3次以上，那么還是得免費(fèi)提供樣品，讓客戶出個(gè)快遞費(fèi)?，F(xiàn)在老外都已經(jīng)被我們慣壞了，現(xiàn)在不少國(guó)內(nèi)公司都是這樣，對(duì)內(nèi)貿(mào)生意百般挑剔，但對(duì)老外生意樂此不疲，又有非常多的公司都能生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們不寄，自然有工廠愿意寄，為了搶客戶虧本訂單都有工廠愿意做，更何況是免費(fèi)樣品。老外有的選，能免費(fèi)的，為何還要買掏錢的？
此外，如果已經(jīng)打算好寄樣了，那么就要認(rèn)真對(duì)待，收到這個(gè)樣品需求就馬上準(zhǔn)備樣品。老練的采購之所以遲遲不下單，一是以前打樣的產(chǎn)品上次已經(jīng)讓其他供應(yīng)商生產(chǎn)。另一方面，老練的老外故意這樣多次詢價(jià)多次要樣品考驗(yàn)我們。
樣品寄的快慢，客戶就能判別出，我們是不是真正的工廠，還是貿(mào)易公司先找其他工廠打樣之后再寄過來的。供應(yīng)商是否是專門生產(chǎn)這些產(chǎn)品的，還是僅僅能夠生產(chǎn)，但是不常做。考驗(yàn)我們配合程度之外，還考驗(yàn)我們的產(chǎn)能。
對(duì)于真正的供應(yīng)商，我們永遠(yuǎn)要積極的心態(tài)面對(duì)，但對(duì)于純粹是同行套價(jià)這種假“買家”我們就一定要冷處理，并狠狠的回?fù)羲麄?
