在義烏商人眼里，對(duì)于客戶(hù)的劃分有四個(gè)類(lèi)別，用通俗一點(diǎn)的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是：愛(ài)撿便宜型；細(xì)節(jié)敏感型；信用可靠型；信用缺失型。這也屬于客戶(hù)管理的范疇，管理客戶(hù)也是外貿(mào)企業(yè)管理的重要內(nèi)容，不只是利用外貿(mào)客戶(hù)管理軟件，在其它的一些方面，企業(yè)也需要進(jìn)行一些優(yōu)化。
對(duì)于這四類(lèi)客戶(hù)，義烏商人最有經(jīng)驗(yàn)，據(jù)說(shuō)，這四類(lèi)客戶(hù)的特征就是義烏人總結(jié)出來(lái)的。這四類(lèi)客戶(hù)，還有相對(duì)應(yīng)的國(guó)家，下面，就來(lái)分析下，應(yīng)對(duì)這四類(lèi)客戶(hù)的對(duì)策。
1、愛(ài)撿便宜型
代表國(guó)家：印度、美國(guó)和中東地區(qū)
從來(lái)說(shuō)起來(lái)，愛(ài)撿便宜貌似是中國(guó)人的專(zhuān)利，其實(shí)，外國(guó)人也不例外，因?yàn)槿硕际抢旱?，人性如此?/span>
義烏商人表示，如果在義烏街頭，看到有的商戶(hù)用計(jì)算器比劃價(jià)格，兩人為一個(gè)小問(wèn)題而商談很久的話(huà)。很多人都可以確定，這是印度客商。對(duì)于印度客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的本事，他們已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，很多印度客商會(huì)因?yàn)橐环皱X(qián)的問(wèn)題而糾結(jié)很久，即使是你亮出底價(jià)，他也會(huì)給你砍下一半，很多商人見(jiàn)到印度客商很“內(nèi)傷”。
應(yīng)對(duì)印度客商的討價(jià)還價(jià)，只有一招，那就是，直接亮出你的底價(jià)，成就成，不成就算了。否則你會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間在討價(jià)還價(jià)中。美國(guó)客戶(hù)亦是如此，美國(guó)客戶(hù)喜歡貨比三家，所以，直誠(chéng)的報(bào)出你的底價(jià)，美國(guó)客戶(hù)如果需要，一定會(huì)再來(lái)找你。
2、細(xì)節(jié)敏感型
有的客戶(hù)注重價(jià)格超過(guò)品質(zhì)，而有的客戶(hù)注意品質(zhì)越過(guò)價(jià)格，后者的代表就是日本客戶(hù)。日本以注重細(xì)節(jié)出名，在產(chǎn)品上亦是如此。
和日本客商合作過(guò)的外貿(mào)企業(yè)都明白，經(jīng)常和日本客戶(hù)因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題而商量好久。記得曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員訴說(shuō)了和日本客戶(hù)的合作經(jīng)歷，雙方發(fā)傳真確定產(chǎn)品樣式，被業(yè)務(wù)員忽視的一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)卻被客戶(hù)找了出來(lái)，要求解釋?zhuān)詈?，雙方因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié)討論了很久，這在中國(guó)人看來(lái)，可能不值一提，但在日本客商看來(lái)，卻是十分重要。
針對(duì)日本客戶(hù)，價(jià)格不是問(wèn)題，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，一切都好說(shuō)，所以，和日商做生意，質(zhì)量最重要。
3、信用可靠型
代表國(guó)：歐洲
歐洲作為工業(yè)革命的發(fā)源地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，其金融信息體系十分完備，而歐洲商人的信譽(yù)度和商業(yè)道德都非常高。很多和歐洲客戶(hù)做生意的人都表示，歐洲人非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保方面的標(biāo)準(zhǔn)，和歐洲人做生意，產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次要非常注意，而且，他們嚴(yán)格遵守付款日期，絕對(duì)不會(huì)忽悠你。
4、信用缺失型
代表國(guó)：韓國(guó)，非洲
由于很多非洲國(guó)家的貿(mào)易條款和操作并不規(guī)范，在非洲經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)提單還在商戶(hù)手中，但貨物卻被非洲買(mǎi)家提走的情況，而非洲國(guó)家的貿(mào)易條款和法律不健全，不能及時(shí)幫商戶(hù)追繳回貨物或貨款，賣(mài)方經(jīng)常吃啞巴虧。
面對(duì)這類(lèi)的客戶(hù)，交易時(shí)，企業(yè)多調(diào)查客戶(hù)及所在國(guó)的信譽(yù)、資金等硬實(shí)力，對(duì)于不合格的企業(yè)要謹(jǐn)慎交易。
各有所長(zhǎng)
