很多業(yè)務(wù)人士在與客戶(hù)談生意時(shí)，可能都會(huì)遇到一個(gè)同樣的問(wèn)題：當(dāng)生意沒(méi)談多久，客戶(hù)就不愿再和你溝通了。因此，如何提高與客戶(hù)的對(duì)話效率，拉長(zhǎng)與客戶(hù)之間的對(duì)話時(shí)間，成了很多業(yè)務(wù)人士想知道的答案。
筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)人士要提高與客戶(hù)的對(duì)話率、拉長(zhǎng)與客戶(hù)的對(duì)話時(shí)間，需要從談?wù)摰脑掝}、客戶(hù)需求點(diǎn)以及與客戶(hù)的良好溝通方面做起。
首先，要具有讓客戶(hù)感興趣的話題，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)感覺(jué)你一直是在向?qū)Ψ酵其N(xiāo)你的產(chǎn)品，而根本就沒(méi)有顧忌到他的感受。如果業(yè)務(wù)員能夠找到客戶(hù)感興趣的話題，往往只需要費(fèi)很少的口舌，就能夠成交。反之，即使浪費(fèi)再多的口舌、再多的時(shí)間，其結(jié)果也只能以失敗而告終。
其次，要弄清楚對(duì)方的真正需求點(diǎn)。一般而言，對(duì)方所關(guān)心的幾個(gè)要點(diǎn)通常是質(zhì)量、單價(jià)、服務(wù)等，因此，業(yè)務(wù)員在給對(duì)方推薦產(chǎn)品的同時(shí)，要為對(duì)方的需求著想，給他一種買(mǎi)到了物有所需，而且比較實(shí)惠的，占到便宜和利益的感覺(jué)。用這種方法比較容易能打動(dòng)客戶(hù)，但前提是一定要先了解客戶(hù)的真正需求點(diǎn)在哪里?注重的是什么?因?yàn)橹挥辛私獾竭@些你才可能給出客戶(hù)滿(mǎn)意的答案，這樣他會(huì)很樂(lè)意跟你交往或者說(shuō)交易。
最后，要與客戶(hù)有一個(gè)良好的溝通。只有風(fēng)度和氣質(zhì)，只能贏得周?chē)艘粫r(shí)的認(rèn)可，而真正的推銷(xiāo)應(yīng)是相互應(yīng)答的互動(dòng)過(guò)程，自己的一句話應(yīng)是上一句話的繼續(xù)，對(duì)客戶(hù)的每句話作出反應(yīng)，并能在自己的說(shuō)話中適當(dāng)引用和重復(fù)，就會(huì)取得真正的溝通。同時(shí)還要選擇客戶(hù)感興趣的主題，說(shuō)一些有關(guān)改進(jìn)推銷(xiāo)效率的問(wèn)題，那我們就要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，要對(duì)執(zhí)行人進(jìn)行勸說(shuō)，我們才能使他們的工作更為順利。
總之，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，關(guān)鍵是要能夠讓客戶(hù)愿意與你對(duì)話，對(duì)于你以及你的產(chǎn)品感興趣。
