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B2B是屬于被動(dòng)找客戶。但是很重要，不可忽視，像一位前輩說(shuō)過(guò)的，離開(kāi)了B2B還談什么電子商務(wù)呢。發(fā)布了產(chǎn)品信息，經(jīng)常更新，一邊等著客戶上門，前來(lái)詢價(jià)，一邊對(duì)已有的客戶進(jìn)行分析性整理。經(jīng)常會(huì)看到很多人說(shuō)，某某B2B上面都是沒(méi)有價(jià)值的信息，很多都是騙子，或者都是同行來(lái)打探價(jià)格，或者是賣家刺探行情。我承認(rèn)，的確有。而且，在我剛開(kāi)始上班的時(shí)候，自主的直接放棄某些客戶詢盤，尤其是國(guó)內(nèi)的詢盤，覺(jué)得是假的，米有必要浪費(fèi)時(shí)間。但是后來(lái)有一位美國(guó)客戶，跟他聊天時(shí)，他問(wèn)我有米有客戶，我老實(shí)的說(shuō)自己沒(méi)有，然后告訴他我很困惑，不知道為什么自己沒(méi)有。米想到那個(gè)客戶很好，一步一步教我怎樣在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)客戶，怎樣和客戶聯(lián)系。其中，他的一句話是我很慚愧，而且一直到現(xiàn)在都有受益。他用ALI一步一步教我怎樣搜索客戶信息，其間有幾個(gè)國(guó)內(nèi)的詢盤，我跟他說(shuō)，我覺(jué)得那不是真正的客戶，只是探價(jià)格而已。米想到他很憤怒，問(wèn)我：你怎么知道他們不是真正的買家？這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)都不會(huì)有真正的買家，每一個(gè)客戶都要認(rèn)真對(duì)待，在沒(méi)有足夠的理由之前不要輕易下任何結(jié)論。我當(dāng)時(shí)滿臉發(fā)燙，慚愧死了。真的，我有什么資格這樣認(rèn)為呢？踏踏實(shí)實(shí)做好每一步才是重要的，后來(lái)證明果真有一個(gè)國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司的朋友，我做成了他的生意。
小總結(jié)B2B：
守：發(fā)布信息，等待詢價(jià)。要注意的是：
1）經(jīng)產(chǎn)更新（我很啰嗦的）
2）國(guó)內(nèi)同一行的人發(fā)布的產(chǎn)品信息-----可以判斷行行情---掌握供應(yīng)的情況和產(chǎn)品風(fēng)格。
3）求購(gòu)信息-----整理這些信息---所有的客戶都不可以丟（可以把信息按自己熟悉的等級(jí)分為ABC）
要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，在GOOGLE上進(jìn)行鏈接，查找他的動(dòng)向，比如他在什么樣的B2B上面做過(guò)推廣？參加過(guò)那些展會(huì)？他的優(yōu)勢(shì)是什么？再不能創(chuàng)造市場(chǎng)的時(shí)候，尤其像我們這樣的的小的貿(mào)易公司，要學(xué)會(huì)跟著市場(chǎng)走。在說(shuō)主動(dòng)找客戶之前，我要說(shuō)產(chǎn)品，我越來(lái)越感覺(jué)到熟知產(chǎn)品的重要。真正的對(duì)產(chǎn)品很熟了么？真正對(duì)市場(chǎng)熟悉了么？
首先把我的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行分析（只是舉個(gè)例子）：
1、產(chǎn)品：1）低端----目標(biāo)市場(chǎng)亞洲，非洲和南美（機(jī)織）
2）中端----亞洲（機(jī)織）
3）高端---歐美和日本。（機(jī)織和手工）
產(chǎn)品的切入點(diǎn)：由于傳統(tǒng)技術(shù)的萎縮，從事這個(gè)工作的技工越來(lái)越少，手工產(chǎn)品的市場(chǎng)是不可避免的萎縮，那么機(jī)織代替手工成為必然，機(jī)制的產(chǎn)量大而且技術(shù)越來(lái)越成熟，已逐漸生產(chǎn)出可以和手工媲美的產(chǎn)品。而且，由于環(huán)保的原因，歐洲很多傳統(tǒng)的工廠有逐漸向亞洲轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。比如，紗線廠。（當(dāng)然還有各種材質(zhì)的差別，等等很多）
2、市場(chǎng)：
市場(chǎng)粗略的分為幾塊。
1）美國(guó)：占全球市場(chǎng)40%的份額。以傳統(tǒng)的圖案為主，老美喜歡懷舊風(fēng)格的?，F(xiàn)代風(fēng)格的一些年輕人也很喜歡。
2）日本：以美術(shù)圖案為主。
3）歐洲：歐洲也是最大的生產(chǎn)地，而且技術(shù)優(yōu)勢(shì)一直在，想打入歐洲市場(chǎng)還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風(fēng)格。
4）中東：我們的產(chǎn)品是必需品，傳統(tǒng)的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風(fēng)格哦。
了解國(guó)外市場(chǎng)的價(jià)格：
1、如果你留心，很多國(guó)外同行尤其是零售商的的網(wǎng)站上面都有每款產(chǎn)品的價(jià)格
2、你可以像國(guó)內(nèi)同行刺探價(jià)格一樣去刺探老外的價(jià)格，而且會(huì)比得到國(guó)內(nèi)價(jià)格更容易，因?yàn)槔贤饽X子都比較簡(jiǎn)單。
3、熟悉本產(chǎn)品的世界廠商生產(chǎn)能力和分布情況：歐洲中國(guó)和土耳其。
當(dāng)然，其中有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題我都米詳悉說(shuō)，只是說(shuō)明一下了解市場(chǎng)的重要。
那么拿到一個(gè)詢盤或者開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的時(shí)候就會(huì)做到心中有數(shù)，怎樣引導(dǎo)客戶就有據(jù)了。
拿到客戶的詢盤，我想每個(gè)人都有不同的處理方法。我的方法其實(shí)也很簡(jiǎn)單的。
拿到一個(gè)詢盤，我很少急于回復(fù)，而且我每天回復(fù)的詢盤不會(huì)超過(guò)5個(gè)（包括開(kāi)發(fā)客戶），我給自己的工作量很少吧。
拿到詢盤（或者簡(jiǎn)單的信息），我會(huì)先建個(gè)文件夾，呵呵。。。。。。分詢盤和整理的聯(lián)系信息，包括客戶的一切資料。
如果沒(méi)有詳細(xì)信息，我會(huì)把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的網(wǎng)站，如果沒(méi)有網(wǎng)站，也要查一下他的蹤跡，什么都沒(méi)有的話，就陪他玩一下~~~呵呵
找到公司的網(wǎng)站，去看網(wǎng)站，盡量不要放過(guò)所有的信息，看看客戶網(wǎng)站上面主要有哪些產(chǎn)品？產(chǎn)品的圖片也要仔細(xì)看，結(jié)合客戶的詢盤和客戶所在的區(qū)域。如果是個(gè)老到的客戶，我指的是專業(yè)經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的客戶。就要做個(gè)記錄，把信息分類紀(jì)錄，經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品？什么材質(zhì)？什么風(fēng)格？什么制作工藝，機(jī)制還是手工？主要用途？還有客戶所在市場(chǎng)大環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的要求？有米有認(rèn)證？海運(yùn)價(jià)格等等，一時(shí)只想起介么多，想起別的再補(bǔ)充。
這些信息都整理好了，就可以針對(duì)性的回復(fù)了，也不急著報(bào)價(jià)。回復(fù)依照他的要求結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣情況，回復(fù)。如果客戶不回應(yīng)，繼續(xù)騷擾，呵呵。我有很多繼續(xù)騷擾的辦法，我很粘人的。很多時(shí)候客戶都是在我不連續(xù)粘了他5、6次之后才給我回復(fù)。
當(dāng)天發(fā)過(guò)郵件，如果客戶米回，不要泄氣，第二天直接打電話騷擾。打到前臺(tái)，轉(zhuǎn)到采購(gòu)經(jīng)理那，跟他聊。聊的內(nèi)容，呵呵，寫幾個(gè)參考：
1）是否收到我的郵件？確認(rèn)郵箱。
2）談?wù)勊麄儗?duì)貨物的具體需求：質(zhì)量、價(jià)格還有用途方面有沒(méi)有什么特殊要求？
3）談?wù)勛约簩?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的看法，介紹自己有哪些產(chǎn)品可以在配合客戶的銷售，成為BESTSELLER?
4）順便根客戶了解一下當(dāng)?shù)厥鞘袌?chǎng)情況，驗(yàn)證自己之前的判斷是否準(zhǔn)確？
總之目的兩個(gè)，獲得直接聯(lián)系人的聯(lián)系方式，和讓客戶知道有自己這么個(gè)人。
接到客戶詢盤，我針對(duì)性的回復(fù)以后客戶直接忽視我的存在，沒(méi)有理我，那我會(huì)在之后的兩天里給客戶一份認(rèn)真的報(bào)價(jià)；
如果還不理我，我就接著在發(fā)信或者打電話騷擾，我會(huì)繼續(xù)跟客戶確認(rèn)產(chǎn)品信息，是否有什么問(wèn)題？是價(jià)格的問(wèn)題？還是別的？
如果還不回信，我再次騷擾，直接問(wèn)是什么原因不回我呢？是不是已經(jīng)選擇了別的家？別家價(jià)格低么？你為什么不選擇我的呢？反正是真誠(chéng)請(qǐng)教。如果客戶依然不回，我會(huì)做一個(gè)最簡(jiǎn)單的yes or no的questionair大致是，我們公司現(xiàn)在對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)跟蹤調(diào)查，以提高自己給予客戶更好的服務(wù)。
1）你們是不是經(jīng)營(yíng)。。。。。。產(chǎn)品呢？
2）你們是不是進(jìn)口。。。。。產(chǎn)品呢？
3）你們是不是從中國(guó)進(jìn)口呢？
4）如果不是，那通常是從哪個(gè)國(guó)家進(jìn)口呢？
5）為什么不從中國(guó)進(jìn)口呢？?jī)r(jià)格？質(zhì)量？交期？

Huiiy123的帖子

一個(gè)外貿(mào)的兩把刷子-----如何開(kāi)發(fā)客戶

1、信息特征法：
1.客戶的詢盤，每個(gè)客戶在寫詢盤時(shí)用的語(yǔ)言是不一樣的，這就構(gòu)成了客戶語(yǔ)言的特征。有的朋友可能發(fā)現(xiàn)有的客戶英語(yǔ)差的太狠，寫出來(lái)的詢盤很簡(jiǎn)單很搞笑。如果你一笑而過(guò)，那么就太可惜了。這個(gè)詢盤是非常有價(jià)值的，因?yàn)榭赡軟](méi)有第二個(gè)人會(huì)用這樣的語(yǔ)言，這就構(gòu)成了語(yǔ)言的特征。
2.客戶的尋盤中用了很特殊的英語(yǔ)單詞，包括地名。每個(gè)客戶的用語(yǔ)不一樣，有些客戶喜歡用很偏的英語(yǔ)單詞，比如說(shuō)seek，有的客戶喜歡說(shuō)成source。這也構(gòu)成了信息的特征。
3.由于文化習(xí)俗不一樣，也構(gòu)成語(yǔ)言的特征，我相信這個(gè)大家都很清楚的。…….
這些需要我們?nèi)ビ^察，看到一個(gè)詢盤要認(rèn)真研究一下，養(yǎng)成習(xí)慣了練的久了，一看就知道這個(gè)信息是否有價(jià)。發(fā)現(xiàn)信息的特征了，還有個(gè)問(wèn)題，就是如何找到客戶的聯(lián)系方式：
客戶在世界各個(gè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，不可能見(jiàn)一個(gè)網(wǎng)站就重新寫一個(gè)詢盤。因?yàn)樯虡I(yè)網(wǎng)站太多了，每個(gè)網(wǎng)站都寫的不一樣，不僅要花費(fèi)時(shí)間去想死很多腦細(xì)胞，而且工作效率也不會(huì)高。所以每個(gè)客戶在不同的商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的信息幾乎都是樣的，先把詢盤寫好，然后直接粘貼到B2B網(wǎng)站上，這樣很省事。
發(fā)現(xiàn)一個(gè)詢盤的信息特征了，就把這個(gè)信息特征放在GOOGLE里面去搜，建議不要放在百度里面。雖為國(guó)人，百度的英文搜索水平實(shí)在是汗顏。
首先，把整個(gè)信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻個(gè)幾頁(yè)，看有沒(méi)有好的東西，有沒(méi)看到有價(jià)值的東西。至于翻幾頁(yè)，這要看你的感覺(jué)。( L1 l*
再者，把信息打上引號(hào)再搜一遍。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)好多了，很多垃圾的信息都沒(méi)有了，然后順著往下翻你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多重要的有價(jià)值的信息。
（2）實(shí)體特征法
現(xiàn)在很多公司為了節(jié)省成本，電話去直接聯(lián)系客戶的應(yīng)該都很少的，打多了沒(méi)有效果老總會(huì)罵的。國(guó)際長(zhǎng)途是按元算的，不是國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途，打幾個(gè)小時(shí)才幾十塊錢。所以很多都是通過(guò)E-MAIL的聯(lián)系方式去做的，而且效果也不比電話來(lái)的差。但是可能大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)在在阿里巴巴和made-in-china這樣的B2B網(wǎng)站，公司的什么信息都有，就是沒(méi)有E-MAIL，很惱火的。如果遇到這樣的情況，下面的辦法可能非常的管用。
1.公司名字：有的公司的名字很特別，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司的E-MAIL等有價(jià)值的信息。還是先直接放里面搜，然后再加引號(hào)搜。如果這個(gè)公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引號(hào)，然后把公司所在國(guó)家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；這個(gè)方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文網(wǎng)站做的非常好，相比之下幾乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和準(zhǔn)確性都是很高的。REGION是對(duì)COMPANY的一個(gè)精確的定位，一般都能十分準(zhǔn)確找出所要的信息。如果還不行，就把電話號(hào)碼放在后面。如果還還不行，把國(guó)名去掉，把電話號(hào)碼放在后面，這樣可能會(huì)好多了。
2.公司聯(lián)系人：同樣在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名網(wǎng)站上找到信息后，可以將COMPANY’S NAME和COMPANY’S CONTACT PERSON聯(lián)合起來(lái)搜索；如果這個(gè)方法不行，就把公司的聯(lián)系人和公司的電話號(hào)碼放在放在一起搜。但是聯(lián)系人要加上引號(hào)。
3.電話號(hào)碼：電話號(hào)碼有三大部分組成：國(guó)家代碼，區(qū)號(hào)，電話號(hào)。世界上的電話號(hào)碼，應(yīng)該跟人類的DNA一樣都是唯一的，所以電話號(hào)碼和傳真號(hào)碼對(duì)于一個(gè)公司或者人來(lái)說(shuō)，就象一個(gè)DNA代碼。我們可以這些代碼查出很多東西，如E-MAIL等。這招本人屢試不爽。有的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)電話號(hào)碼中間有個(gè)“-“”，如“20-66-233627“”，不要擔(dān)心搜索引擎會(huì)自動(dòng)識(shí)別的。這個(gè)應(yīng)該是最簡(jiǎn)單的，而且非常有效。因?yàn)殡娔X對(duì)于數(shù)字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起來(lái)也非常的快。
（3）.對(duì)手法
相信每個(gè)人在業(yè)內(nèi)都會(huì)遇到很多的對(duì)手，有的做的超級(jí)好。這樣的公司做的時(shí)間很久在世界范圍內(nèi)形成了很固定的信息發(fā)布和收集渠道，他們的客戶開(kāi)發(fā)肯定是走在我們公司的前面的。所以如果你所在的行業(yè)有這樣的超級(jí)巨星，那么他們會(huì)幫助你成長(zhǎng)的。直接把他們公司的名字放在GOOGLE里搜，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)很多值得的東西。然后再按照上面的方法來(lái)，保證你屢試不爽。
（4）弱肉強(qiáng)食法-
現(xiàn)在B2B的網(wǎng)站真是多的不的了，看到馬云起來(lái)，都瘋了。大家可能知道EVCC這個(gè)網(wǎng)站，前幾天那個(gè)客服打電話找我，一直纏著我談。真是煩人！最后問(wèn)我有沒(méi)有計(jì)劃，要不讓經(jīng)理跟我談?wù)?，我干脆說(shuō)沒(méi)有。那個(gè)姓鄒的客戶代表竟然說(shuō)，“沒(méi)有計(jì)劃你裝什么裝。。。。。“”。我什么話也沒(méi)有說(shuō)直接把她從MSN上刪掉，然后直接打她們的客服，直接投訴狠狠地批評(píng)了EVCC的客戶服務(wù)。大家有空了可以去看看這個(gè)網(wǎng)站，可以說(shuō)是個(gè)垃圾網(wǎng)站，最多也只能起個(gè)宣傳的作用，找客戶簡(jiǎn)直是笑談現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站為了發(fā)展，先期的都是做的免費(fèi)的，這樣吸引客戶注冊(cè)提高生命力，以免被阿里巴巴這樣的網(wǎng)站給淹沒(méi)掉了。有的時(shí)候這些網(wǎng)站會(huì)貼出來(lái)很多免費(fèi)的商業(yè)詢盤，大家可不要視而不見(jiàn)，要照單全收，留著日后用。
所以我們一定要使巧勁，不管什么商業(yè)網(wǎng)站只要碰到我們手里了，就拼命的注冊(cè)，然后把自己的產(chǎn)品擺在那里面；再就是找它里面的免費(fèi)信息，會(huì)收獲不小的哦。
（5）團(tuán)結(jié)法-
現(xiàn)在很多論壇，還有很多外貿(mào)人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因?yàn)橛泻芏酂嵝牡耐赓Q(mào)人，把很多自己不需要的客戶詢盤放在那里，讓大家共享。
作為外貿(mào)人，我也很希望業(yè)內(nèi)能夠團(tuán)結(jié)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)彼此的信息共享。一個(gè)人不可能什么都做，所以有些信息對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有用的，可以拿出來(lái)大家一起分享。你的一次善舉可能會(huì)重塑一個(gè)外貿(mào)新人的信心，會(huì)讓這個(gè)外貿(mào)行業(yè)充滿陽(yáng)光的。對(duì)于看貼的人大家一定要厚道，一定要熱心的回帖，這樣發(fā)帖的人才會(huì)更有信心。
有的時(shí)候你可能發(fā)現(xiàn)有些信息過(guò)時(shí)了，覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值。但是不知道大家仔細(xì)觀察過(guò)沒(méi)有，在你所在的業(yè)內(nèi)，你看過(guò)那個(gè)公司今天做機(jī)械明天做服裝，現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)把社會(huì)分工做的非常的細(xì)。只有很專業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里才能找到比較優(yōu)勢(shì)，才能活下去，每個(gè)行業(yè)都是相對(duì)很固定的。因此對(duì)于客戶也是樣的，只可能客戶需要的產(chǎn)品可能變，但是行業(yè)是不會(huì)變的，所以一些過(guò)時(shí)的信息只要不是侏羅紀(jì)以前的，都是有參考價(jià)值的。
（6）使館法
中國(guó)在世界各個(gè)地方都有大使館，而且每個(gè)大使館的網(wǎng)站上幾乎都一個(gè)欄目——商情或者貿(mào)易機(jī)會(huì)。很多非洲的大使館都會(huì)讓非洲的商人把信息發(fā)布在上面，有需求的有供應(yīng)的，這個(gè)需要你自己的看了。
（7）海撈法
就是把關(guān)鍵詞放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感興趣的東西。也會(huì)收獲不小。
如果你把上面這些方法都學(xué)會(huì)了，用的也很牛叉的話。進(jìn)出阿里巴巴完全自由，更不要說(shuō)其他的了，就連那個(gè)最惱火的tradekey也不在話下，環(huán)球資源也得靠邊站世界在變，我們的思維也要變。大家都有一個(gè)感觸，現(xiàn)在的外貿(mào)真是越來(lái)越難做了，我看到很多人轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)了，只是覺(jué)得可惜。我們?nèi)绻麗?ài)這個(gè)職業(yè)，一定要不斷的思維，不斷的改進(jìn)自己，提高自己的業(yè)務(wù)水平。還是那句話，做外貿(mào)人就是要有兩把刷子！如果你想創(chuàng)業(yè)，那就更不要說(shuō)了。
歡迎那些有思想的同行做朋友，共同成長(zhǎng)一起做事業(yè)，大家互相交流一起成長(zhǎng)。這樣我們會(huì)進(jìn)步很快的，也可以互相的交流信息，因?yàn)橛械臅r(shí)候我們可能碰到很多我們不需要的信息，但是有可能別人需要
這么多的方法我相信大家一定會(huì)有適合自己的