毋庸置疑，銷售就是說(shuō)服客戶讓他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品。如果客戶根本不想買，你是沒有辦法達(dá)成銷售目的的。強(qiáng)迫客戶進(jìn)行購(gòu)買根本稱不上銷售，而是在光天化日下?lián)尳??！ ?
所以，如果你想與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期買賣交易，一種方法是從客戶角度出發(fā)，找出他們真正想要的東西。
客戶首先考慮的三個(gè)問(wèn)題
如果你的銷售對(duì)象是公司，那么你應(yīng)該清楚每當(dāng)提到錢的時(shí)候他們的反應(yīng)很強(qiáng)烈。絕大部分銷售人員認(rèn)為客戶公司首先考慮的問(wèn)題是如何掙錢。但事實(shí)確恰恰相反?！ ?
?。ǜ鶕?jù)Herzberg的激勵(lì)理論）激勵(lì)有兩種方法：
努力尋找快樂；或 避免遭受痛苦。
然而，與尋找快樂相比，我們更急于避免痛苦，因?yàn)槿说谋灸芫褪潜Ｗo(hù)自己免受外界的傷害。雖然客戶公司對(duì)“如何掙錢“”很感興趣，但這不是他們關(guān)心的首要問(wèn)題。事實(shí)上，關(guān)于錢這個(gè)問(wèn)題，客戶一般的考慮順序是：
1.省錢；
2.掙錢；
3.不花錢；
不考慮錢的問(wèn)題，客戶一般先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會(huì)考慮如何才能找到快樂。這就是為什么客戶很少更換供應(yīng)商， 如果一種商品使用效果很好就會(huì)長(zhǎng)期使用，并且更喜歡購(gòu)買知名品牌的產(chǎn)品?！?
這就是為什么即使你的產(chǎn)品質(zhì)量更好卻被冷落的原因?？蛻舾嘈抛约旱氖褂媒?jīng)驗(yàn)，而不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試你的新產(chǎn)品?！ ?
價(jià)格和成本
如何客戶很關(guān)心如何省錢而不想花錢，是否意味著他們總會(huì)選擇那些價(jià)格最低的產(chǎn)品？
令人欣慰的是，答案是否定的。
未受過(guò)良好教育的客戶會(huì)把產(chǎn)品價(jià)格和采購(gòu)成本混為一談，但事實(shí)上，兩者有很大差別。
假設(shè)你是一個(gè)很在意成本的人。如果你想買輛新車，你是會(huì)買最便宜的，還是選擇一款物有所值的？
你的客戶同樣也會(huì)考慮類似的問(wèn)題，比如：
維護(hù)方法簡(jiǎn)便；
零部件成本及供應(yīng)情況；
產(chǎn)品及零部件的使用壽命；
使用帶來(lái)多少生產(chǎn)力的提高；
需要對(duì)產(chǎn)品的使用進(jìn)行多少相應(yīng)的人員培訓(xùn)；
使用安全性；
交貨時(shí)間；等等。
如果客戶僅僅選擇成本最低的產(chǎn)品，那么有兩種可能性：
1. 你沒有向客戶說(shuō)明采購(gòu)成本和產(chǎn)品價(jià)格之間的區(qū)別；或者
2. 你找錯(cuò)了客戶。
Warren Buffet對(duì)價(jià)格和價(jià)值做了很好的詮釋：“價(jià)格代表了你的付出；價(jià)值是你的所得“”
既然客戶想避免遭受痛苦，那么在尋找快樂之前，他們想要從你這里得到的價(jià)值可能是：
如何降低成本；
如何降低風(fēng)險(xiǎn)；
如何維持市場(chǎng)份額；等等?！?
如何你找到客戶想要的真正價(jià)值，并讓他們知道如何才能獲得這些價(jià)值，你就在銷售中占據(jù)了主動(dòng)權(quán)?！ ?
買賣雙方的長(zhǎng)期沖突
銷售人員常常抱怨，抱怨雖然自己努力向客戶解釋價(jià)格和價(jià)值的區(qū)別，但是客戶根本不想去聽。
如果你也遇到這種情況，你需要明白，買家和賣家之間一向都有沖突的存在。
從賣家的角度出發(fā)，銷售的目的在于從客戶那里掙錢。另一方面，從買家的角度考慮，他們盡可能避免任何人從自己這里把錢掙走。于是沖突產(chǎn)生了。
如果客戶認(rèn)為銷售人員把自己的錢掙走是一種痛苦，那么如何才能說(shuō)服他們買單呢？
總結(jié)一下，客戶花錢購(gòu)買是因?yàn)榕c購(gòu)買相比，不買的損失更大?！ ?
如果客戶不想聽你的推銷或講解，那么原因可能有兩個(gè)：
1. 他們還沒有意識(shí)到不買的損失是什么；并且
2. 他們對(duì)你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。
如果你接近客戶的意圖僅僅是為了掙他們的錢，那么想想結(jié)果會(huì)是什么？客戶會(huì)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之！但如果你能夠?yàn)樽约旱匿N售找一個(gè)強(qiáng)有力的商業(yè)原因，并誠(chéng)懇地告訴客戶你的產(chǎn)品將滿足他們的何種需求，那么，客戶就會(huì)想從你這里了解更多關(guān)于產(chǎn)品的信息
