展會后如何開發(fā)客戶
為了給小伙伴們提供盡量完整的實戰(zhàn)技巧，本文篇幅較長，請靜下心來仔細閱讀，深刻理解其中的用意。相信一定會有不少的收獲。閱讀本文需要8分鐘左右時間。
展會時間通常是比較倉促的，我們在展會期間會收到很多客戶的名片，但是大量的工作還是在展會后進行的，如果要后續(xù)跟進的效率更高，那么展會期間就要做足功夫，展會后你就能取得先機，甚至客戶自己主動會來聯(lián)系你。至于展會中的注意要點，請查閱我上一篇文章 “外貿(mào)實戰(zhàn)技巧---展會篇”，本文主要著重介紹展會結(jié)束后如何進行后續(xù)的客戶跟進和開發(fā)。
展會后如何整理資料？如何給客戶寫第一份封郵件？
很多業(yè)務(wù)員積極性很高，展會一回來，馬上寫了一封標準的開發(fā)信，附上公司簡介和產(chǎn)品目錄發(fā)過去了，有啥問題嗎？ 貌似也沒啥問題，但是回復(fù)率往往很低，問題出在哪？俗話說知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，要抓住客戶的側(cè)重點。
再次強調(diào)一下，展會記錄本里面的內(nèi)容要盡量體現(xiàn)出以下幾點：客戶需求是什么（包括大概做哪些產(chǎn)品），他最關(guān)心的點在哪（比如品質(zhì)、價格、貨期等等），通常一次采購數(shù)量多少（現(xiàn)場客戶問你價格的時候，你可以反問客戶基于多少數(shù)量報價，那么客戶一定會告訴你大概數(shù)量），當然，如果客戶在展位停留時間充裕的話，你至少應(yīng)該了解出他有沒有在中國供應(yīng)商，哪里的供應(yīng)商，一年中通常哪幾個月份是他們的采購期等等。
一、展會后的首要任務(wù)就是----客戶分類
其實我在上一篇文章里面就提到過，我們是每天展會結(jié)束后，晚上就把資料整理出來，客戶資料當天就已經(jīng)做好分類了，意向性大的客戶，晚上就發(fā)郵件回復(fù)掉了，請不要以為老外來參展就不看郵件了，他們不是來旅游的，很多老外都會用手機看郵件。看了你的郵件可能第二天還回來你們攤位也不一定哦。但是有些公司可能要回公司后再給各個業(yè)務(wù)分配客戶等各種原因需要回去后整理資料，那只能靠業(yè)務(wù)員自己去提高效率了。
1.現(xiàn)場下單的客戶。
這樣的客戶有但為數(shù)不多，而且現(xiàn)場簽合同的新客戶也有可能飛單，等客戶付了定金才是真的落袋為安。針對現(xiàn)場下單的新客戶，那就盡快把正式合同做好發(fā)過去給客戶確認并提醒客戶匯款，現(xiàn)場簽的合同其實只是一個形式，算不上正式合同，一般客戶都是回去后要蓋公章回傳的。老客戶現(xiàn)場下單那就不用太多顧慮了，變數(shù)基本不大。
案例一，展會上客戶挑好款式說要下單，但是沒有簽合同，只給了一張吊牌，客戶說給了吊牌就代表下單了，讓我回去發(fā)合同給她就行。
郵件標題---Canton Fair Purchase Order--J&R Company
Dear Ken,
This is Ray From J&R company,we have a wonderful meeting with you at our booth,very impressive! Thank you very much for choosing us as your partner.
Enclosed the P/O for the items you chose at our booth, please check whether anything need to change. If everything is correct, please sign and arrange the deposite, we will delivery the goods on 5th July as agreement.
Enclosed the special "Order" you leave to me, waiting for you good news.
Best regards
Ray
客戶后面簽字回傳了，一周后付了定金，訂單搞定，一切順風(fēng)順水。
你覺得這很簡單，對嗎？其實客戶離開攤位的時候我已經(jīng)把客戶要下單的款式和修改意見通知給工廠安排樣品了，5月3號安排樣品，我5月7號回公司就已經(jīng)可以寄出實樣了，并給客戶通了電話告知樣品已經(jīng)寄出，客戶對于我們的效率和服務(wù)贊賞有加，5月11號確認了樣品回傳了合同，14號（周一） 安排了定金?？蛻粼谡刮簧鲜占四敲炊喙?yīng)商，Why me ,not you ? 客戶缺少的是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，那你就自己跳出來讓他看到！
2.現(xiàn)場停留比較久意向性比較大的客戶。
這類客戶要重點跟進，針對這樣的客戶，我相信你的本子上應(yīng)該已經(jīng)記錄了很多詳細的資料，包括客戶喜歡的款式、價格和付款方式等，開發(fā)這樣的客戶，就比較有針對性，不會像平時寫開發(fā)信那么盲目。
以下郵件出自我同事的郵件。
郵件標題：Canton Fair-J&R company
Dear Astro
Have a nice day!
This is Alina From J&R Bag factory. Enclosed the pictures of the bags you chose,also our manger Ray's name card and booth photo ,pls kindly check.I will follow your order details in the future.
We are preparing samples at for you this moment,which takes about 5-7days, we will take detail photos for you as soon as we finished it.
If you have any further request, please feel free to contact me.
sincerely,
Alina
展會客戶不一定是自己跟進，所以和同事交接的信息盡量要完善。
注意：郵件內(nèi)容要簡短、簡潔、精準。
簡短：一般3-4段話左右為宜，比如客戶問的價格，交期，起訂量啥的，你可以做在報價單里面發(fā)給客戶，郵件內(nèi)容里面盡量簡短，讓客戶一目了然。
簡潔：比如上面這封郵件，開頭一句話“介紹了自己是誰，是哪個公司的，附上了我們經(jīng)理Ray的名片和攤位照片，后面將由我負責(zé)跟進你們后續(xù)的訂單事宜”。 因為是我給同事跟進的，客戶對我有印象，所以附上我的名片的攤位照片讓客戶印象更加深刻。第二段告知樣品大概完成時間。
精準：挑重點說，把你的意思用最少的話表達出來。
3.交換了名片，只是簡單交流，意向性不是很大的客戶
針對這樣的客戶，我們放最后聯(lián)系，當然不是說這類不重要，人的時間是有限的，肯定要有先后順序，其實也就相差1-2天時間，客戶也不會覺得你怠慢了他，因為參展回來，大家事情都挺多的。即便你手上事情很多，抽空也要把這些客戶聯(lián)系一遍，這里面也可能有大客戶，大客戶憑借自身有談價的資本，所以并不見得對你要表現(xiàn)出極大的興趣，因為手上供應(yīng)商本身也不缺。
二、客戶背景調(diào)查
這里我先補充兩個知識點：展會上你拿到名片后的第一件事情該干啥？
Tip1 首先看公司名字和LOGO，看看是不是你認識的大公司或者是要來拜訪你的客戶，比如做日用品的話，哪些大的超市或進口商多多少少都是有所耳聞的。
其次：看客戶名字，如果你拼的出來就說出來，讀錯沒關(guān)系，客戶會告訴你怎么讀的，不用覺得不好意思，甚至你可以直接問客戶怎么讀，能多聊幾句就多聊幾句，增加印象。按老外的習(xí)慣來說，雙方認識肯定是要先從名字開始嘍。
再次：看國家。比如客戶是德國的，我們目前就為德國Rossmann和Muller供貨，這都是德國人耳熟能詳?shù)拇蠊?，那就可以直接和客戶說我們在德國市場已經(jīng)做了很多年了，目前正在跟Rossmann和Muller合作，材料也都可以符合REANCH 環(huán)保標準。
“You are German,right? I’m so glad to tell you we are in German market for many years, and we also supply bags for Rossmann and Muller at this moment, all the materials according with REACH standard.”
雖然客戶沒開口問，但是我已經(jīng)告訴了客戶很多他想要知道的東西，比如去德國市場的貨必須是要環(huán)保材料的，客戶心里就清楚在我們這下單是沒問題的，而且給德國兩個大品牌供貨，品質(zhì)肯定也是沒有問題的。 那么接下來談一些細節(jié)啥的，就簡單多了。 客戶也會對你們公司印象更加深刻。
Tip2 和客戶溝通的時候，多強調(diào)幾遍公司名字，比如我會重點強調(diào)“J&R company或J&R”，加深印象，客戶看到郵件標題的時候就會想起你，這樣回復(fù)率會高很多哦。（切記只需 重復(fù)關(guān)鍵字，前綴和后綴那些不重要的東西不用強調(diào)，客戶也記不住）
言歸正傳，在給客戶寫開發(fā)信前，我們務(wù)必先做背景調(diào)查，為什么要調(diào)查呢？
古時候打戰(zhàn)用兵，統(tǒng)帥都會派人了解下敵方主將是個怎么樣的人，是不是真有本事還是徒有虛名，這關(guān)系到自己怎么制定策略，用什么計謀。一個有實力的將帥，怎么可能會被顯而易見的雕蟲小技迷惑？ 談客戶也是如此，要先探探對方的底細，投其所好方能事半功倍。
怎么調(diào)查？
1.名片上有網(wǎng)站的，直接看網(wǎng)站。
主要關(guān)注點：公司簡介和產(chǎn)品展示，從公司簡介里你會了解到公司成立年份、公司規(guī)模、員工數(shù)量、銷售額、主要市場等信息，從產(chǎn)品頁面可以了解一下客戶的產(chǎn)品范圍、款式風(fēng)格，有的銷售型網(wǎng)站還能看到客戶的零售價格。綜合判定客戶公司的實力水平和價格定位。
Tip 1，有銷售價格的網(wǎng)站，找一下和你們產(chǎn)品類似尺寸和款式的產(chǎn)品，看下客戶賣多少錢，比如你們賣價是1.2美元，客戶網(wǎng)上賣價是12美元，多比較幾款產(chǎn)品，那么就有一個大概的價格規(guī)律了，比如客戶網(wǎng)上賣價除以8-10左右就是客戶應(yīng)該能接受的報價，你給客戶報價的時候可以找下他們網(wǎng)站上類似的款式，然后按這個規(guī)律去權(quán)衡一下報價。
Tip 2看看客戶網(wǎng)站上的產(chǎn)品細節(jié)圖，客戶主要賣點是突出哪幾個點，或者從哪幾個角度拍攝產(chǎn)品，你為客戶推薦產(chǎn)品的時候就要擺放這幾個角度的圖片，客戶看了會特別順眼。客戶著重強調(diào)的那些賣點，你也著重強調(diào)一下，這叫投其所好，讓客戶一看就覺得這就是他們想要的這種效果嘛。
Tip3, 網(wǎng)站上的產(chǎn)品僅供參考，不一定要推薦和網(wǎng)站上類似的款式，因為這些款式價格有可比性，客戶直觀上就能比較出你們價格是否有競爭力，除非你確定你們這些款式價格非常有優(yōu)勢，或者你放低利潤點去吸引客戶，其實很多客戶的網(wǎng)站并不是更新的那么勤快的，網(wǎng)上的款式也不一定是他們熱銷的款式。對于一個老道的業(yè)務(wù)來說，一看對方的產(chǎn)品，就已經(jīng)能判斷出大概價格區(qū)間了，推薦什么產(chǎn)品就已經(jīng)有底了，這需要一定的經(jīng)驗積累。
2.沒有網(wǎng)站，只有公司名字，郵箱電話怎么辦？
1）直接WWW.客戶郵箱后綴名，除非是公眾郵箱(Hotmail,outlook,gmail 等)，如果是公司郵箱的話肯定會對應(yīng)一個網(wǎng)址域名，除非他們沒有做網(wǎng)站，如果輸進去沒有跳出網(wǎng)頁，可能是他們沒有做網(wǎng)站，或者被國內(nèi)屏蔽了（要Fan墻）
2）搜索引擎去搜索吧，Google（要Fan），百度也行，網(wǎng)上客戶發(fā)布過消息啥的，也都多多少少能搜到一些資料
3）把客戶郵箱直接放入SKYPE搜，直接加好友，即時聊天是個好東西。
4）linkedin（領(lǐng)英）， 里面可以搜客戶公司，或者直接搜客戶全名，很多公司都會搜到，而且一搜公司名字，可能里面跳出很多人，而且都有標注職位。
5）查海關(guān)數(shù)據(jù)，比如易之家等海關(guān)數(shù)據(jù)庫，你可以查到一些公司的最新進出口數(shù)據(jù)，還能看到客戶最近的采購情況和供應(yīng)商有哪些，非常有助于進一步了解客戶動向。
搜索客戶的方法有很多，再次就不一一列舉了，我們暫時只討論如何查客戶背景，了解更多的客戶信息。
有的人會說，我每天這么忙，一個客戶折騰這么久，我早就聯(lián)系好多個客戶了。切記我們要的是質(zhì)，不是量，請善待每一個客戶，下單了你才有提成有獎金，才會有你的幸福生活。你有什么理由不善待他。我是一個固執(zhí)的人，有些時候?qū)懸环忄]件會花費一個下午，寫好后，把自己做為客戶反復(fù)讀這份郵件，反復(fù)修改，直到我認為滿意為止，我要非常有信心客戶看完后一定會回復(fù)這封郵件，你平時一點一滴的細微之處，客戶都是看得到的，慢慢的就會對你產(chǎn)生信賴并且依賴你，聯(lián)系大半年甚至一年才下單，一次就下好幾個柜子的案例比比皆是。
題外補充：一旦新客戶做成第一單，第二單會輕松很多，一旦做順了，客戶通常也不太愿意冒風(fēng)險去嘗試新的供應(yīng)商，當然，主要鋤頭挖得好，哪有墻腳挖不倒，請對老客戶也要和對新客戶一樣重視，甚至更重視，不要掉以輕心，維護好一個客戶比開發(fā)一個新客戶要省很多力氣，但是很多業(yè)務(wù)員都會對老客戶疏于關(guān)照，認為下單給你是理所當然，沒必要特別去維護，有單他自己會下過來了。其實世界上沒有那么多理所當然！
請不要和我說你和這個客戶已經(jīng)合作了五六年了，有單子肯定會下給你不會給別人的。
如果我的價格比你低10%，并且質(zhì)量保證一年，次品無條件退換呢？
如果我愿意做即期信用證，而你還依舊堅持憑提單付款呢?
如果我隔三差五上門拜訪呢？你們再堅固的合作關(guān)系，你站在客戶的角度想想，你是否愿意給這個新供應(yīng)商一個機會。
整理好客戶資料，做好背景調(diào)查后，我們開始正式聯(lián)系客戶。以下針對不同的客戶情況，實際案列解析。
1.客戶主動發(fā)郵件過來要報價，客戶郵件也沒附照片，我的本子上根本找不到這個客戶，一點記錄也沒有，毫無印象，怎么辦？郵件如下圖
我的答復(fù)如下：
看到郵件后，我把全部客戶名片翻了兩遍，沒有這個公司，也沒有這個人。針對這種情況，通常客戶應(yīng)該是有拍過照片的，可以直接問客戶要，但是萬一客戶沒拍呢，那也不要緊，我把我們攤位照片已經(jīng)拍過詳細照片，客戶打開附件放大圖片就能看清楚我們展示的產(chǎn)品，可以在線再挑選一遍。發(fā)了郵件后，算下時差，給客戶打個電話過去，和客戶再說一遍情況，電話里再詢問一下，打完電話后，再給客戶補發(fā)一封郵件，標題就寫“J&R company --just give you a call”，這個電話很重要，保證客戶肯定會給你答復(fù)。如果不打這個電話，那客戶不一定會回你。我不喜歡去冒這個風(fēng)險，一個國際電話反正也不差這幾塊錢，上一篇文章我給你們算過一張名片價值多少？大概1600元以上吧，難不成還差這幾塊錢電話費？
2.客戶安排她的下屬來跟進展會上選擇的樣品。郵件如下：
為什么都是客戶主動聯(lián)系我呢？而不是我主動去聯(lián)系呢？ 那你是不是該思考下我在展會上做了些什么（自行查閱 “Ray外貿(mào)實戰(zhàn)技巧-展會篇”）。展會上的努力付出，總是在后面會有回報的，因為面對面的一分鐘比郵件有效多了，而且我還清楚記得他們老板長什么樣，當時聊了什么我現(xiàn)在還是一清二楚。郵件回復(fù)如下：
首先要夸獎一下他們老板套套近乎，當然這封郵件肯定是抄送給她們老板啦，老板看到總歸是開心的嘛，何況下屬嘛肯定是要聽老板的話了。同時郵件里面也寫了當時她們老板在展會上提的一些要求，后面繼續(xù)跟進即可，聯(lián)系了一個多月，目前已經(jīng)準備下單。
3.這格式展會上比較有意向的客戶，按分析還是大客戶。展會上留了兩個樣品給我報價，但是價格非常低。
這是我參展期間發(fā)的，當天就把客戶要求傳回公司報價，我7號回公司就可以拿到精確報價，目標價比較低，數(shù)量比較可觀，我們給出了比較低的價格，我在郵件上雖說價格同意了再打樣，實際上樣品我也已經(jīng)安排了，后面客戶說給他打個樣品看看的時候，我當天就同城快遞寄到他們辦事處去了。
展會后跟進客戶，務(wù)必勤打電話，如果2-3天沒有回復(fù)，那就直接打電話，多打電話，多加SKPYE/whatsapp 等即時聊天工具，不要傻傻等著客戶的郵件，其實一個電話就問清楚了有沒有收到郵件有沒有新的進展，因為郵件他可以抽空回也可以選擇不回，但是電話中他總不能不說話吧？
做外貿(mào)，可以參考別人的經(jīng)驗，但盡量不要去套人家的模板，網(wǎng)上所謂的那些模板，其實很多人都在用，實際效果有多大？ 客戶看到千篇一律的模板式郵件也提不起興趣吧，你要有自己的一套私人定制的模板，吸引眼球的模板！要提高郵件回復(fù)率，這才是重中之重。
外貿(mào)普遍存在的情況是，給100個客戶發(fā)了郵件，只有10個回復(fù)了，聯(lián)系下來有意向下單的就3個，可能實際成交下來就只有1個。那么如果你把自己的回復(fù)率提高到20%甚至50%呢？那是不是成交的可能性更大。
每個成功的銷售人員，都有自己的一個套路，都是自己經(jīng)過不斷總結(jié)和完善，慢慢變得得心應(yīng)手。做外貿(mào)需要耐心，每天腳踏實地的做好今天的工作，豐收的季節(jié)總會來臨的。
后面我會針對如何提高郵件回復(fù)率，如何做好客戶跟進，如何做好訂單跟進等一系列外貿(mào)業(yè)務(wù)中存在的問題和技巧進行實例分析。請關(guān)注微信公眾號及時查看最新的外貿(mào)實戰(zhàn)技巧。
此文原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明出處(Ray外貿(mào)實戰(zhàn))
很有實戰(zhàn)性，學(xué)習(xí)了
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