前兩天有朋友在我博客里留言說(shuō)，他們也遇到客人去工廠參觀考察，對(duì)產(chǎn)品和接待也都滿意，臨走要了報(bào)價(jià)和資料后，回去遲遲不下單的事，問(wèn)我怎么看待？
在這里我要回答，就一句話：客戶遲遲不下單，我們要學(xué)會(huì)反省！為什么要這樣講呢？我想就我前些天的那個(gè)也未落實(shí)的訂單加以分析，與阿里商友同仁們共勉！若有不當(dāng)或不妥之處，還請(qǐng)朋友們補(bǔ)充，在這里先多謝大家一直以來(lái)對(duì)我的支持和鼓勵(lì)！
我們的客人回去后第二天到達(dá)南京就給我們來(lái)了電話，說(shuō)回西班牙后下單，讓我們把之前選好的80款產(chǎn)品的資料和報(bào)價(jià)發(fā)到郵箱以便回去后篩選。我們第二天準(zhǔn)備好后，發(fā)了過(guò)去，等了兩天，不見(jiàn)電子郵件也不見(jiàn)電話響，于是很客套的發(fā)了一封信，問(wèn)報(bào)表和資料是否收到？客人回復(fù)：收到，還在國(guó)內(nèi)未回去。
我想在等客人下單的過(guò)程，其實(shí)就是一次心理成長(zhǎng)歷練的過(guò)程。如果我們表現(xiàn)得"太殷勤“”（勤發(fā)郵件或打電話給對(duì)方）務(wù)必會(huì)招客人反感，“你這么著急干嗎，是否你們的貨并不那么好銷，沒(méi)單做？又或者客人會(huì)想，給我的報(bào)價(jià)利潤(rùn)還很高？“”“太冷“”（沒(méi)音訊也不問(wèn)）不追，客人又會(huì)說(shuō)，你還把他們沒(méi)當(dāng)回事。所以，我們?cè)诘鹊臅r(shí)候既要 “沉得住氣“”還要“把握有度".說(shuō)得更準(zhǔn)確一點(diǎn),在對(duì)待客人方面,我覺(jué)得最好的辦法就是"不卑不亢".不能因?yàn)橄胱鲞@筆單就表現(xiàn)得"很恭敬",這個(gè)"很"字,也就是"過(guò)頭"的意思,就如前面的"太殷勤".意思為:我們對(duì)客人的態(tài)度彬彬有禮有分寸就可以.給我做,我會(huì)努力做好;不給我做,我也不會(huì)抱怨你,仍然是朋友.
前面說(shuō)到我們的客人答復(fù)我們的郵件時(shí),說(shuō)出的因由是"沒(méi)回去".是的,我們除了理解外,還有什么?表明他們還在國(guó)內(nèi),遲遲不下單,有三種可能性,第一種,除了采購(gòu)我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品外,還有其他的生意或者事情沒(méi)處理完,自己也不清楚家里那邊的前庫(kù)存情況.第二種就是對(duì)我們的產(chǎn)品滿意但對(duì)價(jià)格不滿意,還要多走幾家同行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看.確實(shí)要下單之前,再回頭跟你"砍砍價(jià)"第三種就是看上了產(chǎn)品還沒(méi)看上合作的這個(gè)人.比如:在接待的這個(gè)時(shí)間段里,你的"言談舉止"在某一個(gè)細(xì)節(jié)上,表現(xiàn)得不如他意,心里對(duì)你有看法.等等,可能還有其他原因,我們就不一一列舉,客人沒(méi)下單,在我看來(lái),就是我們要反省.并且要學(xué)會(huì)"反省"不是一味的抱怨客人.
反省的原因:我們?cè)谀承┓矫孢€存在不足,讓客人對(duì)我們還不夠放心.能大老遠(yuǎn)的到這邊來(lái)看產(chǎn)品,說(shuō)明客人的誠(chéng)意還是有的,產(chǎn)品的吸引力也是有的,要不然搭上來(lái)去的費(fèi)用也不"劃算"啊.前兩天也就是間隔三四天,給客人打了個(gè)電話,(離開(kāi)十天后的第一個(gè)電話)問(wèn)在外忙完了嗎?出差很辛苦,要照顧好自己哦!客人聽(tīng)到后,很開(kāi)心的告訴我,七一后就回去,會(huì)很快安排下單的,多謝關(guān)心.從通話來(lái)看,我們沒(méi)下單的原因是第一種,單有望.但對(duì)第二種和第三種情況,也是有希望的,就看我們?cè)趺慈?quot;營(yíng)造"讓客戶對(duì)我們好感和信任的"氛圍".說(shuō)了這么多,總結(jié)起來(lái)也就這么兩句話"多找找自己的原因,是否能讓人"有安全感"和"追隨感"吧,反省自身我們才能發(fā)現(xiàn)不足從而更多的完善以及修復(fù).歡迎阿里喜思考愛(ài)探討的朋友一起參與到這個(gè)話題中來(lái),相互學(xué)習(xí),相互幫助,共同拮取"生意經(jīng)"
客戶遲遲不下單,我們真的要自我反省嗎?
