現(xiàn)如今的外貿(mào)市場(chǎng)上，仍然有很多外商停留在“等客戶上門”的狀態(tài)。雖然有些國(guó)外貿(mào)易商試圖積極開發(fā)客戶，但他們非常盲目和被動(dòng)，只有主動(dòng)出擊，才是搶占市場(chǎng)抱得訂單的最好方式。
主動(dòng)開發(fā)客戶，你會(huì)經(jīng)歷“尋找客戶、分析客戶、與客戶溝通”的過程。在這個(gè)過程中，你會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有更深的了解，對(duì)客戶需求有更好的了解。有了這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，你就可以正確地確定你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，產(chǎn)品適合在哪里銷售，客戶對(duì)產(chǎn)品有什么要求，這些都是開發(fā)客戶和關(guān)閉客戶的關(guān)鍵因素。
無(wú)論是B2B，搜索引擎關(guān)鍵詞排名，還是展會(huì)，都需要投入大量的資金和人力，獲得的客戶數(shù)量沒有保證。即使得到客戶信息，是否能轉(zhuǎn)化也不得而知。而主動(dòng)開發(fā)客戶只需要投入人力成本就可以發(fā)展到國(guó)外客戶，獲得客戶的成本相對(duì)較低。企業(yè)成本越低，業(yè)務(wù)員能拿到的提成就越多！
在這里我們打造的社交類B2B平臺(tái)TradeSNS（http://www.fs-hj.com.cn）——基于貿(mào)易大數(shù)據(jù)的SNS跨境電商平臺(tái)。結(jié)合數(shù)十年的外貿(mào)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，開創(chuàng)了一個(gè)新興的外貿(mào)模式：通過對(duì)人脈數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)據(jù)、貿(mào)易交易大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)剖析，為全球貿(mào)易人士精準(zhǔn)匹配推送最適合彼此需求的合作伙伴。并通過貿(mào)易交易大數(shù)據(jù)報(bào)告提升彼此之間的信任度。借助SNS社區(qū)形成有效的分享與互動(dòng)；幫助貿(mào)易企業(yè)通過SNS互動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而達(dá)到提升企業(yè)形象、盡快達(dá)成交易的目的。
在TradeSNS，外貿(mào)人可以享受到比linkin還要全面的服務(wù)：
發(fā)布產(chǎn)品，讓國(guó)外采購(gòu)商看到你；發(fā)布話題和博文，樹立企業(yè)形象，進(jìn)行品牌推廣；通過大數(shù)據(jù)搜索，主動(dòng)尋找、接觸潛在采購(gòu)商；通過進(jìn)出口數(shù)據(jù)了解采購(gòu)商過往交易記錄，分析鎖定目標(biāo)采購(gòu)商；通過大數(shù)據(jù)對(duì)“目標(biāo)采購(gòu)商”進(jìn)行背景調(diào)查，確定采購(gòu)商誠(chéng)信度，降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)；掌握主動(dòng)性、和目標(biāo)采購(gòu)商直接洽談、在線發(fā)盤，改變傳統(tǒng)等待詢盤的被動(dòng)營(yíng)銷方式，大大提高成單率；結(jié)交好友，擴(kuò)大外貿(mào)圈人脈，在談笑風(fēng)生中結(jié)交貿(mào)易伙伴、成交訂單；貿(mào)易雙方還可通過共同好友的評(píng)價(jià)進(jìn)一步驗(yàn)證彼此的誠(chéng)信度；可定期免費(fèi)得到平臺(tái)通過大數(shù)據(jù)精確匹配的貿(mào)易伙伴，提高貿(mào)易成單效率。
TradeSNS以真實(shí)的外貿(mào)大數(shù)據(jù)為支撐，集合了B2B和SNS的所有優(yōu)勢(shì)，聚焦外貿(mào)行業(yè)，打造了一個(gè)全新的外貿(mào)生態(tài)圈，將開發(fā)客戶的成功率大大提高。
那么我們?nèi)绾问褂谜_的思路和方法來用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶呢？
1.采購(gòu)商的篩選
海關(guān)數(shù)據(jù)里面的數(shù)量很多，但不是每一個(gè)都是適合自己，適合自己的才是最好的。首先我們要確認(rèn)客戶是否是專業(yè)買家 ，這個(gè)步驟非常重要，不然會(huì)做很多的無(wú)用功。
這里推薦易之家旗下的GPM系統(tǒng)（https://www.tradesns.vip），畢竟是海關(guān)數(shù)據(jù)，冗雜繁瑣的數(shù)據(jù)一定要有分析報(bào)告才能提高工作效率，易之家對(duì)貿(mào)易大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘，可全方位展示海外采購(gòu)商的各個(gè)維度、各個(gè)方面的報(bào)告，通過采購(gòu)商采購(gòu)你經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的次數(shù)和所有產(chǎn)品的次數(shù)對(duì)比，可以直接確認(rèn)客戶的專業(yè)度，有些客戶是買過你的產(chǎn)品，不過只是他采購(gòu)的幾百上千次交易記錄其中的一單，這些公司以貨代和貿(mào)易商為主，可以直接篩選掉，不要浪費(fèi)時(shí)間。
2.對(duì)采購(gòu)商的分析
經(jīng)過初步篩選，找到專業(yè)買家之后，肯定要去分析客戶的采購(gòu)習(xí)慣，通過客戶每次采購(gòu)的數(shù)量重量，判斷是否匹配，太大的客戶有的接不了，太小的又不想去做，合適的才是最好的；通過客戶之前從哪些區(qū)域采購(gòu)判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好，有一直從歐洲采購(gòu)的客戶，也有一直從印度采購(gòu)的客戶，了解客戶是在乎品質(zhì)還是在乎價(jià)格，對(duì)成交也有一定的幫助；
我們可以通過公司介紹和海關(guān)數(shù)據(jù)等信息相結(jié)合，比如我們使用GID系統(tǒng)來查詢客戶信息，我們通過這個(gè)系統(tǒng)的采購(gòu)商數(shù)據(jù)分析就可以輕松了解我們目標(biāo)公司的過往采購(gòu)數(shù)據(jù)以及公司采購(gòu)頻率等信息，通過這樣的信息我們首先可以了解該公司的采購(gòu)頻率，判斷客戶下次采購(gòu)可能發(fā)生的時(shí)間，有的客戶每年都是下半年采購(gòu)，也有的客戶每個(gè)月都有采購(gòu)，不同的客戶，聯(lián)系時(shí)機(jī)肯定也不一樣，找準(zhǔn)聯(lián)系的時(shí)機(jī)，客戶回復(fù)的概率也會(huì)高一點(diǎn)。
3.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
對(duì)于已經(jīng)分析出來的匹配買家，一定去關(guān)注他們的現(xiàn)有供應(yīng)商，最好對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品和價(jià)格做一定的功課之后再去聯(lián)系買家，找出自己有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)來，要不然人家憑什么放棄原有供應(yīng)商跟你合作，該拼質(zhì)量的就要品質(zhì)量，該拼價(jià)格的也不要手軟；
我們可以通過GID的供應(yīng)鏈延展功能（https://www.tradesns.net），通過這個(gè)功能可以直觀的了解目標(biāo)公司與哪些公司有過往來，處在整體供應(yīng)鏈的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，介于此再進(jìn)行其他客戶的開發(fā)。
還可以使用貿(mào)易鏈預(yù)警功能讓外貿(mào)企業(yè)可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶納入監(jiān)控系統(tǒng)。一旦有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，系統(tǒng)立即發(fā)出紅色預(yù)警，讓您在第一時(shí)間捕獲商機(jī)。既監(jiān)控對(duì)手交易動(dòng)向，監(jiān)控老客戶訂單走向，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
對(duì)于目標(biāo)行業(yè)有個(gè)較好的把握，這些準(zhǔn)備工作對(duì)于你的聯(lián)系客戶會(huì)很有幫助。
還有一點(diǎn)是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手著手尋找客戶，找到市場(chǎng)上實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是價(jià)格比你高、質(zhì)量差不多的，或者質(zhì)量不如你，價(jià)格差不多的同行，因?yàn)閷?shí)力相當(dāng)，同行能做的客戶，你肯定直接可以做，就省去了前面的篩選環(huán)節(jié)，所以，老的sales會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)的了解會(huì)更多一些。同時(shí)，對(duì)于同行遺失和新增的采購(gòu)商，也可以重點(diǎn)去關(guān)注。
4.關(guān)于聯(lián)系方式
我們首先可以通過決策人挖掘工具挖掘：
使用GPM系統(tǒng)開發(fā)客戶，如果我們需要挖掘客戶聯(lián)系方式的話只需要點(diǎn)擊“精準(zhǔn)決策人定位”就可以直接通過公司名稱，模擬手工搜索，匹配對(duì)應(yīng)客戶官網(wǎng)，選中信息即可一對(duì)一深度爬蟲網(wǎng)站郵箱，接入社交平臺(tái)大數(shù)據(jù)庫(kù)，抓取負(fù)責(zé)人職位郵箱列表。搭配了GPM郵箱挖掘工具一起用，這樣我們就可以更高效快速找到國(guó)外采購(gòu)商的郵箱，同時(shí)我們還可以通過其他社媒信息鎖定客戶與客戶進(jìn)行聯(lián)系。
然而，當(dāng)咱們沒有挖掘到客戶郵箱的情況下怎么辦？難道不聯(lián)系？直接放棄？那這樣做，估計(jì)你的業(yè)績(jī)也很難做起來，我們要有刨更問底的精神，要像追自己女朋友一樣，追自己的客戶。
如果我沒有找到客戶的郵箱，我會(huì)這樣去做：
使用易之家旗下品牌GMA（https://wwwtradesns.info）進(jìn)行客戶社交媒體信息挖掘，用社媒平臺(tái)去更高效的聯(lián)系客戶。
GMA打通海內(nèi)外主流搜索引擎，鎖定目標(biāo)采購(gòu)商的地址、電話、官網(wǎng)，簡(jiǎn)介以及主要社交平臺(tái)信息，企業(yè)WhatsApp及時(shí)獲取。
結(jié)合大數(shù)據(jù)聚合技術(shù)，匹配企業(yè)架構(gòu)內(nèi)所有郵箱的詳盡社交行為，定位分析企業(yè)精準(zhǔn)決策人的職位，郵箱 深挖聯(lián)系人的社媒。結(jié)合大數(shù)據(jù)分析出其推薦星級(jí)，做到開發(fā)有序，精準(zhǔn)有效。
5.多種溝通方式并行
目前國(guó)內(nèi)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不少還停留在只用郵件開發(fā)信開發(fā)客戶的階段，要學(xué)會(huì)利用各種社交媒體和及時(shí)聊天的App。
換位思考一下，如果你收到了一封推廣郵件，很大可能不會(huì)去回復(fù)，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我們回復(fù)的概率就會(huì)高很多，國(guó)內(nèi)有微信，國(guó)外也有Whatsapp，Line，Viber，VK，Messenger等，如果有客戶的電話號(hào)碼，直接通過聊天工具在線溝通，當(dāng)然，直接打電話過去效率也會(huì)更高一些。
6.結(jié)合現(xiàn)有開發(fā)方式
不管是做展會(huì)，還是B2B平臺(tái)，有客戶來找，也可以通過數(shù)據(jù)查詢有沒有交易記錄，有的話之前采購(gòu)情況怎么樣，價(jià)格怎么樣，制定合適的報(bào)價(jià)策略后再跟客戶繼續(xù)溝通，做到知己知彼！
現(xiàn)在的國(guó)際貿(mào)易一直存在信息不對(duì)稱的情況，國(guó)外客戶對(duì)我們了解甚多，我們對(duì)國(guó)外的采購(gòu)商了解太少，使用我們的平臺(tái)服務(wù)可以讓市場(chǎng)信息更透明！對(duì)行業(yè)的了解會(huì)更多一些，更好的提高客戶的開發(fā)效率和成單率！
易之家專注外貿(mào)大數(shù)據(jù)收集、挖掘、應(yīng)用及服務(wù)十余年；為解決“外貿(mào)中的諸多痛點(diǎn)”打造了全新的海關(guān)數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)——GPM系統(tǒng)（tradesns.vip）可幫助外貿(mào)企業(yè)快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購(gòu)商、精準(zhǔn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，將80%的時(shí)間放在20%的精準(zhǔn)客戶身上，縮短客戶開發(fā)周期和成本，提高開發(fā)效率和成單率。
