外貿(mào)的過程就是談判的過程，談判需要掌握三個點：
第一，產(chǎn)品的點
究竟憑什么跟同行競爭啊，優(yōu)于同行的地方是哪里？產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少？這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？
很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎？質(zhì)量好在什么地方？敢舉個例子嗎？中國人寫文章寫習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，質(zhì)量到底好在哪？你知道嗎？
第二，客戶的點
客戶到底在關(guān)注什么，價格，質(zhì)量，交貨期，付款方式？知道了就容易對癥下藥了！如何知道這個問題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。
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很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應(yīng)商了，怎么挖過來，很多人都問，抨擊同行？說他們產(chǎn)品如何如何不好？萬一這個客戶在跟這家合作呢。那豈不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作？這種情況一般要看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報價，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作；如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，可以從其他點來告訴客戶，如，告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離！
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跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會問，如何知道對方的身份？一來是簽名，使用了什么簽名；二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份；跟不同的人要有不同的溝通重點。
例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。
例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……
例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類。
所以談判沒那么簡單，需要談判之外做很多工作，如何做？輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發(fā)現(xiàn)！
第三，自己的底限
如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個價格。
當(dāng)然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，絕對沒有壞處。
知己知彼很重要![[威武]](http://www.fs-hj.com.cn/layui/images/face/65.gif)
0自己的底線，這個一般人掌握不好！
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