如何開發(fā)客戶？
一、信息特征法
（1）.語言特征法。
不知道大家每次去逛街的時候有沒有注意到那些發(fā)傳單的人，有房地產(chǎn)的，有海報，有培訓(xùn)，有推銷的。。。。。大家有沒有看到麥當勞的廣告，全世界的麥當勞的宣傳機會都是統(tǒng)一的，只是在各個地區(qū)的語言和習慣不同。北京的麥當勞會發(fā)給你傳單，上面寫著什么新口味的巨無霸，什么新薯條；在上海，你也可能收到這樣的廣告；在廣東，你也可能收到這樣的廣告海報，傳單，只是所在的地域不同罷了。
其實尋找客戶也是一樣的，道理都是相通的。一個客戶的詢盤就像麥當勞的海報，B2B網(wǎng)站就像中國每個不同的城市。麥當勞不可能因為北京和上海是中國的大城市，而忽視寧波和昆山。同樣，客戶不可能因為阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中國的兩個好點的B2B網(wǎng)站而把詢盤放在上面，畢竟中國不可能每個廠家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA，也不是每個公司都靠這個兩個網(wǎng)站。
換個角度如果你是采購商，你會把信息貼在阿里巴巴，然后坐著等詢盤嗎？如果你這樣，你想過是否找到市場的最低價，是否還有盈利的余地。這樣做是有局限性的。一個明知的采購商會在世界各個地方把自己買的信息貼出去，然后等著看哪里的采購價格最低，尋找最大的利潤空間。
假設(shè)，客戶的詢盤就是阿里巴巴的詢盤，B2B網(wǎng)站就是不同的城市和地域。有了這兩個假設(shè)，我們來討論最核心的問題，怎么找到客戶？
不知道大家有沒有仔細的觀察過，即使兩個人再性格一樣，即使說話的風格也一樣，他們的語言還是有差別的。因為根據(jù)心理語言學，每個人心理結(jié)構(gòu)是不一樣的，所以每個人的語言和思維方式是不一樣的，這樣就形成各自特有的語言特點。這就是為什么，我們經(jīng)常會聽到說，哪個人有個什么樣的口頭禪。所謂的信息特征法：
1.客戶的詢盤也一樣，每個客戶在寫詢盤時用的語言是不一樣的，這就構(gòu)成了客戶語言的特征。有的朋友可能發(fā)現(xiàn)有的客戶英語差的太狠，寫出來的詢盤很簡單很搞笑。如果你一笑而過，那么就太可惜了。這個詢盤是非常有價值的，因為可能沒有第二個人會用這樣的語言，這就構(gòu)成了語言的特征。
2.客戶的尋盤中用了很特殊的英語單詞，包括地名。每個客戶的用語不一樣，有些客戶喜歡用很偏的英語單詞，比如說seek，有的客戶喜歡說成source。這也構(gòu)成了信息的特征。
3.由于文化習俗不一樣，也構(gòu)成語言的特征，我相信這個大家都很清楚的?！?
這些需要我們?nèi)ビ^察，看到一個詢盤要認真研究一下，養(yǎng)成習慣了練的久了，一看就知道這個信息是否有價。發(fā)現(xiàn)信息的特征了，還有個問題，就是如何找到客戶的聯(lián)系方式：'
再一個假設(shè)，麥當勞會在每到一個城市就設(shè)計一張海報嗎？回答是否定的，所有的麥當勞的廣告都是統(tǒng)一的，這是美國總部的規(guī)矩。試想，你有個項目你要去發(fā)宣傳單，你會每個地方我換一張海報，這樣不僅浪費時間又花費涉及廣告的設(shè)計成本。同樣的道理，客戶在世界各個商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，不可能見一個網(wǎng)站就重新寫一個詢盤。因為商業(yè)網(wǎng)站太多了，每個網(wǎng)站都寫的不一樣，不僅要花費時間去想死很多腦細胞，而且工作效率也不會高。所以每個客戶在不同的商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的信息幾乎都是樣的，先把詢盤寫好，然后直接粘貼到B2B網(wǎng)站上，這樣很省事。
發(fā)現(xiàn)一個詢盤的信息特征了，就把這個信息特征放在GOOGLE里面去搜，建議不要放在百度里面。雖為國人，百度的英文搜索水平實在是汗顏。
首先，把整個信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻個幾頁，看有沒有好的東西，有沒看到有價值的東西。至于翻幾頁，這要看你的感覺。( L1 l*
再者，把信息打上引號再搜一遍。這時你會發(fā)現(xiàn)好多了，很多垃圾的信息都沒有了，然后順著往下翻你會發(fā)現(xiàn)很多重要的有價值的信息。
下面舉個例子：
阿里巴巴上有這樣一個埃及的詢盤
Detailed Buying Lead Description
We are a big company and willing to place an order every 40 days for 2 0r 3 x 40HQ containers of Phoenix brand bicycle parts , the details as per under :
………….
Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.
Ubon receiving of your offer , I will discuss with you about the payment method .. Thanks and best regards.
Alaa Araby
這個信息大家看到信息特征沒有？有兩個地方可以做為信息的特征：
1. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.交易方式兩個選一的，再加上一個港口，就構(gòu)成這個信息的特征。
2. Ubon receiving of your offer。大家一看肯定覺得好笑，這個老外前面的Ubon是什么東東，心里免不了很鄙視這個埃及人。但是這是這個埃及人的可愛之處。
你按照上面的GOOGLE的方法做做看，看是不是有效果。不要把單個單詞放里面搜，不然你會罵我的，要整個句群。如：首先Ubon receiving of your offer，然后“Ubon receiving of your offer“”。
發(fā)現(xiàn)了沒有？呵呵。。。。
（2）實體特征法
現(xiàn)在很多公司為了節(jié)省成本，電話去直接聯(lián)系客戶的應(yīng)該都很少的，打多了沒有效果老總會罵的。國際長途是按元算的，不是國內(nèi)長途，打幾個小時才幾十塊錢。所以很多都是通過E-MAIL的聯(lián)系方式去做的，而且效果也不比電話來的差。但是可能大家都會發(fā)現(xiàn)在在阿里巴巴和made-in-china這樣的B2B網(wǎng)站，公司的什么信息都有，就是沒有E-MAIL，很惱火的。如果遇到這樣的情況，下面的辦法可能非常的管用。
1.公司名字：有的公司的名字很特別，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就會會發(fā)現(xiàn)這個公司的E-MAIL等有價值的信息。還是先直接放里面搜，然后再加引號搜。如果這個公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引號，然后把公司所在國家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；這個方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文網(wǎng)站做的非常好，相比之下幾乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和準確性都是很高的。REGION是對COMPANY的一個精確的定位，一般都能十分準確找出所要的信息。如果還不行，就把電話號碼放在后面。如果還還不行，把國名去掉，把電話號碼放在后面，這樣可能會好多了。
2.公司聯(lián)系人：同樣在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名網(wǎng)站上找到信息后，可以將COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON聯(lián)合起來搜索；如果這個方法不行，就把公司的聯(lián)系人和公司的電話號碼放在放在一起搜。但是聯(lián)系人要加上引號。
3.電話號碼：電話號碼有三大部分組成：國家代碼，區(qū)號，電話號。世界上的電話號碼，應(yīng)該跟人類的DNA一樣都是唯一的，所以電話號碼和傳真號碼對于一個公司或者人來說，就象一個DNA代碼。我們可以這些代碼查出很多東西，如E-MAIL等。這招本人屢試不爽。有的時候你會發(fā)現(xiàn)電話號碼中間有個“-“”，如“20-66-233627“”，不要擔心搜索引擎會自動識別的。這個應(yīng)該是最簡單的，而且非常有效。因為電腦對于數(shù)字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起來也非常的快。
（3）.對手法
相信每個人在業(yè)內(nèi)都會遇到很多的對手，有的做的超級好。例如，我是做自行車配件的，原來每次跟客戶談，我都不好意思，因為我們那個質(zhì)量真是汗顏啊（現(xiàn)在是很好了）。包鐵的，鐵皮都露在外面。我們業(yè)內(nèi)有很多大的公司，像shimao，捷安特，鳳凰，永久……
這樣的公司做的時間很久在世界范圍內(nèi)形成了很固定的信息發(fā)布和收集渠道，他們的客戶開發(fā)肯定是走在我們公司的前面的。所以如果你所在的行業(yè)有這樣的超級巨星，那么他們會幫助你成長的。直接把他們公司的名字放在GOOGLE里搜，你又會發(fā)現(xiàn)很多值得的東西。然后再按照上面的方法來，保證你屢試不爽。
（4）弱肉強食法-
現(xiàn)在B2B的網(wǎng)站真是多的不的了，看到馬云起來，都瘋了。大家可能知道EVCC這個網(wǎng)站，前幾天那個客服打電話找我，一直纏著我談。真是煩人！最后問我有沒有計劃，要不讓經(jīng)理跟我談?wù)?，我干脆說沒有。那個姓鄒的客戶代表竟然說，“沒有計劃你裝什么裝。。。。。“”。我什么話也沒有說直接把她從MSN上刪掉，然后直接打她們的客服，直接投訴狠狠地批評了EVCC的客戶服務(wù)。大家有空了可以去看看這個網(wǎng)站，可以說是個垃圾網(wǎng)站，最多也只能起個宣傳的作用，找客戶簡直是笑談現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站為了發(fā)展，先期的都是做的免費的，這樣吸引客戶注冊提高生命力，以免被阿里巴巴這樣的網(wǎng)站給淹沒掉了。有的時候這些網(wǎng)站會貼出來很多免費的商業(yè)詢盤，大家可不要視而不見，要照單全收，留著日后用。
所以我們一定要使巧勁，不管什么商業(yè)網(wǎng)站只要碰到我們手里了，就拼命的注冊，然后把自己的產(chǎn)品擺在那里面；再就是找它里面的免費信息，會收獲不小的哦。
（5）團結(jié)法-
現(xiàn)在很多論壇，還有很多外貿(mào)人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因為有很多熱心的外貿(mào)人，把很多自己不需要的客戶詢盤放在那里，讓大家共享。
作為外貿(mào)人，我也很希望業(yè)內(nèi)能夠團結(jié)起來，實現(xiàn)彼此的信息共享。一個人不可能什么都做，所以有些信息對你來說是沒有用的，可以拿出來大家一起分享。你的一次善舉可能會重塑一個外貿(mào)新人的信心，會讓這個外貿(mào)行業(yè)充滿陽光的。對于看貼的人大家一定要厚道，一定要熱心的回帖，這樣發(fā)帖的人才會更有信心。
有的時候你可能發(fā)現(xiàn)有些信息過時了，覺得沒有價值。但是不知道大家仔細觀察過沒有，在你所在的業(yè)內(nèi)，你看過那個公司今天做機械明天做服裝，現(xiàn)在市場經(jīng)濟把社會分工做的非常的細。只有很專業(yè)在市場經(jīng)濟里才能找到比較優(yōu)勢，才能活下去，每個行業(yè)都是相對很固定的。因此對于客戶也是樣的，只可能客戶需要的產(chǎn)品可能變，但是行業(yè)是不會變的，所以一些過時的信息只要不是侏羅紀以前的，都是有參考價值的。
（6）使館法
中國在世界各個地方都有大使館，而且每個大使館的網(wǎng)站上幾乎都一個欄目——商情或者貿(mào)易機會。很多非洲的大使館都會讓非洲的商人把信息發(fā)布在上面，有需求的有供應(yīng)的，這個需要你自己的看了。
（7）海撈法
就是把關(guān)鍵詞放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感興趣的東西。也會收獲不小。
如果你把上面這些方法都學會了，用的也很牛叉的話。進出阿里巴巴完全自由，更不要說其他的了，就連那個最惱火的tradekey也不在話下，環(huán)球資源也得靠邊站世界在變，我們的思維也要變。大家都有一個感觸，現(xiàn)在的外貿(mào)真是越來越難做了，我看到很多人轉(zhuǎn)行做保險了，只是覺得可惜。我們?nèi)绻麗圻@個職業(yè)，一定要不斷的思維，不斷的改進自己，提高自己的業(yè)務(wù)水平。還是那句話，做外貿(mào)人就是要有兩把刷子！如果你想創(chuàng)業(yè)，那就更不要說了。
歡迎那些有思想的同行做朋友，共同成長一起做事業(yè)，大家互相交流一起成長。這樣我們會進步很快的，也可以互相的交流信息，因為有的時候我們可能碰到很多我們不需要的信息，但是有可能別人需要。
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