招人難，招商更難！??！
招商難，難于上青天，很多廠(chǎng)家就有這樣的感慨。
長(zhǎng)期以來(lái)，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會(huì)組織招商活動(dòng)。
隨著糖酒會(huì)的一天天沒(méi)落，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分來(lái)實(shí)施。通過(guò)報(bào)刊媒體、行業(yè)專(zhuān)業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會(huì)、品嘗會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)、新品牌推廣會(huì)來(lái)達(dá)到立體招商的目的。
制定招商計(jì)劃書(shū)。招商計(jì)劃包含了招商組織框架、職責(zé)分工的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運(yùn)用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對(duì)象的考察內(nèi)容，招商實(shí)施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場(chǎng)導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。
1、招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定。針對(duì)全國(guó)性白酒品牌招商，企業(yè)應(yīng)配備以下專(zhuān)職招商人員：
招商經(jīng)理1人，必須熟悉白酒市場(chǎng)，熟悉白酒終端運(yùn)作和經(jīng)銷(xiāo)商管理，有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關(guān)、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
區(qū)域招商經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商片區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解所在片區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和風(fēng)土人情，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀(guān)念。
行政人員，主要職責(zé)是幫助一線(xiàn)招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。
針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類(lèi)人員的數(shù)量，在進(jìn)行好人員的框架后，進(jìn)行招聘工作。
2、招商隊(duì)伍的集訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。重點(diǎn)作好：
*企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。
*溝通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。
*招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項(xiàng)等）
*招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）
3、資金預(yù)算。
招商資金應(yīng)為專(zhuān)項(xiàng)資金，專(zhuān)門(mén)用在招商活動(dòng)中。
招商資金設(shè)計(jì)招商團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，招商廣告費(fèi)用，招商考察費(fèi)用以及招商評(píng)估費(fèi)用等項(xiàng)目。
招商費(fèi)用是白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的重要組成部分，必須有充足的預(yù)算和科學(xué)的使用。
4、策略設(shè)定。
招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個(gè)企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)力，根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)制訂適合自己的招商策略；
6、意想經(jīng)銷(xiāo)商的考察。
網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，經(jīng)營(yíng)理念和資金實(shí)力；
銷(xiāo)售隊(duì)伍以及以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，經(jīng)營(yíng)記錄；
對(duì)品牌的態(tài)度，對(duì)新品牌的經(jīng)營(yíng)觀(guān)點(diǎn)以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相一致；
招者的物流陪送能力，服務(wù)能力；
考察相關(guān)的政府關(guān)系、媒體關(guān)系；
綜合比較某市場(chǎng)幾個(gè)應(yīng)招者的經(jīng)營(yíng)指數(shù)，選擇最適合企業(yè)的應(yīng)招者為意向合作者；
7、招商時(shí)機(jī)
招商時(shí)機(jī)對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般是在3月份至6月份，過(guò)了淡季階段，白酒開(kāi)始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和鋪貨階段，招商工作的開(kāi)展便失去了意義，但是兩次糖酒會(huì)也是有一定機(jī)會(huì)的。
在重點(diǎn)市場(chǎng)的周邊，可以在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的同時(shí)進(jìn)行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場(chǎng)的影響力來(lái)拉動(dòng)、吸引周邊的應(yīng)招者；
8、廣告發(fā)布。
招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專(zhuān)門(mén)制作招商篇，側(cè)重于介紹企業(yè)形象；
招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場(chǎng)或者選擇熱點(diǎn)欄目、黃金時(shí)段進(jìn)行提示性發(fā)布；如果配合專(zhuān)題片，最好安排在非黃金時(shí)段；
招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；
在招商廣告發(fā)布期間，最好能夠及時(shí)告知目標(biāo)客戶(hù)，提示他們及時(shí)收看有關(guān)招商宣傳；
招商廣告可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)新聞或者熱點(diǎn)事件，以吸引最多的客戶(hù)參與；
招商接觸全程處理方案 ：
1、初次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電），作好登記、記錄工作，了解應(yīng)招者的基本情況，依據(jù)應(yīng)招者所在的市場(chǎng)情況作出信息回復(fù)，表明繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要；
2、二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢(xún)、商洽），全面了解應(yīng)招者的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)實(shí)力，試探性了解應(yīng)招者的市場(chǎng)運(yùn)作方式，作出二次信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）。不適合企業(yè)或者品牌的，工作到此為止，發(fā)送致謝函；適合企業(yè)或者品牌的，發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料；
3、招商總部零星接單（上門(mén)洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議）
4、招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）
5、發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）
6、接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)
7、召開(kāi)會(huì)議并簽約
8、督促履約
9、收款發(fā)貨。
應(yīng)招者依據(jù)廣告找上門(mén)來(lái)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以熱情和和客戶(hù)溝通，傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對(duì)于第一次接觸中十分急迫的客戶(hù)，企業(yè)必須認(rèn)真分析，區(qū)別對(duì)待。這樣的客戶(hù)一種可能是大戶(hù)，一中可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是騙子，企業(yè)必須加以防范。
二次信息溝通必須在招商團(tuán)隊(duì)詳細(xì)研究市場(chǎng)資料、客戶(hù)資料后進(jìn)行，確認(rèn)發(fā)送實(shí)質(zhì)性的信息和合作意向?？疾旌颓⒄勈潜夭豢缮俚?，實(shí)地考察以及高層之間的洽談對(duì)于簽約.
細(xì)節(jié)決定成敗。在招商中，面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀(guān)有效的方式。因此，在與"應(yīng)招者"談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪(fǎng)者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪(fǎng)者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。
展示企業(yè)的實(shí)力，招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂(yōu)。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展前景和遠(yuǎn)大的利潤(rùn)空間。
表明企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字、圖表說(shuō)明企業(yè)的力度是最好的方法。
用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來(lái)表明企業(yè)的信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為"應(yīng)招者"考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。
充分研究市場(chǎng)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分展示企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)品牌，還要給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)完整的執(zhí)行方案。
保證經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的利潤(rùn)。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀(guān)。
企業(yè)對(duì)意向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴，專(zhuān)心于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對(duì)于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。通過(guò)招商會(huì)議，應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行"培訓(xùn)式"的講解，以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，真正打動(dòng)加盟者。也可以利用一段時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強(qiáng)化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，為經(jīng)銷(xiāo)商提供充足的管理手段和管理信心。
把握原則
因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問(wèn)題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的要求而隨意降低門(mén)檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。
招商特別時(shí)期的技巧
特別時(shí)期為“三快三省”。“三快”一是指快速回籠資金；二是快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；三是快速將產(chǎn)品送抵終端，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見(jiàn)面。“三省”是指節(jié)省人力、物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力，通過(guò)充分讓利和放權(quán)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費(fèi)用、創(chuàng)造最大利潤(rùn)的目的。
提煉產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)。創(chuàng)造商機(jī)，就從規(guī)劃產(chǎn)品推出產(chǎn)品開(kāi)始。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過(guò)硬，或者產(chǎn)品沒(méi)有較高的科技含量，沒(méi)有新的看點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，那么在產(chǎn)品招商時(shí)，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目光。
選定關(guān)鍵性廣告語(yǔ)。廣告語(yǔ)是商機(jī)的觸點(diǎn)，是撬動(dòng)消費(fèi)者大門(mén)的磚，因此必須“語(yǔ)不驚人誓不休”。
構(gòu)筑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都需要通路。通路的好壞說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。并不是要求企業(yè)具備四通八達(dá)快迅便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要企業(yè)如何與經(jīng)銷(xiāo)商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，快速建立低成本或無(wú)成本的渠道。渠道及終端的建設(shè)，就是通過(guò)增加產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的機(jī)率而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。鑒于產(chǎn)品價(jià)格等的市場(chǎng)定位，白酒雖然依舊是走的傳統(tǒng)渠道模式，但是，通過(guò)強(qiáng)有力的配合渠道商，及對(duì)終端特色性、扎實(shí)性的持續(xù)執(zhí)行，在一系列的促銷(xiāo)拉動(dòng)下，有力地幫助白酒占據(jù)了終端。通路存在著太多的不可控因素，所以招商談判成功后，運(yùn)作中都會(huì)切實(shí)為商家解決實(shí)際問(wèn)題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)支持、產(chǎn)品質(zhì)量、伴隨服務(wù)等方面的承諾。同時(shí)設(shè)立高價(jià)差體系，供貨價(jià)格層級(jí)有明確地規(guī)定，尤其規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用如何分擔(dān)、返利如何操作等。通過(guò)這些措施，讓經(jīng)銷(xiāo)商的利益切實(shí)得到保證，從而有效地把經(jīng)銷(xiāo)商和自己捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)利益共贏，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
制定退貨保障制度。要使企業(yè)產(chǎn)品能全面推向市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)名牌的愿望，企業(yè)還必須在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上下工夫。其中最為合適的方式是與經(jīng)銷(xiāo)商緊密結(jié)合在一起，推行“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”方案。所謂“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)”就是保證臨期產(chǎn)品無(wú)償退換貨，這樣就可以有效解決經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)。為了建立暢通的退換貨通路，應(yīng)該嘗試各種方法解決經(jīng)銷(xiāo)商退貨之憂(yōu)，譬如區(qū)域代銷(xiāo)、直銷(xiāo)和零風(fēng)險(xiǎn)退貨制度，從而建立了一套有效的招商退貨保障制度。正是這種制度的存在，才能保證招商整個(gè)流程順利以及后期招商全面完成。
創(chuàng)建樣板市場(chǎng)。樣板即是商機(jī)，也是玄機(jī)，只要有樣板市場(chǎng)，不打廣告也能招商，前提就是手中要有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng)，而且做得非常成功。太子奶在創(chuàng)建樣板市場(chǎng)時(shí)，不僅在于這個(gè)樣板市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī)，而且還提煉出一套行之有效的方式，即樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制推廣，放到其它市場(chǎng)一樣可以成功。利用樣板市場(chǎng)，不僅解決了經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)運(yùn)之憂(yōu)，還可以放心打款簽合同，企業(yè)也可借樣板效應(yīng)經(jīng)年累月持續(xù)招商。
巧用事件招商。招商要學(xué)會(huì)去整合利用各種社會(huì)資源為己所用，事件＼新聞能用的要全部來(lái)用豐滿(mǎn)招商聲勢(shì)，加重招商氣勢(shì)，同時(shí)事件要緊密結(jié)合招商，不能兩層皮，相互沒(méi)有關(guān)聯(lián)。
招商本身就是一個(gè)綜合過(guò)程，全面、有效的利用資源，才能達(dá)到最佳效果。
