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有個公司阿里英文國際推廣近50天，已經(jīng)成交兩單，在阿里巴巴回憶上，與大家分享詢盤操作之經(jīng)驗，雖然有效詢盤近50天才17封，但外貿(mào)操作人員使客戶的回盤率達到了70%。操作如下。
首先，分析客戶。收到詢盤后，如何分析呢，即通過GOOGLE，YAHOO等搜索引擎去查找詢盤公司的相關(guān)信息。一個一般規(guī)模的公司都會有自己的行業(yè)網(wǎng)站，有時還可以搜索到一些別的公司對此公司評價的新聞，從而可以了解到這個公司的信譽度，實力啊，專業(yè)度等。這方面可以上who is this、時光倒流機等網(wǎng)站查詢。who is this 網(wǎng)站可以查到企業(yè)負責人的情況以及公司主要業(yè)務(wù)；時光倒流機可以看到該公司過去幾個月的營業(yè)狀況，比如哪些產(chǎn)品銷量好、哪些國家的訂單比較多等等。
第二，在充分了解對象的基礎(chǔ)上，了解他的目標市場，根據(jù)市場可以進行價格定位，因為通常我們可以按價格水平分幾個區(qū)域，每個區(qū)域都有他的鮮明特點。大體上是歐美以及東南亞對質(zhì)量的要求相當?shù)母撸瑑r格當然也不能低，否則他們會不相信你是好的供應(yīng)商，其次是中東和南美。那里數(shù)量要求相當大，但是質(zhì)量中下等，價格是最敏感的因素。非洲是個低檔的市場，但是非洲有少數(shù)的富人的消費水平是很奢華的，所以對非洲的客戶要多了解他們的情況后再報價格。
第三，回復要專業(yè)。自己制作一個信息詳備的報價單，給客戶一個非常專業(yè)的感覺，而且不要問“請告訴我什么什么”，可以有選擇的問“你是要A還是要B？”不要讓客戶做問答題（客觀題），要給客戶做選擇題?？蛻裟敲疵?，給他報價的廠商那么多，他哪有耐性回答你這么多為什么?
第四，及時。能夠最先回復郵件者容易把握商機，對郵件的回復要準確詳細，但是語言盡量簡潔。如果客戶沒有及時回復你，要再發(fā)一個，但是千萬不要FW轉(zhuǎn)發(fā)過去，一要提及之前我發(fā)了一封郵件給你是關(guān)于什么內(nèi)容的，二要進一步的問或告訴客戶一些他可能關(guān)注的問題，比如發(fā)貨期限、付款方式等等。
第五，電話溝通，我的殺手锏。如果覺得客戶是很專業(yè)很有希望成為潛在客戶的話，那么第一封郵件后就立刻電話溝通一下。任何一個人都希望被別人關(guān)注和重視，而客戶更是需要我們的最大的關(guān)注，You don care me why I care you !（你不關(guān)注我為什么我要關(guān)注你?。?。能夠以電話和客戶溝通會讓客戶覺得你的工作是有激情的 ，你的公司是有激情的，而且你這個公司是規(guī)范的。只用郵件往來，誰知道你是不是騙子？
做外貿(mào)業(yè)務(wù)的貴在用心，本人堅決反對Ctrl C 、Ctrl V，復制 粘貼，客戶一看就知道是復制過來的，給客戶的印象很不好。要時刻保持工作的熱情，對客戶服務(wù)周到，那么你一定可以成功!