一場戰(zhàn)爭的結(jié)束，往往是另一場戰(zhàn)爭的開始，廣交會后三步走，教你輕松拿下客戶……
Step1：對客戶進行分類
有參展經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員就知道在展會上與客戶交流的過程中，會對客戶進行分析，在交談結(jié)束后會對客戶進行分類記錄，方便會后有針對性的跟蹤與分析。
第一類：已簽合同的客戶
這些客戶回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單, 現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍, 有些客戶跟你簽過合同了,但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化, 決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當于P/I，只是一種形式. 所以對于此種客戶， 也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔瑁皶r跟他溝通, 看是否出現(xiàn)什么問題, 采取相應(yīng)的措施, 說不定你就能挽回一個訂單, 一個客戶。
第二類：有意向要下單的客戶
這有點像于網(wǎng)上詢價, 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細, 條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶, 回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄, 保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。
第三類：對某個條款或價格談不來的客戶
回來后即使你們決定能按他的要求來做, 也不要馬上妥協(xié), 先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定, 如果客戶已有一定的心軟, 那你們就成功了, 如果他堅持自己的決定, 那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。
第四類：對要求發(fā)資料的客戶
按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。
第五類：對隨便看看，隨便問問的客戶
在展會上他只是去你們那隨便看看, 問問, 這些客戶沒底, 說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了, 如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料)看是否有合作的機會。
Step2：技巧性進行報價
展會結(jié)束后，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都會遇到這樣的問題：雖然展會一結(jié)束你就及時聯(lián)系了客戶，并給他報價，但報完價之后似乎就沒下文了。這是因為價格太高，嚇跑客戶呢？還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險和你做生意？另外，在面對一些比較有實力的客戶時，你可能也不知道該如何報價。報得太低，你沒錢賺；太高，又怕客戶把訂單下給別人。那么展會之后應(yīng)該如何給客戶報價？
有經(jīng)驗的出口商會在報價前都會做好充分準備，如在報價中選擇恰當?shù)膬r格術(shù)語，同時會利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要素與買家進行討價還價；另外，還會憑借自己公司的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動，做到有的放矢。
第一：報價前，做好各項分析
我們在第一步的時候已經(jīng)對接觸的客戶進行了分類，所以我們現(xiàn)在可以更加快速的對客戶的需求與報價方式對應(yīng)起來。
第二： 做好市場調(diào)研，了解市場、行業(yè)最新動態(tài)由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格——“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我個人的經(jīng)驗是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心自己成本和價格的同時，還要關(guān)注同行的成本與價格，做到知己知彼。了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，從而對近期的走勢做出合理的分析和預測。
第三：做一份完整的報價表
特別是針對新客戶，在報價表中要體現(xiàn)以下幾個方面的內(nèi)容：價格術(shù)語、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號、顏色、材質(zhì)、價格有效期、付款條件、備注（如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置）等。
Step3：
第一：主動與客戶聯(lián)絡(luò)
因為客戶通常都很忙，而且一場展會下來，他會去很多同行的展位，索要很多樣品，展會后也會收到很多同行的郵件。因此，他一般不會主動聯(lián)系你。這時候你就應(yīng)該主動出擊，提供完整的資料和價格給客戶，然后跟進，贏得客戶的信任。
第二：及時提供詳細資料
當客戶問了價格，要將詳細的參數(shù)、尺寸、包裝材料等一并提供給他；問說明書，要連設(shè)計稿和文字一起都給他參考；需要彩盒，不僅要給他圖片，還要有準確尺寸的刀模圖，甚至連別的客戶的彩盒一并給他參考。如此，客人將會對你擁有很好的印象。
第三：回復郵件有針對性
1、 不要無條件滿足客戶
例如不要客戶一要求寄樣品就馬上給他快遞，應(yīng)考慮快遞費用的問題，應(yīng)先和客戶多通過郵件等方式交流，了解他對該產(chǎn)品的認知情況以及國外終端客戶對該產(chǎn)品的反映等，這些都要依靠自己的判斷去辨別客戶是否是真正的買家。了解之后，再給客戶寄樣品也不遲。如果客戶急著要樣品，那可以讓客戶到付快遞費，真正的買家是不在乎這點費用的，這也是衡量客戶真實需求的一種辦法。
2、堅持、耐心以及熱情
在仔細分析客戶需求的基礎(chǔ)上，要不斷與客戶接觸，幫助他們，從客戶的立場去解決問題，如此他會很信任你。
3、保持好心態(tài)
對毫無反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。這樣的客戶很多，他們各懷目的，并非真正的買家，或者有些是暫無成交意愿，我們都要對此保持良好心態(tài)。
4、電話溝通更直接有效
我們都知道, 溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況, 我認為電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事, 怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決. 當然對某些情況不緊急的客戶, 請耐心等待些時間, 隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后可能會休個假，有些客戶在廣交會結(jié)束后并沒有馬上回去。對于一段時間還沒回的客戶, 這時一個電話還是必須的。
