出口非洲 您準(zhǔn)備好了嗎？高 偉(中國(guó)海外工程有限責(zé)任公司北京中海工物資貿(mào)易有限責(zé)任公司，北京 100027)
非洲是一塊美麗而神秘的大陸，那里地廣人稀、資源豐富。由于大部分非洲國(guó)家屬于發(fā)展中國(guó)家，其基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，尤其是道路交通、住宅、能源項(xiàng)目等都有非常大的發(fā)展空間。同時(shí)，隨著我國(guó)近些年鼓勵(lì)出口政策的連續(xù)出臺(tái)，以及中非良好的貿(mào)易關(guān)系，已經(jīng)有越來(lái)越多的中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備出口到非洲市場(chǎng)。我公司多年在非洲從事對(duì)外工程承包項(xiàng)目，曾參與眾多非洲重點(diǎn)建設(shè)工程，借此機(jī)會(huì)對(duì)非洲工程機(jī)械市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和理解進(jìn)行梳理，與讀者分享。
工程機(jī)械產(chǎn)品出口非洲主要依靠2種途徑，一是廠家直接出口；二是由對(duì)外工程承包商將設(shè)備帶到非洲。2種方式各有特點(diǎn)，但都需要對(duì)非洲市場(chǎng)需求和當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣有深入的認(rèn)識(shí)。受自然條件和人文習(xí)慣的影響，非洲對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品的需求有著鮮明的特點(diǎn)。無(wú)論是工程機(jī)械廠家還是工程承包商都應(yīng)事先對(duì)當(dāng)?shù)氐男枨筇攸c(diǎn)進(jìn)行深入了解，避免盲目進(jìn)入非洲市場(chǎng)。
選準(zhǔn)產(chǎn)品很重要。
現(xiàn)在，我國(guó)工程機(jī)械廠家有很多已經(jīng)成為多機(jī)種、全系列的制造企業(yè)。但是否所有機(jī)種都適合非洲市場(chǎng)呢？哪些設(shè)備在非洲受歡迎？哪些又會(huì)受冷落？這都需要廠家在出口前做一些細(xì)致的調(diào)研工作。
由于非洲大陸地域遼闊，有熱帶草原,熱帶沙漠,且沼澤地和熱帶雨林也較多，很多熱帶雨林國(guó)家因沼澤地較多到現(xiàn)在都沒(méi)有貫穿全國(guó)的公路網(wǎng)，交通基礎(chǔ)設(shè)施缺口較大，因此近幾年筑路設(shè)備在當(dāng)?shù)厥肿咔?。相反，非洲人均土地資源占有率很高，常見(jiàn)的居民住宅與中國(guó)國(guó)內(nèi)的別墅比較相似，幾乎沒(méi)有高密度的高層建筑，因此塔式起重機(jī)、混凝土泵車等建筑設(shè)備和電梯等起重設(shè)備在非洲的需求很小。普通5層以下住宅建設(shè)一般用20?25t汽車起重機(jī)就能滿足吊裝施工需要。沼澤地施工，一般用重量輕、馬力大和寬履帶的挖掘機(jī)和推土機(jī)。還有就是混凝土澆注設(shè)備，盡可能用自帶柴油動(dòng)力的，大多數(shù)地方?jīng)]有電力，澆筑少量的混凝土還得配備發(fā)電機(jī)。
此外，非洲不同國(guó)家也有各自的設(shè)備需求特點(diǎn)。例如剛果(金)混凝土骨料用石，這個(gè)國(guó)家在地面上可開(kāi)采的石頭不多，絕大多數(shù)在地面下，如果選取露天開(kāi)采的設(shè)備是無(wú)法使用的。當(dāng)?shù)夭扇〉霓k法是地下采石，再經(jīng)破碎后充當(dāng)骨料，這樣需有一套地下開(kāi)采礦的設(shè)備。
再舉個(gè)例子，馬里及中非國(guó)家有一種沙礫土，且土質(zhì)中夾帶礫石，這種土質(zhì)非常粘，一般用振動(dòng)羊角碾壓路機(jī)碾壓后密實(shí)度可達(dá)98%以上，因此，振動(dòng)羊角碾壓路機(jī)在中非、西非地區(qū)有著非常不錯(cuò)的市場(chǎng)。
像這樣的例子有很多，但是一些在非洲受追捧的設(shè)備目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有生產(chǎn)。例如歐洲品牌的小型“兩頭忙”體積小，其寬度僅有1m多，其鏟斗可以挖50?60c m寬的狹窄溝槽，適宜在很小操作空間內(nèi)作業(yè)，十分受非洲用戶歡迎。此外，小型盾構(gòu)、潛孔鉆機(jī)和大馬力推土機(jī)等都是非洲的熱門設(shè)備。
多角度迎合非洲市場(chǎng)
通過(guò)對(duì)多年非洲施工經(jīng)驗(yàn)的分析，我認(rèn)為中國(guó)工程機(jī)械廠家若想做好非洲場(chǎng)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。
首先，應(yīng)該從制造環(huán)節(jié)有針對(duì)性地對(duì)非洲市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整。例如，非洲國(guó)家可以大致分為兩個(gè)部分，一部分是原英屬殖民地國(guó)家，另一部分是原法屬殖民地國(guó)家。這就對(duì)設(shè)備的駕駛系統(tǒng)提出了具體的要求。原英屬殖民地國(guó)家習(xí)慣左手擋位操作系統(tǒng)，而原法屬殖民地國(guó)家則習(xí)慣右手擋位操作。這需要廠家在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上有意識(shí)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改型。另外，非洲氣候濕熱，作業(yè)環(huán)境溫度最高可達(dá)70℃，而國(guó)內(nèi)最高也不過(guò)30?40℃，這就要求出口非洲的產(chǎn)品有的必須在駕駛室內(nèi)加裝降溫設(shè)備。日本車受歡迎是因?yàn)樗目照{(diào)好，能耗低，國(guó)產(chǎn)車要能抵御高溫，在太陽(yáng)下曝曬不會(huì)出問(wèn)題，如果不考慮這些因素，幾乎不可能被非洲用戶接受。
第二，一定要抓好產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)好“中國(guó)制造”的形象?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有些人認(rèn)為非洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，設(shè)備購(gòu)買力較弱，價(jià)格低廉的中國(guó)產(chǎn)品將更受歡迎。這種想法是錯(cuò)誤且危險(xiǎn)的！在世界各級(jí)銀行的貸款支持以及全球援建的背景下，再加上非洲國(guó)家的一些政府官員，早期留學(xué)歐美，并最早接觸其機(jī)械設(shè)備的品牌等，非洲用戶早已“不差錢”。他們的理念是：“不要最貴的，但要最好的”。現(xiàn)在充斥著非洲市場(chǎng)的不是中國(guó)的機(jī)械設(shè)備，而是卡特彼勒、沃爾沃、雷諾、奔馳、小松等世界頂級(jí)品牌。不僅購(gòu)買力不存在問(wèn)題，而且他們?cè)缇捅粴W美、日本等工程機(jī)械品牌“慣壞了”。因此，國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械廠家必須清醒地認(rèn)識(shí)到，我們?cè)诜侵奘袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是世界一流的品牌，只有堅(jiān)持做高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能在非洲市場(chǎng)闖出一片天地。值得注意的是，提高產(chǎn)品質(zhì)量并非單指設(shè)備的作業(yè)性能，外觀品質(zhì)也應(yīng)得到足夠的重視。以表面漆為例，歐美產(chǎn)品有的采用熱鍍鋅工藝后再噴漆，這種工藝可以起到融銹作用。而國(guó)產(chǎn)設(shè)備有的直接噴漆，就很難適應(yīng)非洲潮濕易銹的氣候環(huán)境。
第三，目前出口到非洲的設(shè)備普遍缺乏有效的售后服務(wù)機(jī)制。這個(gè)問(wèn)題和國(guó)產(chǎn)設(shè)備的出口規(guī)模以及非洲地域遼闊有很大關(guān)系。個(gè)人建議國(guó)內(nèi)廠家可以在非洲建立幾個(gè)主要的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，然后由此向外圍進(jìn)行輻射式服務(wù)。要盡可能地培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐姆?wù)人員，這可以降低成本，努力建設(shè)一支既懂機(jī)械技術(shù)，又熟悉國(guó)際施工的服務(wù)隊(duì)伍。
第四，國(guó)內(nèi)廠家應(yīng)在零配件方面做好功課。首先要保證易損配件的供應(yīng)，主要區(qū)分通用配件，還是非標(biāo)配件。同時(shí)也要考慮配件尺寸規(guī)格，對(duì)公制和英制計(jì)量單位要有清晰的區(qū)分，以免因一小配件的損壞而使整臺(tái)機(jī)械設(shè)備不能使用，而影響全局。
非洲很多國(guó)家的工業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，機(jī)械設(shè)備幾乎全部依靠進(jìn)口。個(gè)人認(rèn)為如果把中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的全部產(chǎn)能都出口非洲，連續(xù)十年都不會(huì)使非洲市場(chǎng)飽和，可見(jiàn)非洲對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品的需求是十分龐大的。筆者剛從剛果(金)回來(lái)，它的國(guó)土面積是234萬(wàn)多k m2，其糧食要進(jìn)口，如果在農(nóng)業(yè)方面多進(jìn)些農(nóng)田整治、灌溉的機(jī)械設(shè)備使其成為產(chǎn)糧大國(guó)，那么機(jī)械設(shè)備的需求量是非常大的。
除此之外，又可以帶動(dòng)其他的電力設(shè)備出口。在國(guó)際化呼聲高漲的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，非洲市場(chǎng)是絕對(duì)不能被忽視的。相信只要中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品能夠在以下10個(gè)方面加強(qiáng)的話，勢(shì)必能夠在非洲市場(chǎng)上大有作為。即：①品質(zhì)、服務(wù);②要本土戰(zhàn)略化，符合或取得所在地的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)(即相關(guān)認(rèn)證);③適合當(dāng)?shù)貜?fù)雜惡劣條件、維修簡(jiǎn)便;④與當(dāng)?shù)貒?guó)、政府及設(shè)計(jì)院建立良好關(guān)系;⑤找代言人做廣告、增加產(chǎn)品的知名度;⑥價(jià)格合理;⑦開(kāi)發(fā)高、尖、新且符合當(dāng)?shù)匦枨?span>;⑧效率高,能耗低且環(huán)保的產(chǎn)品;⑨與國(guó)際品牌機(jī)械廠家合作生產(chǎn)；⑩有一支懂機(jī)械性能、懂非洲當(dāng)?shù)毓こ淌┕さ耐其N隊(duì)伍。
