與外貿(mào)郵件打交道，幾乎是外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的重要工作內(nèi)容之一。每天都期盼著外貿(mào)詢盤和客戶的郵件，因為一切業(yè)務(wù)由詢盤展開。當我們用盡心思回復(fù)了詢盤后，卻常常發(fā)現(xiàn)，所作的報價幾乎都是石沉大海。對這樣的情況，我們要靜下心來，做客戶類型分析以及戰(zhàn)敗分析，只有找出了問題的源頭，才能有針對性地去提高郵件回復(fù)率。
1、有意采購型：
正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或者類似）
特點：
目標明確：品名具體/單一，要貨數(shù)量，交貨條款。
信息全面：公司名稱，地址，郵件，電話，傳真，網(wǎng)站聯(lián)系人。
詢問專業(yè)：問題詳細，郵件簡明扼要。
對于這類詢盤我們要高度關(guān)注，及時，準確，全面，專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達成交易的關(guān)鍵。如果買家不回復(fù)就有可能是因為我們的報價不夠全面或者不具備競爭力，大大超出了客戶的目標價位，所以往往我們在第一輪就被篩選淘汰掉了。
如果希望留著這樣的客戶，至少是可以與客戶多交流交流，那么在報價上就需要比較謹慎，不要隨意報高價。同時報價單要盡量詳細，不能有錯誤。有的業(yè)務(wù)員在報價的時候只寫金額，連什么樣的報價方式都沒有，最基本的FOB，還是CIF都沒有注明，這會讓買家覺得我們不專業(yè)，最基本的常識都不懂，所以這樣的錯誤一定要避免。另外可以額外推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品，讓客戶更全面的了解我們，也許會有意外的驚喜。
2、潛在客戶型：
有經(jīng)營經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解。有的是新手有許多具體問題還需解決。
特點：
A一般信息比較全面（有公司名稱，地址，電話，傳真，聯(lián)系人/有誠意）
B從問題的專業(yè)度評估，可以對其做出判斷，這類客戶是你的潛在客戶
這類客戶需要培育，要耐心，專業(yè)的回答和恰當?shù)母櫍囵B(yǎng)增強他和你做生意的信心。通常我們在收到這類客戶的詢盤后，我們可以在回復(fù)當中詢問下對方一些專業(yè)的問題就可以看出了。
如果這類買家不回復(fù)報價的話，同樣會是因為報價太高的原因。另外就是買家目前是有相對固定的供應(yīng)商的，所以不會輕易更換，但是也有尋找新的供應(yīng)商的意向。對于這類客戶我們除去回復(fù)完整之外，還需要使郵件看起來與眾不同一些，能夠抓住客戶的眼球。
3、無明確目標型
通過貿(mào)易平臺轉(zhuǎn)來的查詢。查詢品種繁多目標不明確，一般一開口就是price list。
對于這類型的詢盤，我們要學(xué)會過濾客戶。寫一封通用格式的電子郵件，表達你希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，問專業(yè)問題，請他們更多的介紹他們的專業(yè)信息。你也可以說，我們產(chǎn)品種類上百種，你們要的是什么功能，主要針對的是什么市場，數(shù)量是多少，不能問太多，只用一兩個就好。如果客戶愿意回答的話，那么我們就可以進一步的跟蹤了，如果不愿回答的話，就沒有必要在進行溝通了。
3、信息收集型
有些客戶可能也是剛剛計入一個新的領(lǐng)域，他們需要了解市場，了解產(chǎn)品，得到更多同行的信息。所以會給一些供應(yīng)商發(fā)送詢盤。
特點：
十分專業(yè)，數(shù)次溝通后他們就會匯來購樣品款。但永遠不會成為你的客戶，相反有可能成為你的競爭對手?；貜?fù)這類郵件要把握專業(yè)的尺度，設(shè)法委婉地拒絕。我們回復(fù)的時候可以問下對方要這些資料做什么，倒過來反問他。
4、 索要樣品型
多是印度，中東，非洲地區(qū)的客戶索要免費樣品。郵件交流發(fā)現(xiàn)他對價格，質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，就杳無音信了。
對于這類詢盤，我們已經(jīng)能夠淡然處之，不必要因為買家沒有回復(fù)而郁悶，造成自己的心理壓力。
5、競爭對手型目的：有備而來，竊取情報特點：
裝扮成外國客戶來刺探你的價格，交易條款等信息，詢盤專業(yè)，很難分辨。這是最難回復(fù)的郵件
用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段鑒別。通過多次往復(fù)的交流，經(jīng)驗評估，建議與買家的電話溝通。如果對方拒絕提供電話或傳真，那說明心中有鬼。
6、買方的時間安排導(dǎo)致。對于有一定規(guī)模的歐美公司，在對海外采購前是要做預(yù)算的。在收到供應(yīng)商的報價后，買家需要評價篩選，將超出預(yù)算比較多的供應(yīng)商直接Pass掉，留下跟自己的預(yù)算基本相符的廠家。然后確定總成本后向銷售部門提交預(yù)算，銷售部門再跟推廣部門等做評估。這樣的一個流程下來，快的話1~2個星期，如果項目比較復(fù)雜，則有可能要1~2個月，所以這個時候廠家要保持定期跟進，不要催的過急，也不要放棄跟進，可以做一個電子日歷提醒自己定期跟進。
7、采購方在等自己下游顧客的反饋。尤其是在索要了樣品后無回復(fù)的買家，如果這個樣品是需要買家付費的，那么騙樣品的可能性很小，買家應(yīng)該是比較嚴肅的。在給買家寄樣之后，要重視跟進。如果買家不回復(fù)，有可能他自己是中間商，需要將您的樣品給自己的下游顧客了解，了解下游顧客的需求和市場。只有得到對方的肯定答復(fù)后，才會跟您聯(lián)系。這個時候，跟進！即使生意談不成，也可以了解自己的產(chǎn)品跟對方市場的差別在哪里，以后可以對癥下藥，有的放矢。
確實好文章，分析的很有道理。
寫的很好啊，其實最重要的，也是這一步。
分析的挺對
獨到的分析
謝謝
很受益。謝謝啦
深有體會
好文章，分析的很到位。如何規(guī)避就看分析結(jié)果了。
