作為開發(fā)客戶的老手，有幸和新手們一起經(jīng)歷過開發(fā)客戶的歷程，總結(jié)一二，希望你能找到自己的節(jié)奏。
沒有哪個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是不開發(fā)客戶的，但是開發(fā)的效果怎么樣，其實(shí)網(wǎng)上很少有人說，因?yàn)榇蟛糠秩说目蛻糸_發(fā)數(shù)據(jù)都非常慘。
數(shù)據(jù)這么慘，并不意味著開發(fā)客戶無效啊。厲害的人總是掌握著最好的資源。
然而網(wǎng)上各種圈子和論壇說的最多的是怎么找郵箱，怎么寫開發(fā)信，大家也樂于看這樣的東西，現(xiàn)在用不著先收藏唄。
然而該迷茫的還是繼續(xù)迷茫，因?yàn)榭偢杏X使不上勁，堅(jiān)持不下來的，只能離開。沒單的日子其實(shí)挺苦的，不光自己急，老板也急，遇到水平差的老板，說話能逼死你。
是時(shí)候看看自己的庫里面到底有多少有效的客戶了。我相信至少90% 以上的新手都不會(huì)做這項(xiàng)工作。因?yàn)樵谒麄兊囊庾R(shí)里，如果公司要求我一個(gè)月開發(fā)100 個(gè)客戶，累計(jì)發(fā)1000 封開發(fā)信，能把這些任務(wù)完成都了不起了，哪有其他的時(shí)間。
然而領(lǐng)導(dǎo)會(huì)想沒有效果就是發(fā)的少了，繼續(xù)發(fā)，先把量做上去；有詢盤沒有成交，肯定是業(yè)務(wù)郵件寫的有問題，或者直接否定業(yè)務(wù)的能力。就是這樣的怪圈，我們一直在里面轉(zhuǎn)，在這里面虛耗了光陰。
其實(shí)開發(fā)客戶的時(shí)間就是無底洞，粗放的管理運(yùn)營模式適合產(chǎn)品或者平臺(tái)紅利期階段，錯(cuò)過了就得創(chuàng)新模式。
回到主題，在找客戶聯(lián)系方式之前，我們有一項(xiàng)更重要的事情需要做，就是當(dāng)我們用關(guān)鍵詞搜索出一大堆網(wǎng)站的時(shí)候，我們?cè)趺磁袛嗄男┦俏覀兊臐撛陂_發(fā)客戶。
相關(guān)性。相關(guān)性越強(qiáng)，客戶價(jià)值越高
前段時(shí)間發(fā)開公司公海的客戶，就發(fā)現(xiàn)很多有意思的客戶。
D類：完全不相關(guān)的－ 賣蔬菜的，做美容的，新聞網(wǎng)站等
應(yīng)該是完全小白階段錄的客戶。我發(fā)到公司群里面，認(rèn)領(lǐng)的人都哈哈大笑。
C類： 勉強(qiáng)有點(diǎn)關(guān)系但肯定不是開發(fā)對(duì)象的－ 迪卡龍等國際大牌，Groupon 等平臺(tái)。
開始會(huì)辨別網(wǎng)站，但是根本不知道這些網(wǎng)站具體是干什么的。
B類：有點(diǎn)關(guān)系的－電子產(chǎn)品商城，運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品商城
內(nèi)心覺得只要是賣東西的都可以合作。其實(shí)稍微有點(diǎn)規(guī)模的公司光靠發(fā)info 或者support 郵箱，99.99% 是不會(huì)收到任何回復(fù)的。而且這類公司一般都是分銷大牌產(chǎn)品。
A類：相關(guān)度極高的客戶－永遠(yuǎn)在庫里，但是沒有成交甚至沒有回復(fù)郵件。
知道這類客戶是潛力用戶，但是沒有進(jìn)一步分析，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。沒有意識(shí)到資源的稀缺性。
我的實(shí)操： 我在分揀公?？蛻舻臅r(shí)候，一般都是挑揀相關(guān)度最高的客戶。查看30個(gè)，可能只有3個(gè)是高相關(guān)性的客戶，優(yōu)質(zhì)的資源其實(shí)是有限的。這些精選出來的客戶再通過客戶分析找到聯(lián)系方式，結(jié)合精心打造的郵件，回復(fù)率輕輕松松超過50%。
如果提高辨識(shí)潛力客戶的能力？
我覺得只要有良好的英語基礎(chǔ)，可以無障礙瀏覽國外網(wǎng)站，通過大量瀏覽網(wǎng)站，對(duì)各類網(wǎng)站的特點(diǎn)都比較熟悉之后，剔除不相干客戶的能力就可以大大增強(qiáng)。沒有捷徑，只有多看，多總結(jié)。
插一段：我入行的時(shí)候做了一段時(shí)間的B2C運(yùn)營, 具體工作是每周和每月都要做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)表分析發(fā)給部門經(jīng)歷和老板看。那時(shí)候咱還年輕啥都不懂，工作自然不敢懈怠，每天都要瀏覽成百上千的網(wǎng)站。沒想到這段經(jīng)歷造就了我現(xiàn)在找客戶的時(shí)候，不少網(wǎng)站掃一眼就可以判斷對(duì)我來說有沒有價(jià)值。感謝過去的付出。
這種能力學(xué)到就是賺到，優(yōu)質(zhì)客戶資源有限，趕快行動(dòng)起來吧。
