當(dāng)我們找到目標(biāo)采購(gòu)商精準(zhǔn)聯(lián)系方式后，就要和客戶進(jìn)行聯(lián)系了。但隨著外貿(mào)形勢(shì)的變化，現(xiàn)在的外貿(mào)溝通，有很大一部分是通過(guò)即時(shí)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)了，在這里小編建議大家不要只停留在只用郵件開(kāi)發(fā)信開(kāi)發(fā)客戶的階段，要學(xué)會(huì)利用各種社交媒體和即時(shí)聊天APP去聯(lián)系客戶。
換位思考一下：如果你收到一封推廣郵件，很大可能不會(huì)去回復(fù)，但是如果有人微信上加你、給你打招呼，你回復(fù)的概率是不是會(huì)高很多。國(guó)內(nèi)有微信，國(guó)外也有Whatsapp、Line、Viber、VK、Messenger等，直接通過(guò)聊天工具在線溝通；當(dāng)然，如果有客戶的電話號(hào)碼，直接打電話過(guò)去效率也會(huì)更高一些。
這樣方便，快捷，能夠迅速掌握客戶的要求，也能夠讓客戶更能理解我們，要知道客戶不會(huì)通過(guò)郵件給你寫(xiě)很多東西讓你去了解，但是在及時(shí)溝通的一問(wèn)一答中就可以拿到很多東西，還有，如果你的郵件寫(xiě)的太多，客戶可能看著也煩，這種你一句我一句的溝通可以慢慢的告知客戶，充分展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)！
但是，要想用好即時(shí)溝通工具，還是有很多事情要做：
1.首先要制作一個(gè)FAQ，也就是把客戶經(jīng)常用到的問(wèn)題進(jìn)行匯總，尤其是技術(shù)方面，產(chǎn)品方面這些不能靈活變通的東西，這樣客戶問(wèn)起來(lái)，我們可以做到迅速解答，彰顯專業(yè)性。
2.心態(tài)要放端正，不管對(duì)方是什么大公司，或者什么大老板，采購(gòu)經(jīng)理之類(lèi)，你在跟對(duì)方溝通的時(shí)候代表的就是公司，不用讓自己卑微的像是在乞求客戶，乞求訂單。
3. 一定要在對(duì)方有印象的時(shí)候加他的即時(shí)聊天工具，例如，他剛剛發(fā)了詢盤(pán)給你，或者剛剛回復(fù)郵件給你，這個(gè)時(shí)候客戶是希望跟你溝通的，不然他不會(huì)理你，所以我們添加他們也會(huì)盡快通過(guò)，也會(huì)跟我們聊上幾句，我都會(huì)問(wèn)客戶，以后如果我有關(guān)于某某產(chǎn)品的最新消息，能否從這里發(fā)給您呢？客戶會(huì)說(shuō)ok，或者no，這個(gè)時(shí)候 我們會(huì)對(duì)他的習(xí)慣掌握一二。
4.即時(shí)聊天的時(shí)候提到的所有關(guān)鍵信息，例如價(jià)格，有效期，貨期之類(lèi)等，必須用郵件的方式再行確認(rèn)；如果涉及到某些重要的敏感信息，例如賬戶，一般要通過(guò)傳真方式進(jìn)行確認(rèn)。
5.要敢于承認(rèn)自己的英語(yǔ)不好，其實(shí)是給自己留下充足的時(shí)間去確認(rèn)一些東西，還有，如果你真的不理解客戶在說(shuō)什么，一定要及時(shí)問(wèn)，不能不懂裝懂，有些時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)鍵的誤解，影響談判進(jìn)程。
6. 即時(shí)聊天很考驗(yàn)人的反應(yīng)能力，例如客戶提出你的價(jià)格太高了，你該如何反饋，其實(shí)有些時(shí)候客戶未必是覺(jué)得真高，只是拋出一句話，探一探你的底，看看你的反應(yīng)，而很多業(yè)務(wù)員這個(gè)時(shí)候就會(huì)支支吾吾，不敢正面應(yīng)對(duì)，客戶會(huì)非常機(jī)敏的感覺(jué)到，肯定是有空間可以再談的；如果你的價(jià)格真的已經(jīng)是非常合適了，你要堅(jiān)決， 告訴客戶，這個(gè)真的是我們的最低價(jià)了，我作為一個(gè)業(yè)務(wù)員肯定是很想拿單的，對(duì)不對(duì)，如果能低，我一定會(huì)給您折扣，可是這真的是最低了。
或者有時(shí)候你要學(xué)會(huì)控制節(jié)奏，可以說(shuō)，不知道您是什么時(shí)候采購(gòu)啊？采購(gòu)量是多少?。磕心繕?biāo)價(jià)格嗎？我可以去找我們老板申請(qǐng)去，我努力給您申請(qǐng)一個(gè)最低價(jià)！然后離開(kāi)五分鐘十分鐘的，回來(lái)告訴他，真的對(duì)不起，老板當(dāng)著我的面列出了成本，真的不能再低了。即時(shí)聊天，感染性要大大的強(qiáng)于郵件，感情色彩會(huì)更豐富，而這些感情色彩會(huì)是一些打破僵局的利器。
7. 要敢于發(fā)問(wèn)。郵件，一般的模式都是客戶問(wèn)，我們答，除非客戶已經(jīng)對(duì)我們有了很大的意向，否則客戶對(duì)于我們的問(wèn)題，很少正面回答。即時(shí)聊天則不 是，我們可以經(jīng)常發(fā)問(wèn)，例如上面的那些問(wèn)題，再例如，可以直接問(wèn)，如果我接受您的目標(biāo)價(jià)，您能接受TT付款方式嗎？這樣我有借口去找老板申請(qǐng)等等；把這些問(wèn)題穿插到聊天當(dāng)中，你會(huì)更加了解客戶。例如我經(jīng)常問(wèn)，您之前從中國(guó)采購(gòu)過(guò)嗎？您現(xiàn)在的用量和頻率是怎么樣的？之前的包裝是怎么樣的？檢驗(yàn)方法是不是某某方法??？
8. 要有一定的八卦精神。當(dāng)然，你不能一直追著客戶問(wèn)一些八卦的事情，但是，當(dāng)雙方談的較為融洽，客戶看起來(lái)很有時(shí)間跟我們聊天的時(shí)候， 我們可以適時(shí)的插入一些八卦問(wèn)題，例如，你的頭像是你的孩子嗎？多大了啊？幾個(gè)孩子??？這里又要說(shuō)到一個(gè)非常有意思的誤解了，西方人注重隱私，不喜歡別人打聽(tīng)，不喜歡談及家庭！我覺(jué)得這些理論不知道是從哪傳出來(lái)的，我做了十多年外貿(mào)，還沒(méi)遇到過(guò)一個(gè)因?yàn)閱?wèn)對(duì)方的孩子而得罪的客戶！如果對(duì)方在一個(gè)籃球城市， 足球城市，還可以詢問(wèn)，是否喜歡當(dāng)?shù)氐那蜿?duì)等等，這些資料的獲得，對(duì)于我們以后跟蹤客戶非常有用！
9.多用文件，圖片和視頻說(shuō)話，這一點(diǎn)很多人做的很差，就是跟客戶語(yǔ)言溝通，例如我曾經(jīng)談過(guò)一個(gè)客戶，對(duì)方發(fā)來(lái)郵件需要一套設(shè)備，留了skype， 我立馬加了他，發(fā)了一張圖片給他，非常清晰的圖片，清晰到每一個(gè)部分的重要配件都是標(biāo)出了尺寸品牌，客戶一個(gè)勁說(shuō)good，直接說(shuō)我就是要這個(gè)，從來(lái)沒(méi)有 一個(gè)工廠給過(guò)我如此清晰的概念，請(qǐng)按照你的圖片報(bào)一個(gè)價(jià)格，我說(shuō)，好的，我去找我的工程師報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)過(guò)程中，我先給您我們剛剛安排好的一套設(shè)備的試機(jī)情 況，您看看，可以多了解一下！這個(gè)單子很輕松就拿下了！
10. 一定要注意對(duì)方的情緒變化，最簡(jiǎn)單一個(gè)例子，某個(gè)客戶，你跟他聊的一直很不錯(cuò)，對(duì)方也很愿意跟你聊天，突然有一天，他對(duì)你愛(ài)答不理了，你一定要注意了，不能再跟以前那樣喋喋不休。我有個(gè)泰國(guó)客戶就是這樣，我感覺(jué)到了他的變化，就問(wèn)，您是不是現(xiàn)在很忙？還是遇到了其他的什么麻煩，看看我能不能幫你啊，客戶很驚訝，說(shuō)你好敏感，我說(shuō)不是敏感，是因?yàn)槲野涯惝?dāng)朋友，所以能感覺(jué)到你的改變。他說(shuō)，朋友，我愿意跟你說(shuō)，希望你給我出個(gè)主意……
11.一定要注意對(duì)方的身份，針對(duì)其身份采取一些策略，例如如果對(duì)方是采購(gòu)經(jīng)理，正好你們又是用手機(jī)聊天，這個(gè)時(shí)候，很多話就很方便說(shuō)了，不怕被監(jiān)控。當(dāng)然笨蛋才會(huì)直接告訴人家，這樣你給我訂單，我給你傭金吧，你這是侮辱啊。
12.要學(xué)會(huì)套近乎，例如，對(duì)方是辦事人員的時(shí)候，你就可以說(shuō)，都是打工的，都不容易啊，我不是催你訂單，只是想知道，看看還有哪些工作可以做??？適時(shí)的加上幾個(gè)形象的表情，會(huì)很有效果；再例如如果對(duì)方是中間商，如果有個(gè)訂單一直沒(méi)落實(shí)，你就可以說(shuō)了，是不是有些東西我做的不夠，你需要什么條件，我這邊全力配合，總之，即時(shí)聊天的口語(yǔ)化，會(huì)更加自然，更容易接受，更有親近感。
