如何在激烈的競爭中開發(fā)出更多有效的客戶，是每個外貿人都十分關注的問題；所以，外貿人會嘗試各種渠道去尋找和收集目標采購商信息。外貿從業(yè)8年，掌握了不少開發(fā)客戶的方法，在此做下匯總、分享給大家，對剛入行的外貿新手應該有所幫助！
一、主動出擊式開發(fā)客戶
1、參加展會
主動接觸客戶，當場拿單；或者形成一定印象，以后跟蹤。國內的綜合性展會推薦廣交會，每年4月和10月舉辦；如果要參加的話，一定要提前做足功課。
2、通過海關數據找客戶
外貿越來越難做，海關數據被越來越多的企業(yè)使用，據了解，有的企業(yè)每年投資在海關數據上的費用就有200萬。你一天累成狗才找到幾個潛在客戶，可別人用海關數據一個小時就找到了幾百個目標客戶，這就是為什么別人一直訂單不斷、而你卻沒有單子的原因。隨著數據市場的競爭越來越激烈，數據的價格已經有所下降，企業(yè)可以考慮購買。
如果不想購買的話，可以利用易之家網站：http://www.fs-hj.com.cn/cn/data/buyer.html去找一些免費海關數據。透漏一下這個網站的幾個規(guī)則，對你查詢免費海關數據很有幫助：
① 要查詢某個產品的海關數據及國外采購商，需要在上方搜索框中輸入“產品關鍵詞或HS編碼”點查詢、即可看到。切忌不要輸入“中文產品關鍵詞”，不支持中文搜索，要用英文或其他語言關鍵詞搜索。
②要查看國外采購商的具體進口數據及聯系方式，需要先注冊為會員，之后點擊“采購商企業(yè)名稱”即可查看。
③注冊后，每天都可免費查看一些采購商的海關數據，如：聯系人信息、進口明細、貿易伙伴信息、起運港等都可查看?？梢宰儞Q“產品關鍵詞”去搜索，可得到更多免費的數據。
升級為易之家網站在線VIP會員后，可享受更多服務：
1、可無限制查看“對產品有采購需求的”采購商及其詳細的進口數據
2、可享受“精準采購商匹配定位服務、精準采購負責人挖掘服務、企業(yè)背景畫像服務”，通過這3大服務，可快速找到和自己企業(yè)匹配的“精準客戶及其精準采購負責人聯系方式”，縮短客戶開發(fā)周期和成本、提高開發(fā)效率和成單率。
所以，如果有條件的話，建議大家升級VIP會員。
3、通過Google、Yahoo、yandex等搜索引擎開發(fā)客戶
主要是采用“關鍵詞組合”搜索目標客戶，所以關鍵詞的選擇非常重要。
產品關鍵詞的選擇：
可以參考國外目標客戶網站用的關鍵詞；
可以參考國內競爭對手在B2B上宣傳廣泛用的關鍵詞；
也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些產品關鍵詞搜索量比較大、搜索趨勢好。
關鍵詞搜索組合一般采用：
產品關鍵詞+
importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱后綴/公司名稱后綴/……；高級設置中排除掉China公司，然后進行分析、篩選，就能找到國外目標采購商。
4、通過黃頁名錄開發(fā)客戶
國外有很多黃頁網站，通過它們可找到產品的上游客戶，也就是國外采購商。如：你是賣建材產品的，那采購建材產品的不止有貿易公司，也有建筑公司、裝修公司等，可以按這樣的思路去找客戶。
找黃頁方法：Google搜索：產品關鍵詞+Yellow Pages。
推薦幾個黃頁網站：
http://www.thomasnet.com：老牌的企業(yè)目錄，也是全美最全的企業(yè)庫之一。
http://www.yellowpages.com：可細分搜索到某一地域或城市。
http://www.yell.com： 分國家的企業(yè)黃頁，尤以英國企業(yè)的數據見長。
5、通過國外社媒平臺開發(fā)客戶
國外社媒平臺很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，都可以找到客戶。但運用這些平臺找客戶，不可求快，大量的加好友和發(fā)文章是很容易被封號的，要把它當做一個企業(yè)的宣傳平臺+知識的分享平臺去運營，時間久了，不用我們主動去找客戶，就有客戶來找我們了。所以，一定要堅持下去，不要幾天沒效果就放棄了。
6、通過國外行業(yè)協會網站找客戶
很多國家?guī)缀醺餍懈鳂I(yè)都有協會，且有自己的網站，而且國外的有些行業(yè)協會對會員的信息幾乎都是公開的，有的甚至會把會員的基本聯系信息、包括多個聯系人、主要業(yè)務活動等都放在網上，你只要輸入關鍵詞查詢就可以找到很多有價值的國外采購商信息。如何尋找行業(yè)協會呢？可以用Google指令搜索：產品關鍵詞+ Canada+ association。只要下功夫，完全可以利用協會開發(fā)到優(yōu)質客戶。
7、利用國外視頻網站開發(fā)客戶
像國外主流的視頻網站：youtube、 vimeo等，上面有很多品牌商、進口商、批發(fā)商，其中就有一些對你的產品有采購需求?？梢院煤美靡曨l網站、去篩選一些企業(yè)，作為重點客戶進行開發(fā)。
8、從詢價同行入手開發(fā)客戶
外貿人平常會接到很多同行詢價，很多人經常會不厭其煩得掛掉，不建議這樣做，只要把握好尺寸和方法，也有可能將同行變?yōu)榭蛻?。還有一些推銷電話，好好應對，也能將其變?yōu)榭蛻?。如：原材料工廠會向我們推銷原材料，我們也可以跟他們細聊一下，有可能他們是貿易商、經營商，可以乘機向他們推銷我們的產品。
9、從當地代理商和中間商入手、開發(fā)客戶
外貿中，尋找當地代理商和中間商是非常可行的。因為當地代理商和中間商更了解當地市場，更容易和客戶搞好關系，可以幫助我們解決一個信任感的問題。那么怎么尋找代理商和中間商呢？這涉及到一個下游產品策略，你的產品用在什么領域？哪個地區(qū)用量比較大？你可以去搜索這個地區(qū)該領域的終端客戶，篩選分析找一些比較比較靠譜的、把他們發(fā)展成中間商。也可以從老客戶中篩選一些發(fā)展成代理商、甚至可以找當地熟悉或朋友做代理商。另外，也可以嘗試將采購負責人發(fā)展為代理商。國外公司采購一般都是專人負責，他們對自己要采購的產品及其國內外的價格都很熟悉，如果你給他們提供的貨物，他拿到當地的市場還有利可圖，他們大多數會愿意成為你的代理商的。
10、利用“新聞”開發(fā)客戶
通過“新聞”搜索，可以找到一些當地比較出名的、比較有影響力的大客戶?？茨阆腴_發(fā)哪個國家，進入該國家的Google分站，通過新聞搜索去找客戶。
二、守株待兔式等待客戶詢盤
1、公司官網SEO優(yōu)化，獲取搜索引擎靠前排名，等待客戶搜索、獲取主動詢盤——如果能將行業(yè)的主關鍵詞做到谷歌前兩頁，能帶來不少流量，不愁沒詢盤。
2、收費的B2B平臺，更新產品，等待客戶主動詢盤——這是最傳統的外貿開發(fā)客戶方式，85%的工廠和外貿公司都在做，但是怎么做好它，就需要好好研究了。
3、免費的B2B平臺，擇優(yōu)選擇注冊，發(fā)布產品，等待客戶詢盤——很多人說，免費的B2B平臺沒用，但也不能太絕對。在我的外貿生涯中，就收到不少來自免費B2B平臺的詢盤。
4、收費的Google等搜索引擎競價推廣，等待客戶搜索、主動詢盤——有實力的企業(yè)，可以考慮這種方式；可以根據重點開發(fā)市場和國家，控制好廣告的投放區(qū)域和投放時間段，可提高轉化率、降低成本。
三、其他形式
1、資源互換——比如：你開通了阿里巴巴，你的朋友開通了環(huán)球資源，你們可以每天交換幾個客戶信息及聯系方式，這樣互不干擾，又充分利用了資源。PS：開通了會員，每天可以查詢一些采購商信息。
2、老客戶維護跟蹤——據調查：開發(fā)新客戶的成本是老客戶的3-5倍，所以，不要把精力全部放在了開發(fā)新客戶上，而遺忘了老客戶。維護好老客戶，不僅能獲得更多的返單，也能獲得由他介紹來的新客戶。如何維護跟蹤老客戶，可以看這篇文章：http://www.fs-hj.com.cn/cn/theme/detail/RbB4aQrL 。
3、朋友介紹——外貿產業(yè)鏈上的所有人，不僅和你有著千絲萬縷的聯系，也有可能為你帶來客戶。因為，做外貿的過程中，大家都會積累很多的客戶資源，這些客戶不會只采購一種產品，如果你們關系夠鐵，他會樂意和你分享這個客戶。所以，一定要經營好你的外貿圈人脈。
以上渠道，建議大家都去嘗試，堅持下去，一定能收獲詢盤和訂單！
