那幾個(gè)小客戶里面有一個(gè)青島的客戶挺熱情的，很能聊，我便很耐心地回答了她所有問題，并向她介紹了公司最近的一些優(yōu)惠政策及新款機(jī)器，她聽后比較感興趣，進(jìn)而問我能否再為她申請(qǐng)一下折扣，她就會(huì)多訂購(gòu)一些，之前訂購(gòu)的少就是因?yàn)閮r(jià)格比較貴，同類型的產(chǎn)品別的廠家都比我們的要便宜，而我們的產(chǎn)品比較齊全，別的廠家沒有的，她就只能在我們這里訂；對(duì)此，我向經(jīng)理說了這一情況，并申請(qǐng)降低折扣，經(jīng)理同意了，那個(gè)客戶很高興，一下子訂購(gòu)了3萬多接近4萬元的貨，這一單雖然利潤(rùn)低點(diǎn)，但是薄利多銷嘛！
訂了貨之后，她便馬上打款（這點(diǎn)非常不錯(cuò)，每次打款都很快），但要求我當(dāng)天就發(fā)貨，但當(dāng)天發(fā)貨這個(gè)不太現(xiàn)實(shí)，公司規(guī)定要款到才能開出貨單，開了出貨單才能提貨，然后打包裝，光是打包裝都需要一段時(shí)間，這些工作是在第二天才完全的。我把公司的流程向她說了，并表示當(dāng)天是發(fā)不了貨了，她就不依了，一直拼命的打我電話，口氣也有些不好了，我不管怎樣還是很耐心的向她解釋，并表示盡自已最大的努力給她發(fā)貨，后來快到下班時(shí)間，她見實(shí)在發(fā)不了貨，只好松口說明天一定要發(fā)，第二天我很快就把她的貨給發(fā)了。她收到貨后告訴我:我是她接觸的業(yè)務(wù)員中脾氣最好的一個(gè)，且辦事的效率還不錯(cuò)，她之所以打電話催我發(fā)貨，就是因?yàn)橹暗哪莻€(gè)老業(yè)務(wù)員發(fā)貨不及時(shí)，遇到問題也愛理不理的，經(jīng)常耽誤她的生意（這個(gè)客戶對(duì)于老業(yè)務(wù)員來說，實(shí)在算不了什么，可有可無),導(dǎo)致她現(xiàn)在一訂購(gòu)就打電話催，而且要催到發(fā)完貨為止。
后來合作久了，我是深深的領(lǐng)受了她這一習(xí)慣，但我卻無絲毫怨言，仍然耐心溫和地和她溝通，以最快的速度給她發(fā)貨，發(fā)的貨有什么問題第一時(shí)間給她解決，公司有什么優(yōu)惠政策、她需要的貨物是否有庫(kù)存都提前通知她；漸漸地，她催我發(fā)貨的電話少了，口氣也好了很多，還會(huì)和我聊很多除了工作以外的話題，她在我這里訂貨的頻率和訂貨量也都大幅度增加（有時(shí)一個(gè)月多達(dá)十幾萬），一直延續(xù)到我離開這個(gè)公司。
離開公司后我進(jìn)入新的公司，之前跟的客戶都交給公司了，和他們也沒有再聯(lián)系，有一天，這個(gè)青島的客戶突然給我打了一個(gè)電話，我很奇怪，我的新號(hào)碼并未告訴她，問她，才知是她向我之前公司的同事打聽到我號(hào)碼的，她打電話給我是來向我訴苦的, 她說現(xiàn)在接手的業(yè)務(wù)員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我對(duì)她服務(wù)的周到，發(fā)貨遲不說，態(tài)度還不好，貨沒有庫(kù)存也不講，與其合作的很不愉快。她問我還回不回原來的公司，要是回的話她就找我訂貨（新公司沒有她要的貨），不回她就不跟那個(gè)公司合作了?；厥遣豢赡艿睦玻抑坏冒参苛怂龓拙?，末了，她跟說要是去青島玩的話，一定要找她，她想見見我，我笑著答應(yīng)了，此后我們偶爾有電話上的聯(lián)系，逢年過節(jié)的短信祝福，差不多已是好朋友。
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)朋友都很迷惘，要怎樣才能贏得客戶呢？公司的產(chǎn)品落后、沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比同類型產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)、公司的政策不好等等一系列的問題阻撓著做銷售的道路，那么在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格透明、無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況下，我們要怎樣做才能取得突破、做好銷售呢？對(duì)此，我想到了一個(gè)詞——差異化經(jīng)營(yíng)；記得之前看過一期《職來職往》中的一個(gè)女孩芳芳，她講她在旅行社開拓歐美市場(chǎng)時(shí)，開始時(shí)沒有一個(gè)客戶，用的就是差異化經(jīng)營(yíng)：價(jià)格不可能優(yōu)惠的情況下，我會(huì)注意每個(gè)客戶的需求，有些人是不在乎價(jià)格，只在乎服務(wù)的，有的只在乎轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)間是長(zhǎng)還是短，有些人只在乎宿餐能不能訂上，座位能不能預(yù)留，只要你能注意到他這些微小的需求并滿足他，他就會(huì)非常高興，下次還來，我有一個(gè)客戶就告訴我，你掙我多少錢我都樂意，因?yàn)槟阕屛覞M意。
只要我們?cè)趯?duì)客戶的服務(wù)時(shí)，多注重一些細(xì)節(jié)，多聽取客戶的一些意見，做其他人多做一些工作，相信我們業(yè)務(wù)的道路會(huì)越來越寬廣。
read it，not bad 。
