首先必須分析和了解國際上同類產品的行業(yè)情況，了解自己產品在此行業(yè)中所處的位置，萬不能想當然的就說自己的產品有競爭力；即使確是有競爭力，也要非常明白自己產品的優(yōu)勢和競爭力在哪里？
1.首先要清楚你所在的行業(yè), 國內外前3名是誰, 或者具體到某個市場, 前3名是誰, 你目前處在什么位置. 如果你不是第1名, 那么最好的辦法就是去研究第1名. 所謂知己知彼.
2.如果自己的產品真有優(yōu)勢和競爭力，就想辦法在把這些優(yōu)勢和競爭力突出的展現給客人，對于一些重點開發(fā)的客戶，可以主動寄樣品給他們，邀請他們參觀工廠，使其了解你們，建立信任.
把客戶分為A', B' ,C'類. A'重點客戶, 主動寄樣, 邀請參觀工廠...用80%的時間來照顧你這20%的A'客戶, 所謂80%的業(yè)績來自你20%的客戶.
3. 如果經過國際行業(yè)分析和了解，發(fā)現自己的產品其實并不具有絕對優(yōu)勢，那么就要針對自己產品的實際情況，尋找與之相適應的細分市場。
什么情況下用產品細分:發(fā)現自己的產品其實不具有絕對優(yōu)勢時. 所謂: 君子有所為, 有所不為.
推廣方式不外幾種：
網絡，雜志，展會。
參展最直接，最有效的辦法。
但是也要有整體規(guī)劃，即步驟分配服從戰(zhàn)略。
因為產品不同，不太好講細節(jié)。
但是必定是要找專業(yè)性強，在業(yè)內有權威的組織機構。
生意還要講投入產出比，費用也是要考慮的重要因素。
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第一點,英語,你不會英語就沒有辦法溝通,所以對于英語不好的朋友,下一個金山詞霸,閱讀和寫郵件可以對付,然后再每天練練英語,方法較多,除了常規(guī)死記硬背,還可以用SKPYE練練聽力和口語,即時通聊天工具練練輸寫.這個應該大部分人都了解的了,英語沒有捷徑.
在廣大的外貿工作人群中,有很多英語并沒有多少級,也不是科班出身,又或者有證書但聽力口語不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經歷,老外打電話過來聽不太懂他在講什么,自己當然也沒有適當的話應對,電話完了后還不知道是誰.如此一是讓老外覺得你不夠專業(yè)或說英語不夠好,對你公司大小規(guī)格產生一定負面影響,二是很可能錯失一個機會.所以很多網友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過郵件來聯(lián)系.但是做外貿久了還是會碰到有些老外打電話過來的,如果對方本身英語很好至少能知道他講的大概關于哪方面內容,如果對方也是英語一般,加上自己對自己的英語沒有信心,基本上是無法溝通.如何能夠有效改進??
1.在看到有+19...電話時,第一時間準備好紙筆,方便記錄.(這個是避免手忙腳亂)
2.接聽后,禮貌的問候"HELLO",然后通常他會首先說他要找誰,你聽到你的名字就說"THIS IS xxx SPEAKING"(禮節(jié)性問候,表示出親切友好,并確認他沒找錯人)
3.接下來他會連續(xù)性的講他要講的話,這個時候很可能你沒有思想準備或者尚未進入狀態(tài).那么你最好將他引導按照你的提問方式來回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時馬上插進去說:"Excuse me,who is that speaking?"他會回答你名字,你記下來,然后問他"Where are you from,please?"知道他是哪國人.然后問他"What is the matter with you?"然后他會說關于哪方面的,通常打電話過來的都是最近和你電郵聯(lián)系過的,極少是新客人.如果名字和國家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過的,你就能馬上知道他會講哪方面問題啦,如果想不起來,那就聽他講一下是關于哪個問題的,如果你聽到了,但是不太明白講的什么,你重復他的話給他聽,那他會對你說的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問.(為找到這個人聯(lián)系的相關郵件來了解他可能要講的內容,以及引導他按照你的思路談下去)
4.在你判斷出你是否能夠了解他說的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說"我了解您講的,但是請你再發(fā)一封郵件確認一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后問他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請他發(fā)過來.(這個其實也是不懂裝一下懂,如果你聽不懂不要不停的說NO,I DON'T KNOW或否定的詞,你就聽,然后要求他發(fā)郵件.目的當然是郵件能夠看得更清楚他要表達的,也是避免客人流失)
5.如果通過國名人名沒找到相關郵件,問一句他是否先前有發(fā)過郵件給你"Have you sent the email to me before?"然后注意聽"YES"還是"NO"(這個是方便查找,即使當時沒找到,現在找到他的郵件也不遲,回復時不要忘記加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要說上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是禮節(jié)性的了)
講話中,要注意的問題:1.你不要自己心里有包袱,認為自己英語不好,從而沒辦法認真聽對方講的.(反正英語是不好,你就當是聽不懂,能聽一個是一個,就算全聽不懂沒人知道這通電話對吧)2.你的語速很重要,你最好一個詞一個詞吐出來,一是方便對方聽二是他會有意識的將語速放慢.3.以上的用詞都很簡單,但是自己大腦要有一定的條理.
平時要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國家或按人名分類,這個時候就大有用場了.2.幾個簡單的英語單詞還是要會的吧,平時多讀一下這幾個常用單詞,爭取發(fā)音十分準確.3.當然是用SKYPE多練,買個耳麥,找?guī)讉€愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽懂你講的二是熟能生巧,聽多了保證你會想聽到老外的電話.4.抓住每個進來的電話練習,找出一個適合自己聽電話的方式.
第二點,找客戶,
1.對于剛開始沒有收費平臺.沒有展會的朋友來講,免費平臺就是重要的途徑,有三篇相關內容的文章,
答:新手面對開發(fā)客戶的疑問？
問1:做外貿快三個星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網站，自己也找了一些，但至今連個詢價的都沒，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙啊？
答:開發(fā)客戶.通過找客戶的方式是必須要做的,就是各免費平臺所能找到的公共詢盤或者黃頁上有的采購商貿易商,都不要放過,都要聯(lián)系.
但是最重要的是讓客戶找到你,主動和你聯(lián)系.可以說你聯(lián)系上的10個不及主動聯(lián)系上你的1個.所以充分利用免費資源做廣告很重要.免費平臺上供應商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時間和精力.及時更新.
堅持,連續(xù)性的開發(fā).很重要
問2:做業(yè)務員也有一段時日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報價。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報價不好，還是？？？
答:做外貿在開發(fā)客戶的階段,個人認為不只是提供樣品和報價的工作.除了了解自己公司產品各方面是必須的以外.
1.客戶來源補充:不斷的尋找免費平臺和開發(fā)的方式,每天更新.在沒有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機會變成訂單.
2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價,了解同行業(yè)價位,出口價,市場價等等.知已知彼.
3.報價的追蹤:對于報過客人沒有回復的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問進展或者原因,而不是一味問價格怎么樣.不要經常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結問題所在.改進問題點,更新開發(fā)方式.
4.溫故而知新:每天總結,每周總結,每月總結.我做了什么,有什么還沒做,接下來要做什么.
5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報價,以及針對各種不同客戶的報價單,產品目錄,郵件簽名等.比如說:FOB價,CNF價,歐美價,中東價,10萬USD的價,1萬USD的價,多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡潔及印象深刻的.
6.堅持就是勝利:通常新手都是在2,3個月才有單,有的可能到半年的都有.萬事開頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.
沒做到什么.明天要做什么,一周下來你會發(fā)現哪些做了做好了,哪些沒做還不夠.有本子在手不至于太茫然,不至于一個月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么.
7.一個月能夠讓你全面了解產品知識和掌握部分找客戶的技巧.兩個月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤.三個月基本上會有意向性的訂單了.機會只給準備好了的人.命運靠自己把握!工作也是做人,但求問心無愧!!
答:如何從免費平臺上獲取更多詢盤?
免費的平臺也能夠帶來訂單,為什么免費的會比收費的效果差??以下是基于詢盤來講.
1.同行業(yè)公司收費的永遠排在免費的前面.(這個是平臺既定的,沒辦法改變,只有商業(yè)機會這一塊如果關鍵詞做對了才可能)2.收費的一般產品圖或資料很齊全.能夠放上去的產品圖面更多,所以效果更好(收費平臺操作人員都是充分利用這個平臺,而免費的恐怕天天更新維護的不多)3.收費的比免費的更讓客人關注吧,一般人相信收費的信譽可能好一些,實力強一些.
至于訂單,就是要看你是怎么處理詢盤了,并不是詢盤越多訂單一定越多.但是詢盤就是機會,只有抓住機會才有訂單.這個說來話長,要根據你價格產品,人員素質,效率,等等多方面原因了.
如何從免費平臺上獲取更多詢盤?
1.要覆蓋面廣(能夠搜索可以登記的平臺都不要浪費)
2.每天更新(商業(yè)機會每天重發(fā),產品圖最好一周能更換一次提高排前面的機率)
3.登記資料完全,全面(每一個一平臺可以用的權力充分利用,資料登記詳細)
4.關鍵詞的設立,(一般每個產品發(fā)布都會有個關鍵詞,我個人覺得,不要設太為廣泛的關鍵詞,因為在這個廣泛的關鍵詞上已經前面有很多很多,所以我覺得設立一個狹窄的關鍵詞較好,如果有人用狹窄的關鍵詞尋找的話,你很可能會排在第一第二,有實例的哦)
5.產品圖一定是清晰漂亮的.圖都不好看,很難讓人相信你的產品能好到哪里去.產品詳細內容處一定填詳細.
?但是,基于現在市場竟爭的激烈,企業(yè)基本上都會做付費的網絡推廣,但很多企業(yè)只會盲目選擇alibaba,made-in-china,globalsources等等,這些名氣大的B2B,然后做了以后效果也不是很好,真的讓人寒心,可憐的老板們.應該考量如何用合理的錢甚至更少的錢,獲得更大的收益,選擇適合企業(yè)現狀去做的網絡推廣方式
?轉自沱人俱樂部
看完了也學習了。。。
tks
很好,謝謝
不錯的帖子
很好
看完了,很好,謝謝
好多哦 收藏了 漫漫看
呵呵,我還以為是樓主自己寫的呢!
頂一下
堅持，
堅持
